کسب درآمد از اینترنت
معرفی سایت های کسب درآمد
اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 164
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 13-04-1397, 11:00
13-04-1397, 11:00

آموزش موفقیت در کسب و کار با ایده های خلاقانه

دسته بندی: مقالات

درآمد باران : افراد هنگامی که اقدام به راه اندازی کسب و کار میکنند ، بیشتر در صدد این هستند که تمام انرژی خود را صرف اعداد و ارقام کنند و اگر از این گونه افراد در رابطه با لذت بردن از کسب و کارشان صحبت کنید ، ابتدا و انتهای مکالمه به اعداد و ارقام و ... ختم می شود . مساله ای که مطرح می شود این است که چرا وقتی میتوان همزمان با کسب درآمد ، از حرفه خود لذت برد ، این امر نادیده گرفته می شود ؟ 

با ارائه راهکارهای خلاقیت و بهره گیری از نیروی ذهن خلاق و مبتکرتان در هر زمینه کاری ( کوچک یا بزرگ ) مطمئن باشید ، کسب و کاری پر رونق را تجربه خواهید کرد. این مقاله و راهنمایی هایی که می تواند به شما در این زمینه ارائه دهد ، اولین قدمی است که میتوانید برای شروع و پیشرفت در حرفه تان برداری. 

 

آموزش موفقیت در کسب و کار

 

متاسفانه خیلی از کارآفرینان تو دام اعداد و ارقام میفتن.
خوبی نوآوری اینه که می‌تونین همزمان با الگوهای خلاقانۀ کسب و کار، بازی کنید و لذت ببرید.

پابلو پیکاسو زمانی گفته بود: ”من با یک ایده شروع می‌کنم و بعد از مدتی به چیز دیگه‌ای تبدیل می‌شه.“
الگوی کسب و کار شبیه یک بوم نقاشیه، با این تفاوت که قراره کارآفرینی رو روش طراحی کنین.

همۀ کارآفرینان، مثل هنرمندان یه ایده مبهم دارن و دوست دارن ابزاری داشته باشن تا بتونن اون رو به واقعیت تبدیل کنن.
یه ایده‌ کسب و کار هر چقدر هم خوب باشه در نهایت فقط یه نقطه شروعه.
این ایده‌ها وقتی رشد پیدا می‌کنن که شروع آزمایش کردن. گاهی ایده شما می‌تونه یه ایده جدید خلق کنه.
من معتقدم هر کارآفرینی جذب شکوه دنیای علم و هنر خواهد شد.

چرا؟
یه چالش مهم برای یه کارآفرین، اینه که بتونه ایده خودش رو برای دیگران توضیح بده و نظر اون‌ها رو جلب کنه.
برای خیلی از کارآفرینان برای این کار به زمان زیادی نیاز دارن، خصوصا وقتی ایدۀ کسب و کار رو به مشتریان بالقوه، سرمایه‌گذاران، و غریبه‌ها ارائه کنن.

در این مقاله، شما را با سه تکنیک و ابزار آزمایش‌شده برای طراحی مدل کسب و کار آشنا می‌کنم که کلیشه‌های ذهن شما رو میشکنه.

تکنیک‌های طراحی الگوی کسب و کار

تکنیک‌های زیادی وجود داره ولی من این سه تا رو انتخاب کردم:
1. بینش‌های مشتری
2. ایده‌پردازی
3. تفکر بصری

شما به ‌عنوان یک کارآفرین خیلی با طراحی سرو کار دارین.
شما باید محصول یا خدمات، ساختار سازمان، موضوع کار و خیلی چیزای دیگه رو طراحی کنین، اما خیلی وقت‌ها این طراحی اشتباهه چون از ابزار اشتباهی برای اون استفاده شده.

به طور مثال خیلی از کارآفرینان برای طراحی‌های خودشون از اکسل استفاده می‌کنن، درحالی‌که اکسل یک ابزار تحلیلیه و به درد طراحی نمی‌خوره.

شما در درجه اول به یه ابزار مناسب نیاز دارین.

تکنیک 1: طراحی الگوی کسب و کار برمبنای بینش‌ از اطلاعات مشتری:

یه اشتباه رایج بین کارآفرینان وجود داره.
اگه به تاریخچه کسب و کارهای نوپای شکست‌خورده نگاه کنین، طرح‌ها و گرایشات خاصی رو می‌بینین که در استارتاپ‌های موفق وجود نداره.
یه مساله خیلی ساده که اون‌ها بهش توجه نکردن اینه که فقط روی تحقیقات بازار سرمایه‌گذاری کردن، و از تاثیر بینش مشتری غافل شدن. طبق نظر محققان، این یکی از بزرگ‌ترین دلایل شکست یک کسب و کار نوپاست.

این درحالیه که به‌راحتی می‌شه از این مسئله جلوگیری کرد. کافیه سعی کنین الگوی کسب و کار خودتون رو از نگاه مشتری ببینین، در این صورت کلی راه حل خوب و کاربردی به ذهنتون می‌رسه.

یک مثال عالی از این رویکرد محصول آیپاد اپل است.

وقتی از نگاه مشتری بررسی کنین و سود و زیان اون رو در نظر بگیرین، متوجه میشین که همه موسیقی رو دوست دارن اما هیچکس حاضر نیست یه پخش کننده بزرگ موسیقی رو هر جایی با خودش ببره. در عوض یه وسیله کوچک، بی‌سیم و با امکان دانلود موسیقی در لحظه، مورد علاقه خیلی از آدم‌هاست.

علاوه بر اون اپل با توجه به بینش‌های مشتری اپل استور رو خلق کرد و درست وقتی ‌که موسیقی دزدی و دانلود غیرقانونی بسیار محبوب بود این مشکل رو برای همه حل کرد.
اپل یک الگوی کسب و کار خلق کرد که هنوز درآمد بسیار بالایی براش به همراه داره و اون رو بر بازار موسیقی دیجیتال حاکم کرد.

نکته اینه، اگر می‌خواهید راه‌حل ابتکاری یا ایدۀ جذاب شما مثل ویروس توی بازار پخش بشه باید دیدگاه مشتری رو در ارزیابی الگوی کسب و کار نوپای خود بگنجانید.

داشتن درکی عمیق از نیاز، خواسته، کارهای روزمره، چالش‌ها، نگرانی‌ها، و آرزوهای مشتری، خیلی مهمه.
باید این نقل قول از هنری فورد رو شنیده باشید: ” اگر از مشتریانم می‌پرسیدم که چه می‌خواهند، به من می‌گفتند ”یک اسب سریع‌تر“.

بوم یا نقشۀ همدلی چیست؟

دیدگاه خودتون رو تغییر بدین: شما الان یه تعدادی مشتری دارین که براتون کافیه اما از کجا معلوم چند سال آینده هم این مشتری‌ها به شما وفادار باشن.

چالش این است: ”ما باید به کدوم دسته از مشتریان توجه کنیم؟“
شما ممکنه با تمرکز روی یه دسته از مشتریان ثبات سرمایه‌گذاری داشته باشین، اما احتمالش خیلی زیاده که این ثبات پابرجا نباشه و این روش یه جایی با شکست روبرو بشه.

نکته اینجاست که یه طرح ثابت سرمایه‌گذاری مانع از این میشه که به آینده توجه کنین. چرا همه‌چیز رو برای یه دسته از مشتریان که درمقابل هر تغییری در آینده آسیب‌پذیرن به خطر میندازین؟

دیدگاهتون رو تغییر بدین
باید از رقبا هوشمندتر باشید و ذهنیت خودتون رو از اجرای یک الگوی کسب و کار با محوریت سازمان به یک الگوی کسب و کار با محوریت مشتری تغییر بدین.

بسیار خوب، چطور باید این کار رو انجام داد؟
وقتی میخوایم به از بینش مشتری استفاده کنیم باید از یه ابزار ساده استفاده کنیم. این ابزار ”نقشۀ همدلی“ نامیده می‌شود.
نقشۀ همدلی بسیار قدرتمند و در عین حال ساده است، مهمتر از اون اینکه به صورت بصری به شما کمک می‌کنه.
نقشۀ همدلی به این شکل کار می‌کنه. . بوم یا نقشۀ همدلی رو اینجا دانلود کنید

 

این نقشه بسیار مفیده، خصوصاً وقتی که روی الگوی کسب و کار خود کار می‌کنین و حلقه‌های مشتریان رو تعریف می‌کنین.
درمیان همه‌ی حلقه‌های مشتریان باید سه تا ویژگی رو انتخاب کنین(ترجیحاً ویژگی‌های امیدوارکننده) و با شش پرسش فهرست شده اون‌ها رو به تصویر بکشین.

فراموش نکنید که برای کار با نقشۀ همدلی باید بین اعضای تیمتون همکاری خوبی وجود داشته باشه.

به کاندیداهای خودتون یه اسم خیالی بدین (مثلاً احسان یا مریم) و اون‌ها رو با همه معیارهایی که در حلقۀ مشتریان تعریف کردین، انطباق بدین.
چیزی که مهمه اینه که باید شبیه کسانی باشن که محصول شما می‌تونه براشون جالب باشه.
سعی کنید تا حد امکان دقیق باشید، می‌تونین ویژگی‌های جمعیت‌شناسی، درآمد، وضعیت تأهل، سن، جنسیت، عادات، علایق رو هم در نظر بگیرین.

در ”کتاب خلق الگوی کسب و کار“، الکساندر از نقشۀ همدلی به عنوان یک ابزار تفکر بصری یاد کرد که ”یک تصویرگر واقعاً ساده‌ی مشتریه“.

 

 

آموزش مفهوم نقشه همدلی

 

شخصیت مشتری خودمون رو کشف کنیم

چطوری شخصیت مشتری خودمون رو کشف کنیم؟
ابزارهای زیادی برای تحقیقات بازار طراحی شده که به شما کمک می‌کنه اطلاعات جمعیت‌شناسی رو از مشتریان جمع‌آوری کنین. اما نقشۀ همدلی، این اطلاعات رو به سطح دیگه‌ای می‌بره چون کمک می‌کنه درک بهتری از مشتری احتمالی، از نظر محیط، رفتار، نگرانی‌ها، شخصیت و آرزوها پیدا کنین.

نکته: نقشه همدلی به شما کمک می‌کنه مدل کسب و کارتون رو روی زیربنای درستی بچینید و یه حلقه مشتریان تعریف‌شده‌ی کوچک ولی قابل اعتماد بهتون میده. فواید نقشه همدلی می‌تونه موارد زیر باشه:

1. پیشنهاد ارزش بهتر
2. راهبرد ارتباط مؤثر با مشتری
3. درک صحیح از ترجیحات مشتری و آنچه که دوست دارند بابتش پول بدهند.
4. جریان سادۀ درآمد
5. الگوی قوی‌تر کسب و کار

کار کردن با نقشۀ همدلی رو با پرسیدن شش سؤال شروع کنید.

بهترین راه برای کار کردن با نقشۀ همدلی چاپ اون و قرار دادنش روی یک دیواره.
تمرکز شما باید بر حیطه‌های زیر باشه:

مشتری شما چه فکر و حسی داره؟

اینجا باید تلاش کنید هر چی تو مغز مشتری شما می‌گذره رو کشف کنین. به عنوان مثال می‎‌تونین این سوالات رو در نظر بگیرین:
1. چه چیزی واقعاً براش اهمیت داره؟ (ممکنه به زبان نیاره!)
2. بیشتر وقت‌ها به چی فکر می‌کنه؟
3. چه چیزی اون رو نگران می‌کنه؟
4. چه آرزوهایی داره؟
5. احساسات و عواطف چه نقشی تو زندگیش داره ؟
6. چی می‌تونه احساساتش رو تحریک کنه؟
7. چی می‌تونه اون رو شب بیدار نگه داره؟
8. چی می‌تونه اون رو شگفت‌زده کنه؟

 

مشتری در طول روز چی می‌شنوه؟

 

این بخش به فاکتورهایی اشاره داره که روی تفکرش تأثیر می‌گذاره، خصوصاً وقتی از طرف دوستان، خانواده، یا افراد دیگه باشه که روی اون نفوذ دارن.
1. دوستان نزدیکش چی می‌گن؟
2. نامزد، همسر، یا بچه‌هاش چی می‌گن؟
3. چه کسی بیشترین نفوذ را داره؟
4. اطرافیانش چطور روی اون تأثیر می‌گذارن؟
5. به جز اطرافیان چی روی اون نفوذ داره؟ مثلاً رسانه‌های اجتماعی، جامعه و….

 

مشتری چه چیزایی را در اطرافش می‌بینه؟

 

این بخش دربارۀ فاکتورهای بصریه که روی تصمیمات مشتری اثر می‌گذارن.
1. اطرافیان اون کیا هستن؟
2. دوستان اون کیا هستن؟
3. محیط اون چه شکلیه؟
4. چه چیزهایی در محیط اطرافش روی اون تأثیر می‌گذاره؟
5. دوستانش از چه خدماتی استفاده می‌کنن که ممکنه به اون هم معرفی کرده باشن؟
6. کدام‌یک از رقیبان شما اطراف اون هستن؟
7. رقبای شما روزانه چه پیشنهاداتی بهش ارائه میدن؟
8. با چه مشکلاتی روبروست؟

چی می‌گه و چی کار می‌کنه؟

باید نگرش مشتری رو بررسی کنین و ببینین به چه رفتار و اعمالی منجر میشه.
1. نگرش او نسبت به دیگران چطوره؟
2. در جامعه چه کار می‌کنه؟
3. رفتارش چطور تغییر کرده؟
4. نگرش اون چیه؟
5. چه چیزی را می‌تونه با دیگران تقسیم کنه؟
6. بین چیزی که می‌گه با چیزی که واقعا احساس می‌کنه و میبینه چه فرقی وجود داره ؟

مشکلاتش چیه و دنبال حل کردن چه چیزیه؟

مشکلات اون ارتباط مستقیم با ارزش پیشنهادی شما داره، پس سعی کنین تا حد ممکن اون‌ها رو به ‌درستی درک کنین. بیشتر استارتاپ‌ها برای حل یه مشکل به وجود اومدن. به سوالات زیر فکر کنین:
1. با چه ترس‌ها، نا‌ امیدی‌ها، یا موانعی روبه‌روست؟
2. چه نقاط ضعفی داره؟
3. کدوم مشکلات براش توی اولویت هستن؟
4. نیازها و تمایلات اون‌ چیه؟
5. چه موانع و چالش‌هایی بین او و آرزوهایش وجود داره؟
6. تا چه حدی تمایل دارد ریسک‌پذیری داشته باشد و چه ریسکی رو می‌پذیره؟

مشتری با خرید از شما دنبال به دست آوردن چیه؟

شناختن منافع مشتری می‌تونه بر ارزش پیشنهادی، الگوی قیمت‌گذاری، و برنامه‌ریزی تولید محصول شما تأثیر بگذاره.
1. آرزو داره به چی برسه؟
2. موفقیت برای اون چیه و معیارش برای خوشبختی چیه؟
3. واقعا و به دور از تاثیر جامعه و اطرافیانش، چی می‌خواد؟
4. از چه روش‌هایی برای رسیدنش به هدف استفاده می‌کنه؟

تکنیک ایده‌پردازی:

خلق ایده‌های جدید برای الگوی کسب و کار: ایده‌پردازی وقتی شکل می‌گیره که تصمیم داریم یک الگوی جدید و ابتکاری کسب و کار طراحی ‌کنیم.
یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای طراحی یک الگوی ابتکاری کسب و کار در اختیار داشتن یک فرایند خلاقانه است.
یه فرایند خلاقانه نه تنها کمک می‌کنه تا چندین ایده خلق کنین و بهترینش رو انتخاب کنین.

این فرایند خلاقانه در طراحی الگوی کسب و کار نوپا ”ایده‌پردازی“ نامیده می‌شه.

الگوی کسب و کار جدید باید قابل اعتماد باشه. برای اطمینان از این مسئله، باید ایده‌پردازی بلد باشید.
در گذشته، بیشتر صنایع از یک الگوی یکسان و غالب برای رقابت با هم استفاده می‌کردن. اما وقتی شما از ابزارهای رویکردهای خلاقانه مثل ایده‌پردازی استفاده کنین، گزینه‌های زیادی برای الگوی کسب و کارتون دارین که می‌تونین ازش استفاده کنین.
ایده‌پردازی این مزیت رو داره که چندین کسب و کار شبیه هم بتونن با مدل‌های مختلف کار کنن و این به همه اون‌ها قدرت میده خصوصا اونی که ایده‌پردازی بهتری انجام داده.

همیشه یه چالش‌هایی دربارۀ الگوهای خلاقانۀ کسب و کار وجود داره. اول باید بدونیم الگوی خلاقانه کسب و کار دقیقا چیه، بعد می‌تونیم به چالش‌ها رسیدگی کنیم.

هیچ نشانه‌ای تو گذشته کسب و کارها وجود نداره که به شما کمک کنه مدل خلاقیتتون رو از روی اون کپی کنین.
در واقع کپی کردن از رقبا، خلاقیت محسوب نمیشه.
شما باید بتونین یک مکانیزم جدید پویا خلق کنین که درآمد و ارزش تولید کنه.

چطور میشه این کار رو کرد؟ باید متفاوت با همیشه فکر کنین! برای اینکه بتونین ایده‌های واقعاً جدید خلق کینن باید خارج از چارچوب معمول فکر کنید، وضعیت موجود را نادیده بگیرین و نگرانی‌ها را درباره‌ی اینکه ایده شما تا چه حد قابل اجرا هست کنار بگذارین.

الگوی خلاقانه کسب و کار نوپا چیه؟

الگوی خلاقانه کسب و کار نوپای شما باید هر روشی را که پیش‌تر برای طراحی الگوهای اصلی به‌کار می بردید، به چالش بکشه.
باید شما را وادار کنه به ایده‌های نوآورانۀ کارآفرینی و قابلیت‌های جدید فکر کنین:
• خدمت به مشتریان ناراضی
• نفوذ به حلقه‌ی جدید مشتریان
• رسیدگی به نیازهای کشف‌نشده‌ی مشتری

ایده‌پردازی دو مرحله‌ی اصلی داره:

1. خلق ایده: در این مرحله باید ایده‌های زیادی خلق بشه و کمیت مهمتر از کیفیته.
2. ترکیب: که در اون ایده‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرن و ایده‌های خوب انتخاب می‌شن.

مرحلۀ اول کاملاً روشنه باید تا می‌تونین ایده‌های کسب و کار خلق کنین. وقتی به مرحله‌ی ترکیب رسیدین و دارین گزینه‌هاتون رو محدود می‌کنین، باید یادتون باشه که نیازی نیست گزینه‌هایی رو انتخاب کنین که الزاماً ترکیب پیچیده‌ای از الگوهای کسب و کار باشه.

این مسئله بستگی به این داره که شما سعی می‌کنید با استفاده از الگوهای خلاقیت به چی برسین.

برای مثال، می‌تونین روی ایده‌های خلاقانۀ کسب و کاری تمرکز کنین که اگر نقاط شروع کسب و کار فعلی خودتون رو گسترش بدین، به شما کمک می‌کنه از رقبای خودتون جلو بزنین.
نقاط شروع زیادی برای خلق ایده‌ها وجود داره.

راحت‌ترین و عملی‌ترین نقاط عبارتند از: کانون‌ها، و پرسش‌های شرطی.

کانون‌ها در خلق الگوی کسب و کار:

کانون قطعه‌ای ساختار الگوی کسب و کار شماست که ایده شما از اونجا شروع میشه. شما می‌تونین یک کانون یا چند کانون داشته باشین.
در کل، 4 کانون ابتکار الگوی کسب و کار وجود داره:

 

کانون منبع محور

این کانون وقتی به کار میره که نقطۀ شروع شما زیرساخت فعلیتون باشه و بخواین با تاثیر روی اون کسب و کارتون رو خلاقانه کنین.

کانون ارزش محور

این کانون با ارزش پیشنهادی و چیزی که در کسب و کارتون ارائه می‌دین، ارتباط متقابل دارد. این کانون در مورد کاهش ریسک‌ها، کاهش هزینه‌ها یا افزایش بهره‌وری صحبت می‌کنه.

کانون مشتری محور

این کانون روی یک نیاز خاص از یه دسته از مشتریان تمرکز می‌کنه تا خدمات یا محصول جدیدی ارائه بده که نیاز اون‌ها رو برطرف کنه.

کانون مالی محور

این کانون رو وقتی بخواین یک جریان درآمد نوآورانه خلق کنین و با یک الگوی کاملاً متفاوت هزینه یا قیمت‌گذاری کنین.

دقت کنین که الگوی کسب و کار شبیه یک بالونه. حتی اگه یه بخش رو حذف کنین روی همه اجزا تاثیر میزاره.

این نکته در مورد کانون‌های دیگه هم صدق می‌کنه.

هر کدوم از کانون‌های بالا می‌تونه نقطه شروع شما باشه و باید بدونین که هر کدوم رو انتخاب کنین قطعا روی هر هشت ساختار دیگه‌ی مدل کسب و کار شما تاثیر میزاره.

استفاده از پرسش‌های شرطی برای طراحی الگوهای خلاقانه کسب و کار

تقریبا تمام کارآفرینانی که سعی کردن کسب و کار خلاقانه طراحی کنن با کلی مشکل مواجه شدن و وقتی ازشون سوالات بیشتری بپرسی به این نتیجه میرسی که بزرگترین چالش پیش روی اون‌ها شرایطی بود که توش قرار داشتن و چون تمام تمرکزشون رو گرفته بود نمی‌گذاشت تفکر بیرون از عادت داشته باشن.

وقتی به وضعیت موجود بچسبین ناچارین دربارۀ الگوی عملیاتی فعلی، جریان فعلی مالی و … فکر کنین و قطعا خلاقیت شما از بین میره. این مشکل یه راه حل ساده داره. قبل از هر کاری باید هر فرضیه و نظریه‌ی رایجی رو که بهش ایمان دارین به چالش بکشید.

می‌تونین این کار رو با پرسیدن سؤالات شرطی انجام بدین.

سوالات شرطی به شما نشان میده که خیلی چیزها اون‌طور که به نظر می‌رسیده غیرممکن نیست.

یک مثال عالی الگوی جالب کسب و کاری است که “ایکیا” برای فروش اسباب منزل انتخاب کرد.

شما یک قطعه اسباب منزل با قطعات جدا از “ایکیا” می‌خرین، به راحتی با خودتون می‌برین خونه و با دستورالعملی که داره قطعات رو سرهم می‌کنین.

این کار الان خیلی رایج شده اما اون موقع‌ که “ایکیا” این الگو را ارائه داد، ایده عجیبی بود.

پرسیدن سؤالات شرطی کمک می‌کنه تا محدودیت‌های الگوی فعلیتون رو پیدا کنین و ایده جامع و به درد بخوری طراحی کنین.

در پرسش‌های شرطی باید موارد زیر رو رعایت کنین:

  • به چالش کشیدن الگوهای مرسوم کسب و کار.
  • به چالش کشیدن روش تفکر شما درباره‌ی اینکه چطور کسب و کارتون رو اداره کنین.
  • به جای نقطه پایان و نتیجه روی نقطه شروع تمرکز کنه.
  • با یک پیشنهاد جذاب و در عین حال دشوار شما رو تحریک کنه.
  • به چالش کشیدن شما برای کشف الگوی کسب و کار که کمک کنه فرضیه شما عملی بشه.

ممکنه تعدادی از سوالات شرطی شما بدون جواب باقی بمونه چون سوالات انقدر فکرتون رو درگیر می‌کنه که فرصت نمی‌کنین به همه سوالات جواب بدین.

فرآیند ایده‌پردازی و ایده‌سازی

فرآیند طراحی ایده یا ایده‌سازی میتونه چندین شکل داشته باشه چون در مورد نوآوری و استفاده از روشهای خلاقانه برای طراحی یک مدل کسب و کار است.
قبل از شروع جلسه، پیشنهاد میکنم از تکنیک گاواحمق برای شکستن یخ حاضرین استفاده کنید و تیم را از کار روزمره‌شون بیرون بکشید.
تمرین گاو احمق ممکنه احمقانه به نظر برسه اما در سراسر جهان آزمایش شده و ثابت شده که تمرینی عالی برای آماده شدن همه افراد برای تولید ایده‌های نوآورانه است

 

در زیر نحوه اجرائ تکنیک گاو احمق ارائه شده است:

• از تیم خود بخواهید در مورد ویژگی‌های یک گاو صحبت کنند!
این کار میتونه تمرین خوبی برای آغاز جلسه باشد
• سپس از همه بخواید 3 مدل مختلف کسب و کار را با استفاده از تصویر یک گاو طراحی کنن.
• هدف از این تمرین استفاده از ویژگیهای گاو و بیرون کشیدن یک مدل کسب و کار نوآورانه است.
•این کار نباید زیاد طول بکشه،
بنابراین مطمئن شید که تمرین 3 دقیقه بیشتر طول نخواهد کشید.

هنگامی که تمرین گاو احمق را انجام دادید، می‌تونید شروع به کار کردن روی پنج مرحله فرایند ایده کنید

در ادامه، 5 مرحله فرایند ایده کردن آورده شده است:
مرحله 1: گرد آوری قوا و سربازان

اولین کاری که باید انجام بدید ترکیب و تشکیل تیمه
در این مرحله فقط با خودتون صادق باشید و به این سوال کلیدی پاسخ دهید:
آیا تیم ما به اندازه کافی متنوع است که بتونه ایده‌های نوآورانه‌ای برای مدل کسب و کار ارائه بده؟

گزینشی عمل نکنید و تیمی را با تنوعی از نظر سنوات، سن، سطح تجربه، واحد کسب و کار، دانش مشتری و تخصص حرفه‌ای تشکیل بدید.
میتونید از این تکنیکها هنگام گردآوری یک تیم متنوع استفاده کنید.
• سعی کنید همه افراد را درگیر کنید، نه فقط “افراد خلاق” چون آونها هم انسان هستند و نقاط کور خودشون را دارند.
• فراموش نکنید که کسانی را که در همه 9 بلوک بوم کسب و کار، مانند کانال های توزیع، جریانهای درآمد یا منابع کلیدی، دخیل و اثرگذار هستند، به پیوستن به جلسه تبادل اندیشه دعوت کنید.
مطمئن شید که همه میدونن گوش دادن فعال به چه معنا است. اگر نمیدونند، به آنها آموزش دهید.
• اظهار نظر را به عنوان یک تمرین تیمی پذیرا باشید، درخواست مشارکت کنید و اجازه دهید فردی بی‌طرف پروسه را پیش ببره
• مردم، اغلب به استراتژی کاهش هزینه و یا تبلیغ یک محصول تقویت کننده درآمد می‌چسبند. این روش‌ها هیچ ارتباطی با نوآوری ندارند. تیمتون را تشویق کنید ایده‌هایی رو از تمام 9 بلوک پیشنهاد کنند.
• به هیچ وجه فرایند تفکر خلاق رو به واحد تحقیق و توسعه خودتون نسپارید و یا آن را برون‌سپاری نکنید. میتونید آنها را دعوت به مشارکت کنید، اما این کار هرگز نباید در دست یک واحد باشد!
• تیم خود را تا حد امکان متنوع کنید. تنوع به شما کمک خواهد کرد ایده‌های جدیدی را تولید، بحث و انتخاب کنید.

مرحله 2: غوطه‌وری

هنگامی که همه را آماده کردید، باید روی تحقیق و جمع آوری داده‌ها و کمی تجزیه و تحلیل تمرکز کنید.
سوال کلیدی در این نقطه زمانی باید حول حوزه‌های تحقیقاتی باشه.

ضروری است بدانیم کدام عناصر را باید قبل از شروع ایده‌های مدل کسب و کار مطالعه کنیم.
شما و تیمتون باید به صورت ایده آل یک مرحله غوطه‌وری را پشت سر بگذارید که در آن حوزه‌های خاصی از کسب و کار خود را مطالعه کنید.
به عنوان مثال، بسته به اهداف کسب و کار شما، ممکنه لازم باشه رفتارهای مشتری را بررسی کنید یا اینکه چگونه با چشم انداز ارتباط برقرار کنید.
همچنین میتونید تاثیر تغییرات در فنآوری های جدید و محدودیت مدل‌های کسب و کار موجود و غیره را در نظر بگیرید.
در واقع هیچ محدودیت زمانی وجود نداره که مجبور به پایان رساندن فاز غوطه‌وری باشید چون ممکنه حتی چند ماه طول بکشد یا در چند تمرین مانند بوم همدلی یا نقشه همدلی به نتیجه برسد.

مرحله 3: بسط

گام بعدی شناسایی نقاط شروع و آموختن نحوه بسط از این نقاطه.
در طول مرحله توسعه، باید روی نقاط شروع خود برای ایجاد ایده‌های کاری تمرکز کنید.
باید اطمینان حاصل کنید که تمام 9 بلوک بوم مدل کسب و کار خود را در نظر دارید.
سوال اصلی باید در مورد این باشد که چه نوآوری‌هایی را می‌توانید برای هر بلوک تصور کنیم؟
چقدر میتونیم در جریان درآمدی خودمون، یا روابط با مشتری، و غیره نوآوری داشته باشیم!

در این مرحله، نباید بیش از حد درباره کیفیت ایده‌های مدل کسب و کار خود نگران باشید، زیرا آنچه اکنون مهم است کمیت است نه کیفیت.

هرچه ایده‌های کسب و کار بیشتری داشته باشید بهتره،
پس ایده‌ها را خیلی زود مورد انتقاد قرار ندهید، در عوض، بر طوفان مغزی و تبادل نظر و ثبت تمام ایده‌ها متمرکز شید.
تبادل نظر که بعضی جاها طوفان فکری هم ترجمه شده فرآیندی است که مردم ایده‌های خود را در مورد چگونگی دستیابی به اهداف خاص به اشتراک میگذارن.

جلسه تبادل نظر حرفه ای

به نظرم کلمه‌ی طوفان فکری ترجمه‌ی خوبی نیست و ما بجاش از “تبادل نظر حرفه‌ای” استفاده میکنیم. ضروریه که جلسه تبادل نظر حرفه‌ای به خوبی اداره بشه، در غیر این صورت میتونه یک فاجعه کامل و اتلاف وقت باشد.
در اینجا چند نکته عالی برای انجام یک جلسه تبادل نظر حرفه‌ای را ارائه می کنیم:

• با بیان مساله شروع کنید و آن را برای همه کاملا روشن کنید.
هدف از جلسه‌ی تبادل نظر حرفه‌ای شما یافتن ایده‌هایی است که میتونن منجر به رسیدن به راه حل مشکل شوند. در این مورد که ما به دنبال ایده‌هایی برای نوآوری در مدل کسب و کار هستیم، بیان مساله شما باید در مورد نیازها و خواسته‌های مشتری باشد.
• متمرکز بمانید! جلسه تبادل نظر حرفه‌ای را در جهت درست حفظ کنید.
• اگر بحث از مسیر پیشنهادی خودش منحرف شد، باید مکث کنید، به عقب برگردید و توجه اعضای تیم را به بیان مساله معطوف کنید.
• مطمئن بشید که قوانین تبادل نظر حرفه‌ای را برای همه روشن کردید و در طول جلسه کامل اجرا می‌کنید.
در اینجا چند قانون کلی برای جلسات تبادل نظر حرفه‌ای ارائه میکنیم که میتونید پیاده کنید:

1.  نقد و بررسی را آزاد بگذارید
2.  در آنِ واحد فقط روی یک موضوع کار کنید
3. در این مرحله کمّیت مهمّه
4. تا جایی که ممکن است بصری باشید
5. ایده‌های خارج از چارچوب را تشویق کنید

نکته: همیشه از یادداشت‌های چسبان (استیکی نوت) استفاده کنید و روی آنها بنویسید. به این ترتیب شما میتونید به راحتی ایده‌هاتون رو از روی بوم جابجا کنید و یا حتی در صورت لزوم حذف کنید.

مرحله 4: انتخاب معیار

حالا که جلسه تبادل نظر حرفه‌ای شما تمام شده است، باید ایده‌های زیادی داشته باشید. داشتن ایده‌های زیاد ممکن است گیج کننده باشد به همین دلیل است که گام بعدی اولویت بندی آنها با استفاده از معیارهای مهم است.. این یکی از مهمتزی بخشهاییست که در روند هک رشد به کارتون میاد.

نگرانی اصلی شما باید در مورد بدست آوردن مهمترین معیارهای اولویت‌بندی ایده های مدل کسب و کار شما باشه.

قاعده کلی در تعریف معیار انتخاب چند ایده قابل کنترله که مربوط به زمینه کسب و کار شما باشند. سپس بسته به هدف شما، میتونید عواملی مثل زمان تحویل و اتمام، بازگشت هزینه، مزایای رقابتی، و غیره را انتخاب کنید.

کاملا ضروری است تا عواملی را در نظر بگیرید که ممکنه مشتریان شما برای پذیرش راحت مدل کسب و کار جدید شما در مقابلش جبهه بگیرند

مرحله 5: نمونه‌سازی

حالا که شما چند ایده را انتخاب کردید، وقتش که عمیقتر به مسئله نگاه کنید. از آنجایی که معیارهای خودتون رو در مرحله قبلی تعریف کرده بودید، و مدل‌های کسب و کار را فهرست کردید، می-تونید تعداد ایده‌های مدل کسب و کار را به حداقل 3 و حداکثر 5 مدل کسب و کار بالقوه کاهش بدید.

مدل کسب و کار را برای هر ایدهی انتخابی آماده کنید و آنها را شروع کنید. مهمّه که حداقل بدونید که این مدل‌های کسب و کار چه شکلی هستند.

این جایی است که میتونید انتخاب کنید بر کدام نوآوری مدل کسب و کار باید تمرکز کنید. این مدل کسب و کار رو میتونید بعدآ با تکنیکهای هک رشد گسترس بدید.

تکنیک 3: تفکر بصری

وقتی که خاطراتم را به یاد میآرم که مجبور بودم زمان زیادی را صرف نوشتن یک مدل کسب و کار طولانی با استفاده از قالب شرکت تهیه کنم، تنها واژه‌ای که به ذهنم میرسه توصیفش کنم کلمه‌ی “خسته کننده و فرسایشی” است.

مطمئنم که با من موافق هستید که روش سنتی نوشتن مدل کسب و کار واقعا کارآمد نبود.

برای صرفه‌جویی در وقت و دستیابی سریعتر به نتایج، به ویژه هنگام استفاده از بوم مدل کسب و کار، لازمه که تا حد امکان آن را بصری کنید.
برای انجام این کار، باید از تکنیک‌های تفکر بصری و تفکر خلاق استفاده کنید که به شما این امکان را میده که به راحتی اهداف مختلفی را به شیوه بصری مورد بحث قرار بدید.

میدونید که مدل کسب و کار شما بیش از یک جنبه برای بررسی دارد و پیچیدگی مدل کسب و کار و روابط بین 9 بلوک اجتناب ناپذیر است

تعجب میکنید که چرا خیلی وقتها کارآفرینهایی که شکست میخورن به خاطر عدم مهارتهای تجسمی به دام اطلاعات و ایده‌ها می‌افتن.  به همین خاطر استفاده از ابزارهای تفکر بصری مانند تصاویر، طرح‌ها، نمودارها و یادداشت‌های چسبان به شما کمک می¬کنه تا در کمترین زمان، مدل کسب و کار خود را با تفکر خلاق طراحی کنید و با استراتژیهای هک رشد گسترش بدید.
اجازه بدهید چند تکنیک فوق‌العاده شگفت‌ا گیز را با شما مطرح کنم

تفکر بصری اجازه میده که مدل کسب و کار خودتون را ساده ایجاد کنید،
بحثهای واضح‌تری داشته باشید و در مسیر پیشرفت خود تغییراتی را ایجاد کنید.
استفاده از تکنیک‌های تفکر بصری در طراحی مدل کسب و کار جدید و ایجاد تغییرات در مدل موجود به خوبی جواب میده.

امروزه، کارآفرینان و صاحبان کسب و کار بر ابزارهایی مانند مایکروسافت اکسل و نرمافزارهای مشابه برای بحث در مورد چالشها، برنامه‌ها و گزارش‌های خود متکی هستند. راستش اینها واجبه امّا این خنده‌داره چون ابزارهای بصری مانند نمودارها، گراف‌ها، دیاگرام‌ها و غیره به ندرت برای مورد بحث قرار دادن ایده‌ها، بررسی فرصت‌ها و تعریف مسائل کاری مورد استفاده قرار می‌گیرن.

در این مرحله، شما را به فرایند تعریف، بحث و تغییر مدل‌های کسب و کار تشویق می‌کنم و به شما کمک میکنیم متوجه باشید که تفکر بصری چطور میتونه استفاده از تکنیکها هک رشد زا در کسب و کار شما ساده تر کنه.

بصری‌سازی با یادداشت‌های چسبان.

از آنجا که نمی‌توانید (یعنی بهتزه که این کار رو نکنید) روی مدل کسب و کار خودتون با قلم چیزی بنویسید، به ابزاری نیاز دارید که بتونید ایده‌های خودتون را روی اون طراحی کنید و  به هر جا ببرید.

یادداشت‌های چسبان مهمترین و ضروریترین ابزار در هنگام طراحی بوم مدل کسب و کار شماست. داشتن یادداشت‌های چسبان در بحث مدل کسب و کار، تفکر خلاق، ایده‌پردازی و هک رشد ضروریه چون به ندرت اتفاق می‌افته که همه بلافاصله بر سر یک موضوع به توافق برسند.

هنگامی که با استفاده از اونها ایده‌پردازی رو تمرین میکنید، یادداشت¬‌ای چسبنده دیگه فقط یک تکه کاغذ نیستند بلکه نشان‌دهنده بلوکی از مدل کسب و کار هستند و تبدیل به برداری برای بحث استراتژیک میشوند.

در اینجا یک راهنمای 3 مرحله‌ای برای استفاده از یادداشت‌های چسبنده در بحثهای اکتشافی ارائه میکنیم:

از ماژیک استفاده کنید چون از نوشتن جزئیات جلوگیری میکنه؛ همچنین خواندن مطالب را برای دیگران آسونتر میکنه
• فقط یک عنصر را در یک یادداشت چسبان بنویسید
• مقاله ننویسید؛ چند کلمه در هر یادداشت کافی است تا نقاط مهم رو منعکس کنه.

بصری‌سازی با نقاشی و طراحی

تقریباً همه بر این امر واقف اند که نقاشی از کلمات قویتره چرا که از طریق اشکال و طرحها میتونید پیام را بلافاصله با تصاویر منتقل کنید.

بجز زمانی که نیاز به آنالیز دازیم، یکی از دلایلی که بسیاری از مدیران و کارآفرینان زمان خود را در کار با برنامه‌هایی مثل اِکسل هدر میدهند این واقعیته که در قدرت نقاشی، طراحی و تفکر خلاق رو یاد نگرفتند.

باور کنید که شگفت‌زده خواهید شد اگر متوجه بشید که یک طراحی ساده میتونه ایده‌هایی را بیان کنه که بدون استفاده از نقاشی کلمات فراوانی برای بیان آن لازم بود.

بگذارید چند مثال برای شما بزنم:
• چهره‌ای خندان را تصور کنید،
احساسات واقعی را منتقل می‌کند؟

ابر تگ‌ها: آموزش تکنیکهای موفقیت, آموزش کسب خلاق

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 129
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 12-04-1397, 15:41
12-04-1397, 15:41

آموزش روش الگوسازی برای موفقیت در کسب و کار

دسته بندی: مقالات

درآمد باران : چگونه امکان دارد کسب و کاری در هر زمینه ای کاملا موفق ، و در موردی مشابه ، کسب و کاری دیگر با شکست مواجه شود و یا به اندازه ای که از آن انتظار می رود ، پیشرفت نکند؟ اولین مساله ای که توجه هر فرد حرفه ای یا حتی مبتدی را به خود جلب میکند ، این است که پشت این موفقیت ، مدیری کارآمد وجود دارد . آیا به این امر که چگونه این مدیر که همانند همه یک فرد عادی است ، توانسته پله های ترقی را طی نماید ، تا بحال فکر کرده اید ؟ 

این مدیر یا مدیران موفق ، با برنامه ریزی دقیق و طرح و ایجاد الگوهای کاری و عمل کردن به آنها ، گوی سبقت را از سایرین در بازار ربوده اند و در کوتاهترین زمان ، پرچم موفقیتشان را برافراشته اند. 

 

آموزش الگوهای کاری

 

راز یک استارتاپ موفق، یک استراتژی هک رشد ثابت و تمرکز بر چهار عنصر مهم زیر است:

توسعه یک مدل کسب و کار ناب ،شما می‌تونین از مدل بوم کسب و کار کمک بگیرین

پیروی از یه الگوی درست مدل کسب و کار یا استراتژی کسب و کار که به شما را کمک می‌کنه که نوآور و در نتیجه ارزش‌آفرین باشین.

 سرمایه‌گذاری و صرف زمان برای کسب اطلاعات بازار و انجام تحقیقات جامع بازار در مورد رقبا، مشتریان و برند خودتون.

 اجرای استراتژی هک رشد منطبق با الگوی کسب و کار خودتون.

در این مقاله، ما بر طرح کسب و کار و الگوهای کسب و کار تمرکز می‌کنیم و مرحله به مرحله اون رو توضیح می‌دیم.

* به چه نوع طرح کسب و کاری نیاز دارین؟

* چه الگوی تجاری یا استراتژی‌های کسب و کاری به درد شما می‌خوره؟

اجازه بدین برویم سر اصل مطلب:

طرح کسب و کار چیه؟

بزارین اول یه تعریف اساسی رو مطرح کنیم:

یک طرح کسب و کار شامل ایده کسب و کار شماست و جزییاتی شامل اینکه چطور می‌خواین تبدیل به یک کارآفرین بزرگ بشین و …، این طرح معمولا ساده و قابل فهمه و معمولا بر روی یک قطعه کاغذ یا تو یک فایل کامپیوتری نوشته می‌شه.

نکته اینه که ایده و طرح کسب و کارنباید از ذهن شما پاک بشه، شما باید اون رو بنویسین.

طرح کسب و کار، حاوی تمام جزییات در مورد اجرای ایده کسب و کار شماست.

یک طرح کسب و کار برای دانشجویان مدیریت یا مبتدی‌ها نیست.

در حقیقت، هر کسب و کاری که تو ذهن شما میاد، نیاز به یک طرح کسب و کار داره.

شما باید بدانید که چطور کار می‌کنه.

طرح های کسب و کار سنتی خیلی طولانی بودن، اما شما می‌تونین موارد غیرضروری رو حذف کنین و چیزای مهم رو روی یه برگ کاغذ بنویسین. به عنوان مثال، مراحل کلیدی، هزینه‌های کسب و کار و جریان‌های درآمد، شرکا و منابع مالی، هزینه‌ها و مخارج، فعالیت‌های کلیدی و مسئولیت‌هایی که برای رشد کسب و کارتون مهمه رو فهرست‌وار بنویسین.

یادتون باشه طرح کسب و کار شما روی سنگ حک نشده و باید انعطاف‌پذیر و قابل اتکا باشه.

خیلی وقت‌ها با گذر زمان برنامه‌های شما تغییر می‌کنه. بنابراین نیازی نیست در ابتدای کار خیلی حساسیت به خرج بدین.

در عین حال یادتون باشه که طرح کسب و کار همه چیز نیست.

شما باید اول فرق برنامه کسب و کار، مدل کسب و کار و الگوی کسب و کار رو بدونین.

مدل کسب و کار چیه؟

ده‌ها تعریف آکادمیک از مدل کسب و کار وجود داره اما بهترین راه برای درک یک مدل کسب و کار تعریف مایکل لوئیسه:

مایکل میگه: “معنای واقعی مدل کسب و کار اینه که شما برای بدست آوردن پول چه برنامه های عملی  ریختین”.

به همین سادگی

بگذارید یه مثال بزنم:

هنگامی که مایکروسافت می‌خواست بازار را در دست بگیرد، مدل کسب و کار آن‌ها فروش نرم افزار به قیمت 120 دلار با هزینه آن پنجاه سنت بود. اون‌ها پول کافی برای پرداخت به فروشنده‌، تولیدکننده، و ادامه دادن و حفظ فرایند، و کسب سود رو بر اساس همین طرح ساده برآورد کردن.

در واقع، مدل کسب و کار شما فرضیه‌های شما در مورد کسب و کارتونه.

میگم فرضیه چون چیزی که تو ذهن شماست که ممکنه در طول زمان تغییر کنه.

بنابراین، شما حتما باید ایده‌های کسب و کارتون رو آزمایش کنین.

دو جزء اساسی مدل کسب و کار:

* بخش اول در مورد تمام چیز‌ها در رابطه با ساخت محصول شما یا تبدیل ایده کسب و کار خود به یک راه‌حل فروش توضیح میده که شامل فعالیت‌هایی مثل طراحی، خرید مواد اولیه، مهندسی، برنامه‌نویسی، برون سپاری و ساخت می‌شه.

* جزء دوم مدل کسب و کار شما،پیدا کردن بهترین راه برای فروش محصوله و شامل فعالیت‌هایی مثل کشف مشتری، رسیدن به مشتریان بالقوه، قیمت‌گذاری و تحویل محصول یا ارائه خدمات میشه.

به لطف بوم مدل کسب و کار شما می‌تونین در یه زمان کوتاه یه مدل کسب و کار ناب رو روی یک تکه کاغذ بنویسید.

حالا بریم سراغ الگوی کسب و کار

الگوی مدل کسب و کار چیه؟

استراتژی کسب و کار؟
قبل از این که ما به جزئیات الگوی کسب و کار برسیم در اینجا یک تعریف ساده از الگوی کسب و کار ارائه می‌کنیم.
“وقتی روی بوم کسب و کار خودتون کار می‌کنین ممکنه توی این 9 بلوک، رفتارها یا ترتیبی رو به کار ببرین که مشابه بلوک‌های سازنده در مدل‌های مختلف کسب و کار باشه. به این شباهت‌ها میگن الگوهای مدل کسب و کار “.
ساده‌تر بگم:
تو انواع مختلف کسب و کار الگوهای مختلفی برای فروش محصولات وجود داره.
یک کسب و کار ممکنه محصولات منحصر به فرد داشته باشه.
یکی دیگه ممکنه در خدمات کم ارزان ارائه کنه.
یکی ممکنه محصولش رو مستقیم عرضه کنه و یکی دیگه آنلاین بفروشه.
یه نوع از کسب و کار بر کانال مشارکت و نیروی فروش متکیه است.
برخی از شرکت‌ها کپی می‌کنن و بعضی دیگه خلاقیت به خرج میدن.
یک گروه از کسب و کارها داخل کشورشون کار میکنن و گروه دیگه ممکنه بعضی از کارهاشون رو خارج از کشور انجام بدن.
این‌ها الگوها یا استراتژی‌های مختلفی هستند که شرکت‌ها استفاده می‌کنن.
الگوها یا استراتژی‌های کسب و کار زیادی وجود داره اما انتخاب الگوی درست به فروش شما کمک میکنه.
اگر با الگوهای جدید کسب و کار مشکل دارین، این لیست بهتون کمک می‌کنه.

من به شما پنج استراتژی و الگوی مدل کسب و کار معرفی می‌کنم که می‌تونین برای استارتاپ خودتون استفاده کنین.
همچنین به شما نمونه‌هایی از الگوهای کسب و کار واقعی رو نشان می‌دیم و کمک می‌کنیم بتونین الگوی کسب و کار درستی تعریف کنین و تا چند برابر سریع‌تر رشد کنین.

 

مدل کسب و کار پلتفرم چند جانبه چطور کار می‌کنه؟

استراتژی کسب و کار چند جانبه برای کسب و کارهایی طراحی شده که حداقل دو گروه مشتری رو از طریق یک پلت‌فرم بکار می‌گیرن.
معمولا در تجارت آنلاین که بر بخش‌های “بی تو سی” و گاهی “بی تو بی” تمرکز دارد، تمایل به استفاده از الگوی مدل کسب و کار چند وجود داره و به همین دلیل اون‌ها سعی می‌کنن به روش‌های مختلف بازدیدکنندگان خودشون رو زیاد کنن. وقتی اونها دارن آماج بازدیدکننده‌ها میشن یه شرکت دیگه حاضره برای استفاده از این موقعیت و نشون دادن خودش به این بازدیدکننده‌ها، سرمایه‌گذاری کنه.

طرح کسب و کار پلت‌فرم چند جانبه چطور کار می‌کنه؟

ویژگی اصلی طرح کسب و کار چند جانبه یا بازارهای چندجانبه اینه که دو یا چند گروه متمایز اما وابسته به مشتری دارن.
در حقیقت، این طرح کسب و کار بخش مشتریان را به هم متصل می‌کند، بنابراین تنها در صورتی برای یک بخش مشتری ارزشمنده که گروه‌های دیگه فعالانه درگیر باشن.
ارزشی که مدل‌های کسب و کار چند جانبه را به جدول میاره، از طریق جذب بیشتر کاربران و تسهیل تعاملات بین بخش‌های مختلف مشتریه، که بهش میگن اثر شبکه.
نمونه‌های زیادی وجود داره. اما دو نمونه معروفش فیس بوک و مستر کارت هستن.

معمولا چند تا سوال باید برای شما پیش بیاد:
* بازار هدف ما تا چقدر بزرگه؟ برای هر دو طرف پلت‌فرم
* هدف ما کاربران تلفن همراه یا کاربران دسکتاپ هستن؟
* آیا می‌تونیم مشتری کافی هر طرف پلت‌فرم جذب کنیم؟
* کدام طرف حساس‌تره؟
* پیشنهاد یارانه میتونه مخاطب شما رو تحریک کنه؟
* طرف دیگه این پلت‌فرم درآمد کافی برای پوشش هزیانه‌ها رو داره؟
* خدمات اصلی و منبع درآمد ما در پلتفرم چیه؟
* چه خدمات ارزش افزوده‌ای باید به پلت‌فرم اضافه کنیم؟
* چگونه باید از پلت‌فرم کسب درآمد کنیم؟

یه نمونه عالی و معروف:

گوگل یه پلت‌فرم چند جانبه است.
در همه خدمات گوگل مثل جیمیل، گوگل داک، جستجوی گوگل، ادسنس ، اَدوردز ، گوگل پلاس، استارت‌آپ اینکوبایتور و غیره، یه چیزی هست که همه جا وجود داره و درآمدزایی می‌کنه: “آگهی و تبلیغات” همه جا هست.

پلت‌فرم برای همه رایگانه، اما اگه بخواین از پلت فرم گوگل برای دسترسی به کاربرها استفاده کنین، باید هزینه پرداخت کنین.
بیشتر درآمد گوگل از تبلیغات به دست میاد و گستردگی کار گوگل رقابت رو برای پلت‌فرم‌های تبلیغاتی کوچک‌تر خیلی سخت کرده.

در حقیقت، عامل اصلی تمایز الگوی کسب و کار گوگل با کانال‌های تبلیغاتی دیگه، صرف‌ نظر از اندازه آن‌ها، هوش، بینش‌  و داده‌های گوگل است.

بیایید نگاهی به گزاده‌ی ارزش و فروش منحصر به فرد گوگل داشته باشیم.

گزاره‌های ارزش پیشنهادی گوگل:
از آنجا که گوگل به تمام داده‌ها، جستجوها و رفتارهای آنلاین کاربران دسترسی داره، میشه گفت مدل کسب و کار گوگل از ارزش پیشنهادی اون قدرت می‌گیره.

مدل کسب و کار گوگل بر اساس تبلیغات متناقض و هدفمند در فضای دیجیتال طراحی شده.
گوگل بر اساس این نقل قول از وینستون چرچیل قدرت گرفته است:
“ما با آنچه بدست می‌آوریم زندگی می‌کنیم. ما با آنچه می‌دهیم یک زندگی را می‌سازیم”.

قانون کلی برای همه کسب و کارها اینه که باید یک گزاره ارزشمند و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد برای هر بخش مشتری داشته باشید.

گزاره ارزش پیشنهادی گوگل برای وب‌مسترها مدیران وب

 

یکی از مهم‌ترین عناصری که به رشد کسب و کار کمک می‌کنه، اینه که آن‌ها در موتورهای جستجو چقدر به چشم میاین.
همه کسب و کارهای آنلاین سعی می‌کنن در رتبه‌بندی موتورهای جستجو به جاهای خوبی برسن اما اولین کاری که آن‌ها انجام می‌دن، ثبت وب‌سایت و کسب و کارشون در پایگاه داده گوگل است.
از اونجا که این سرویس رایگانه، تقریبا هر وب‌مستر از خدمات گزارش گوگل برای ردیابی رتبه‌بندی خودش در گوگل استفاده می‌کنه.

بنابراین گوگل یه پایگاه اطلاعاتی بزرگ از مدیران وب داره و این خودش گزاره ارزش محسوب میشه. گوگل از این موقعیت برای نمایش تبلیغاتش استفاده می‌کنه. گزاره ارزش گوگل به آن‌ها اینه که ما کمکتون می‌کنیم تا از محتوایی که تولید می‌کنین کسب درآمد کنین.

گوگل باعث شده وبلاگ‌نویسان، ناشران محتوا و مجلات از طریق سرویس “اَدسِنس” تبلیغات گوگل را در وب سایت خودتون قرار بدین و یه درصدی از درآمد مشارکت در تبلیغات رو از گوگل بگیرین.
این مدل کسب و کار گوگل، محدود به نمایش تبلیغات نمیشه.

اگر بخواین از قالب‌های بوم الگو استفاده کنین و گزاره‌های ارزش‌ و گروه‌های مشتری را در اون قرار بدین، یه چیزی شبیه این خواهید داشت.

گزاره ارزش گوگل برای تبلیغ‌کنندگان:

 

جامعه‌ی هدف دومی که گوگل برای اون‌ها گزاره ارزش تعریف کرده تبلیغ‌کنندگان هستن.
مدل کسب و کار گوگل و گزاره ارزش آن برای تبلیغ‌کنندگان، به تعداد بازدیدکنندگان اون‌ها بستگی داره.
از آنجا که موتور جستجوی گوگل بیشترین بازدید را بین موتورهای جستجوی دیگه مثل بینگ و یاهو داره قطعا به نتایج خوبی میرسه.
برای این گروه سرویس “اَدوُردز” گوگل، به کسب و کارها کمک می‌کنه خودشون رو تبلیغ کنن.
تبلیغ‌کنندگان با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط و مخاطبشون رو جذب می‌کنن.
از طرفی گوگل به تبلیغ‌کنندگان تضمین میده که تبلیغ اون‌ها رو به کسایی که کلمات کلیدی رو جستجو کردن نشون میده.
در نهایت، تبلیغات گوگل علاوه بر کاربران خودش برای شبکه‌ای از مخاطبان نشان داده می‌شود.

جریان درآمدی گوگل

 

مدل کسب و کار گوگل یک پلت‌فرم چند جانبه است که یک مدل درآمد قابل توجه داره.
مدل کسب و کار گوگل در مورد کسب درآمد روی گروه “تبلیغ‌کنندگان” تعریف شده.
مسلما هر چه بیشتر آگهی‌ها را برای خوانندگان وب نمایش داده بشه درآمد بیشتری برای گوگل ایجاد می‌شه.
مساله دیگه اینه که تبلیغ‌کنندگان نمی‌تونن فضای تبلیغاتی را از گوگل بخرن و باید از طریق فرایندی که از سوی “اَدوُردز” تنظیم می‌شه، اقدام کنن. تبلیغ‌کنندگان بر اساس کلمات کلیدی، جمعیت شناسی و سایر عوامل سعی می‌کنن تبلیغشون رو هدفمند کنن.
“اَدوُردز” به محبوبیت کلمات کلیدی، گستردگی یا محدودیت مخاطبان مورد نظر و پیشنهاد قیمت پایدار توجه دارد.
یه قانون ساده داره: کلمات کلیدی محبوب‌تر، پرداخت بیشتر.

گوگل یه سری پیشنهاد رایگان هم داره که برای خوانندگان وب و صاحبان محتوا(مدیران وب) ارائه می‌کنه.
در واقع، درآمد گوگل از “اَدوُردز”  انقدر هست که بتونن بطور مرتب پیشنهادات رایگان خود را در موتور جستجو و برای کاربران اَدسِنس بیشتر و بهتر کنه تا ترغیب‌کننده‌تر باشه.

 

مدل کسب و کار بال پهن یا دم طولانی

آیا مدل کسب و کار دم طولانی برای برنامه راه‌اندازی کسب و کار شما مناسبه؟
آیا شما در مورد فروش اطلاعات کمی دارین؟

این عبارت از مدل‌های کسب و کار دم طولانی است، جایی که تمرکز اصلی کسب و کار بر تولید تعداد زیادی از محصولات ویژه(محصولی که مخاطب خاص داره) است، که هر یک از آن‌ها به ندرت فروخته می‌شود.
هنگامی که به فروش و درآمد می‌رسد، جمع‌آوری فروش از هر یک از اقلام جاویژه سود زیادی تولید می‌کنه.

اگر کسب و کار و یا استارتاپ شما با الگوی مدل کسب و کار دم طولانی یا بال پهن پیش میره باید حواستون به این موارد باشه:
1- از آنجایی که حجم تولید شما بالاست، باید بتونین هزینه‌ها رو کاهش بدین.
2- برای افزایش درآمد، باید یک پلت‌فرم قوی داشته باشید که محصول شما رو به مخاطبش نشان بده.

شما می‌تونین از تجزیه و تحلیل پارتو یا همون قانون 80/20 استفاده کنین که یک شیوه معمول در کسب و کارهایی با مدل کسب و کار دم طولانی است.

اکثر درآمد از فروش 20درصد محصول به دست میاد.
اگرمی‌خواین بدونین این مدل به درد کسب و کار شما می‌خوره یا نه معیارهای اون رو بخونین:

1- گزاره ارزش شما باید در مورد ارائه تعداد زیادی محصول باشه که خیلی محبوب نیستن.
2- استراتژی کسب و کار شما باید توسط خود کاربر، اجرا بشه.

برای این که دومی رو بهتر درک کنین یک مثال می‌زنم:

در طرح‌های کسب و کار سنتی صنعت چاپ و نشر، اکثر نویسندگان بعد از کلی کار و تلاش باید منتظر تایید ناشر می‌موندن. سلیقه ناشر هم بستگی به سلیقه مخاطب داشت و معمولا کتاب‌هایی که یه کم خاص بودن مورد توجه ناشر قرار نمی‌گرفتن و دلیلش هم ساده بود.
فروش اون کتاب‌ها پایین بود و صرفه اقتصادی نداشت.

چی شد که مدل طرح کسب و کار دم طولانی یا بال پهن صنعت چاپ رو تغییر داد؟
چون فقط ناشر می‌تونست کتاب چاپ کنه، نویسنده مجبور بود باب میل اون‌ها کتاب بنویسه و اگر این کار رو نمی‌کرد از بازار کتاب حذف می‌شد و هیچکس اسمش رو هم نمی‌شنید.
تا اینکه استارتاپ‌هایی مثل “لولو” وارد کار شدن و با استفاده از مدل کسب و کار دم طولانی این مشکل رو حل کردن. کاری که اون‌ها انجام دادن این بود که با نویسنده هم به عنوان کاربر ارتباط برقرار کردن. این خود نویسنده بود که تصمیم می‌گرفت چه کتابی بنویسه، چاپ کنه و به فکر فروشش باشه.
اگر چه مدل کسب و کار لولو خیلی وقته شروع به کار کرده، اما من برای اولین بار از آن در اواخر سال 2009 استفاده کردم و خیلی برام جالب بود.

در حقیقت، اون‌ها کل فرایند انتخابی صنعت چاپ و نشر را با معرفی یک مفهوم “ارزشمندی در بازار” در دست گرفتن، و این کار خیلی جالب بود. زیبایی الگوهای کسب و کار اینه که برای هر کسب و کاری الگوهای مختلفی وجود داره.
لولو علاوه بر الگوی کسب و کار دم طولانی، از پلتفرم چند طرفه برای اتصال نویسندگان و خوانندگان و تبلیغ محصولات استفاده می‌کنه. در واقع اون‌ها به هر کسی فرصت چاپ کتاب دادن و موانع رو برداشتن. علاوه بر اون بستری برای تبلیغش فراهم کردن و این کار بزرگی بود.

مدل کسب و کار غیر متمرکز

الگوی سوم مدل کسب و کار” مدل کسب و کار غیر متمرکزه”:
کسب و کاری که از این الگو استفاده میکنه باید سه تا ویژگی داشته باشه:
1. کسب و کارهای ارتباط مشتری: این جایی است که شما در حال جستجو و یافتن مشتریان هستید و تلاش می‌کنید که ارتباط برقرار کنید یا رابطه مشتری فعلی خود را تقویت نمایید. اکثر شرکت‌ها این معیارهای اول را دارند، اما مشکل در جزئیات است.
2. کسب و کارهای نوآوری محصول: نقش این بخش، طراحی و توسعه محصولات و یا خدمات جدید و جذابه که شما رو از رقبا متمایز می‌کنه.
3. کسب و کارهای زیر بنایی: این بخش مسئول ساختن و مدیریت یه پلتفرم برای اینکه وقتی حجم زیادی کار تکراری داری بهت کمک کنه راحت‌تر انجامش بدی.

چطور می‌شه برنامه کسب و کار رو براساس الگوی کسب و کار غیرمتمرکز نوشت؟
اگر معیارهای بالا رو دارین، قبل از استفاده از الگوی کسب و کار غیرمتمرکز، باید چند مورد رو بررسی کنین. اغلب شرکت‌ها بخش‌های مختلف دارن که قواعد اقتصادی، رقابتی و فرهنگی خاص خودشون رو دارن و برای جلوگیری از تعارض باید الگوهای مخصوص خودشون رو هم داشته باشن.

همان‌طور که قبلا ذکر شد، الگوهای کسب و کار غیرمتمرکز باید 3 ویژگی اساسی داشته باشند.
برای تجزیه و تحلیل کسب و کار و تصمیم‌گیری در مورد این که استراتژی فوق به درد شما می‌خوره یا نه، نیاز دارید که از 3 زاویه به کسب و کار اصلی رو بررسی کنین:

• اقتصادی
• رقابتی
• فرهنگی

اگر ترجیح میدین روی ارتباط با مشتری تمرکز کنین:

* از دیدگاه اقتصادی: باید سعی کنین اقتصاد مقیاس تمرز کنین تا برای تبلیغات و جذب مشتری به اندازه کافی پول داشته باشین. اقتصاد مقیاس یعنی در تولید محصول به جای تعداد بالا تنوع بالا داشته باشین.

* از منظر فرهنگی: بر خلاف نوآوری محصول، با توجه به اینکه محصول شما توسط افراد دیگه هم ساخته شده باید بتونین محصول رو خیلی خوب معرفی کنین و استفاده از اون رو خیلی زود بین مردم جا بندازین.

* از دیدگاه رقابت: این الگو بیشتر برای خدمات به کار میره تا محصول. پس مشتری مهمتر از نیروی داخلی شماست. باید بدونین که همیشه حق با مشتریه.

اگر کسب و کار اصلی شما در مورد نوآوری محصوله:

از دیدگاه اقتصادی: اگر قراره یه محصول جدید ارائه کنین بازار متعلق به شماست ولی فقط تا زمانی که کس دیگه‌ای ایده شما به دهنش نرسیده باشه. پس باید سریع عمل کنین و زود بازار رو بگیرین.

از منظر فرهنگی: شما ایده جدید دارین پس موانع کمتری سر راهتون هست. پس می‌تونین تمرکزتون رو روی دانش استارتاپی بزارین و یه شروع عالی داشته باشین.

از دیدگاه رقابت: تمرکزتون باید بیشتر روی تیمتون باشه چون معدن نوآوری‌های شما منابع انسانی شماست. فراموش نکنید که انگیزه تیم نوآوری رو حفظ کنید.

اگر کسب و کار اصلی شما متکی به مدیریت زیرساخت باشد:

از منظر اقتصادی: کار اصلی شما میشه کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری کلی. اینجا هرچی محصول تنوع کمتر و تعداد بیشتری داشته باشه هزینه‌ها پایین‌تر میاد.

از دیدگاه فرهنگی: آدم‌های بزرگی تو کسب و کار شما فعالیت می‌کنن و رقابت سر جذب مشتری خواهد بود.

از دیدگاه رقابت: تو این طرح کسب و کار بیشترتمرکز روی هزینه و سپس اتوماسیون، بهبود فرآیند و استاندارد‌سازی خواهد بود. این حوزه‌ها مهمترین حوزه‌هایی هستن که می‌تونن ارزش افزوده و کارایی شما رو بالا ببرن.

مدل کسب و کار رایگان یا به اصطلاح فریمیوم

 بسیاری از بازاریابان اعتقاد دارن که رایگان بودن همیشه یه گزاره ارزش متقاعد کننده است. در حقیقت، تقاضای بازار برای محصول رایگان همیشه بسیار بیشتره.

سوال من اینه که آیا مدل تجاری فریمیوم به کسب و کار شما کمک می‌کنه یا نه؟

-مگه میشه رایگان کار کرد؟

شکل درست این سوال اینه که: “چطور خدمات رایگان بدیم و در عین حال یک کسب و کار سودآور داشته باشیم؟”

من براتون سه تا استراتژی دارم که در ادامه توضیح میدم. این سه مدل کسب و کار نوآورانه پایه و اساس اقتصاد متفاوتی دارن، اما یه قاعده ساده رو رعایت میکنن:

“باید حداقل یک بخش مشتری داشته باشیم که دائما پیشنهاد رایگان ارائه می‌ده”.

این سه الگو عبارتند از:

  1. مبتنی بر تبلیغات: که بر اساس پلتفرم چند جانبه‌ای که گفتیم محصول رایگان میده و در کنارش از تبلیغات، برای مخاطب محصول رایگان کسب درآمد میکنه.
  2. مدل فریمیوم: یعنی اگر کسی بخواد از حداقل خدمات شما استفاده کنه هزینه‌ای براش نداره ولی شما قابلیت‌هایی اضافه می‌کنین که ترغیب‌کننده باشه و در ازای اون‌ها هزینه دریافت می‌کنین.
  3. مدل کسب و کار طعمه و قلاب: یک بار محصولتون رو به صورت رایگان و یا هزینه کم عرضه می‌کنین و بعد از جذب مخاطب هزینه اصلی رو در ازای محصول دریافت می‌کنین. در واقع به جای تبلیغات رسانه‌ای و سایر روش‌های مرسوم، از خود محصول برای معرفی استفاده می‌کنین.

مبتنی بر تبلیغات: یک طرح تجاری پلت‌فرم چند طرفه

مثال گوگل رو به یاد بیارین. سایر فرم‌های تبلیغات در تلویزیون، رادیو، وب‌سایت‌ها و غیره هم به همین صورته. تبلیغات یک منبع شگفت انگیز درآمده که شما رو تامین می‌کنه تا بتونین با خدمات رایگان خودتون رو به جامعه بزرگتر بشناسونید.

به یه گروه از مشتریان خدمات رایگان میدین تا جذب بشن و به گروه دیگه امکان تبلیغات در جامعه مخاطبان خودتون رو در ازای هزینه فراهم می‌کنین. فیس بوک یک نمونه عالیه. منبع درآمدش تبلیغاته و مدل کسب و کارش فریمیوم.

فیس بوک به عنوان بزرگترین شبکه اجتماعی، گزارش کرده که بیش از 200 میلیون کاربر فعال در سال 2009 داشته، البته مشتری که درخواست تبلیغات داشته کمتر از این هست.

در مورد برنامه‌ریزی کسب و کار مبتنی بر تبلیغات رایگان دو نکته مهم وجود داره:

باید روی ارائه محصول یا خدمات مناسب و رسیدن به ترافیک بالا تمرکز کنین. ترافیک بالا باعث میشه تبلیغ‌کنندها ترغیب بشن که به شما سفارش بدن.

هزینه‌های اصلی شما مربوط به توسعه و نگهداری پلت‌فرم چند جانبه و تمرکز بر استراتژی‌های بهینه‌سازی موتورهای جستجو و استراتژی‌های تولید ترافیک میشه.

یه مساله دیگه هم وجود داره و اون اینه که شبکه‌های اجتماعی عموما محل تفریح و سرگرمی هستن و مخاطبانش برای کسب و کار از اون استفاده نمی‌کنن. پس خیلی مهمه که جایی تبلیغ کنین که مناسب کسب و کار شما باشه.

طرح کسب و کار فریمیوم

خدمات اولیه رایگان باشه و خدمات اضافی هزینه داشته باشه. مدل فریمیوم که توسط فرد ویلسون ارائه و محبوب شد، ویژگی‌های اساسی زیر رو داره:

ارائه چیزی بصورت رایگان و درخواست پول برای نسخه ارتقا یافته اون.

شما به یه پلتفرم نیاز دارین که در اون خدمات کاملا رایگانی ارائه بدین و مخاطب رو برای استفاده از اون تحریک کنین. در واقع کمتر از 10 درصد از کاربران، حاضر میشن اشتراکشون رو ارتقا بدن و هزینه پرداخت کنن. بهتره تو کسب و کار خودتون همیشه این مقدار رو محاسبه و تحلیل کنین.

در یک مدل کسب و کار دو ویژگی قابل بررسی وجود داره:

1- هزینه‌های متوسط ارائه خدمات به یک کاربر رایگان

2- هزینه تبدیل کاربران رایگان به کابر پرداخت‌کننده

کسب و کارهای زیادی هستن که حساب کاربری آنلاین میدن و خدمات اضافی با هزینه دارن.

وقتی دنیای نرم‌افزارها و سیستم عامل‌ها تجاری شده بود، مفهمومی به نام منبع باز تونست همه چیز رو تغییر بده. در صنعت فنتوری اطلاعات توسعه‌دهندگان دوست دارند با نرم افزار منبع باز کار کنند چون  هزاران نفر از مهندسان نرم افزار در سراسر جهان داوطلبانه اون‌ها رو توسعه دادن.

از آنجا که استفاده از محتوای اصلی پلت‌فرم هزینه نداره، ممکنه تصور کنین که کلا نرم‌افزار مبنع باز رایگانه.

اما یه مشکلی وجود داره. هیچ کس مسئولیت منبع باز را نمی پذیره پس کاربران اون احساس ناامنی دارن. اینجاست که کسب و کار فریمیوم با پذیرفتن این مسئولیت ویژگی ارزنده‌ای ارائه می‌کنه و کاربران حاضرن به خاطرش هزینه پرداخت کنن. در شکل سنتی، شرکت‌های فناوری اطلاعات خدمات خود را از طریق فروش مجوز برای هر نسخه از محصول خودشون ارائه می‌کنن.

 

کلاه قرمز (Red Hat)، یک شرکت معروف ایالات متحده، با استفاده از کد منبع باز سیستم عامل لینوکس، سیستم عامل خود را به بازار ارائه کرد. از مدل کسب و کار فریمیوم استفاده کرد و نسخه‌های قدرتمند، بدون نیاز به مجوز، بدون هزینه، آزمایش شده، آماده خدمات لینوکس ارائه کرد. این کار احساس ناامنی زیادی ایجاد کرد که تونست زمینه رو برای بهره‌برداری آماده کنه.

نکته چیه؟

* این کمپانی در ابتدای کاربا توجه به منبع باز بودن و رایگان بودن لینوکس، با هزینه کمی شروع به تولید محصولش میکنه.

* در مرحله دوم شروع به فروختن اشتراک می‌کنه.

جالبه بدونین که خیلی از شرکت‌ها حاضرن سالیانه هزینه‌های بالایی بابت این اشتراک پرداخت کنن تا کلاه قرمز پشتیبانی و به روزرسانی محصولش رو در اخیارشون بزاره. در نهایت در کنار احساس امنیت کاربر، درآمد هم ایجاد میشه.

استراتژی طعمه و قلاب:

اکثریت شرکت‌هایی که خدمات اشتراک ارائه میدن می‌تونن از این استراتژی استفاده کنن. فلسفه استراتژی طعمه و قلاب به این صورته:
شما یه پیشنهاد ارزان قیمت میدین و به وسیله اون مشتری رو مثل آهن و آهنربا به دنبال خودتون می‌کشین.

 

،در واقع پیشنهاد ارزان قیمت، محصول رو معرفی می‌کنه و مشتری رو متقاعد می‌کنه که ازش استفاده کنه.
شما با پیشنهادتون از مشتری اطلاعات می‌گیرین، و با هزینه کمی ارتباط شما با مشتریان تغییر می‌کنه و می‌تونه اون‌ها رو نسبت به شما وفادار کنه.

این الگو یکی از محبوب‌ترین طرح‌های کسب و کاره و احتمالا باهاش مواجه شدین.
یه نمونه‌ی عالی از طرح کسب و کار استارتاپ طعمه و قلاب، چاپگرهای جوهر افشان شرکت‌هایی مانند و اچ‌پی، کانون و اپسون و تیغهای اصلاح شرکت ژیلت هستند.
پرینترها ارزان هستن ولی وقتی به استفاده از اون عادت کردین باید هر چند وقت یک بار براش کارتریج بخرین. در واقع پرینترها طعمه هستن و درآمد اصلی از فروش کارتریج به دست میاد.

راز مدل کسب و کار طعمه و قلاب:

اگر قصد استفاده از الگوی کسب و کار مدل طعمه و قلاب را دارید، باید بعد از ارائه محصول خدمات پشتیبانی ارائه ‌کنین.
قرار نیست شما محصولتون رو رایگان در اختیار مشتری بزارین
شما فقط میخواین با این طعمه با مشتری خودتون ارتباط برقرار کنین و اون‌ رو مشتری همیشگی خودتون کنین.

الگوهای طعمه و قلاب هم برای برندهای قدرتمند و هم شرکت‌های کوچک مناسبه اما محصول شما هم باید مناسب این الگو باشه یعنی از محصولات و خدماتی که مورد پیگیری و خرید چندباره باشن استفاه کنین.

بخاطر داشته باشید چیزی که مشتریان رو به سمت شما جذب می‌کنه محصولیه که در ابتدا و با قیمت پایین یا رایگان ارائه می‌کنین.

مدل کسب‌و‌کار باز

«در مدل‌های کسب‌و‌کار باز شما با شرکت‌های خارجی همکاری دارین و هدفتون کسب اعتباره. این همکاری میتونه دو تا شکل داشته باشه، «خارج به داخل» به معنی استفاده از ایده‌های شرکت خارجی یا «داخل به خارج» که در اونه شما برای شرکت خارجی ایده‌های قابل قبول فراهم می‌کنین.» به عبارت دیگه، هدف ورود به بازار خارجیه. »

مدل کسب‌و‌کار نوآوری باز نشان می‌ده که وقتی محصولات، فناوری‌، دانش و های(ثبت اختراع و مالکیت معنوی) خودتون رو برای شرکت خارجی می‌سازین، می‌توانین اون‌ها رو با روش‌های مختلف از جمله  (خطرات مشترک)، اهدای گواهی وغیره تبدیل به پول کنین.

دو روش خیره‌کننده در مدل‌های کسب‌و‌کار باز
نوآوری «خارج‌ـ‌داخل» یعنی از ایده‌های خارجی استفاده کنیم و اون‌ها رو وارد بازار داخلی کنیم. این می‌تونه برای شما یه فرصت طلایی باشه و دیگه لازم نباشه ایده جدیدی خلق کنین.

مدل کسب‌و‌کار باز خارج به داخل مناسب کسب‌و‌کارهایی کانال توزیع خوبی دارن و در روابط با مشتریان خیلی موفق عمل کردن. شما می‌تونین به راحتی با شرکت‌های مختلف همکاری کنین و از دانش، امتیازات یا محصولات تولید‌شده، برای بخش تحقیق و توسعه داخلی اون‌ها استفاده کنید.
فایده دیگه کسب و کار باز اینه که می‌تونین زمان ورود به بازار رو کوتاه کنید، در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید و بازدهی تحقیق و توسعه داخلی رو با بالاترین دانش خارجی و پیشرفت‌های روز دنیا افزایش بدین.

نوآوری «داخلی‌ـ‌خارج» جهت در مخالف فعالیت می‌کنه و در اون شرکت‌های نوپا یا حتی با تجربه، دارایی فکری یا فناوری‌های خودشون رو که عملا براشون بی‌استفاده بوده می‌فروشن یا گواهی می‌دن. دارایی این شرکت‌ها دانش یا فناوریه. شرکت‌هایی که دارایی‌های تحقیق و توسعه که دارن براشون کاربردی نبوده می‌تونن با اشتراک گذاشتنش، اون رو به سرمایه تبدیل کنن. فروش گواهی‌نامه‌ها به شرکت‌های دیگه، جریان درآمدی خیره‌کننده‌ای برای اون‌ها به همراه داره.

انواع مختلف الگوهای کسب‌و‌کار وجود داره که ممکنه از آن‌ها استفاده کنید. راز پشت کسب‌و‌کارهای موفق اینه که راهبرد کسب‌و‌کار درست را اجرا می‌کنن و تا جایی که بشه با سرمایه کمتر شرکتشون رو اداره می‌کنن. شما به مرور یاد ‌می‌گیرین که چطور با شرایط سازگار بشین و بازار به شما راهکارهای جدید یاد می‌ده.

 

اگر شما هم قصد راه اندازی کسب و کار ( محدود یا گسترده ) صرفنظر از نوع کسبتان ، میتوانید با بهره گیری از مطالب موجود در این مقاله و سایر مقالات ارائه شده در این زمینه که در بخش مقالات سایت درآمد باران قرار داده شده اند ، به موفقیتی چشمگیر دست یابید. فقط از ابتدا تا انتهای مطالب را بصورت کامل و با دقت مطالعه نمایید. خرسند می شویم اگر شما هم تجربه ای در این زمینه داشته و یا دارید و اینکه چه اندازه این مقاله توانسته شما را در پیشبرد اهدافتان یاری نماید ، مطرح نمایید. 

ابر تگ‌ها: راه ثروتمند شدن, آموزش عملی موفقیت

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 153
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 11-04-1397, 19:42
11-04-1397, 19:42

آموزش اصطلاحات هک رشد

دسته بندی: مقالات

درآمدباران : اگر صرفاً یک ابزار تجزیه و تحلیل را روی وب‌سایت یا محصول خود به کار ببندید، بدون آنکه بدانید فلسفه‌ی هک رشد چیست یا اینکه اصلاً هک رشد در عمل چگونه اجرا می‌شود، در واقع فقط با اعداد و آمارها بازی خواهید کرد و همه چیز را در محصول خود به صورت تصادفی تغییر خواهید داد تا ببینید نتیجه چه خواهد شد.

 

آموزش ترفند هک رشد

 

معیارهای موجود در ابزارهای هک رشد باعث می‌شوند گمان کنید که می‌دانید در حال انجام چه کاری هستید. جدول‌ها و نمودارهای این ابزارها بسیار رسمی هستند و اسامی ثقیلی دارند. همین باعث می‌شود تصور کنید که واقعاً در حال اجرای هک رشد هستید، اما این اتفاق رخ نخواهد داد مگر زمانی که تمام مقالات قبلی این راهنما را خوانده باشید. به این شکل با فلسفه و مفاهیم هک رشد در عمل آشنا خواهید شد.

 ابزارهای مورد استفاده در هک رشد دائماً در حال تغییر و پیشرفت هستند، اما خود هک رشد فرآیند مشخص و نسبتاً باثباتی است. به عبارت دیگر هر ابزاری که استفاده کنید، اصل کاری که انجام می‌دهید ثابت است: هدایت کاربران در طول قیف رشد.

شما همواره در حال فرضیه سازی هستید، آزمایش انجام می‌دهید و نتایج خود را بهینه می‌کنید. همچنین، همیشه در فرآیندی درگیر هستید که عمیق‌تر از خود این ابزارها و واژه‌هایی است که استفاده می‌کنید. پس، باید گفت هک رشد بیش از اینکه مجموعه‌ای از ابزارها باشد، یک طرز تفکر و فرآیند است.

از سوی دیگر، هک رشد تنها مجموعه‌ای از تاکتیک‌ها نیست (علی رغم تعداد زیاد تاکتیک‌هایی که در این مقالات معرفی شد). هک رشد فرآیندی است که شما را به استفاده از این تاکتیک‌ها می‌رساند. البته باید از ابزارهای هک رشد استفاده کنید، باید از واژه‌ها و اصطلاحات تخصصی این حوزه استفاده کنید و باید از تاکتیک‌ها استفاده کنید، اما باید بنیان‌ها و مفاهیم پایه‌ی هک رشد را پیش از دست زدن به هر اقدامی، فراگرفته باشید.

اگر مثل یک هکر رشد فکر کنید، آنگاه تاکتیک‌هایی را کشف خواهید کرد که هیچ فرد دیگری از آنها آگاه نیست. به این ترتیب، قادر خواهید بود حتی زمانی که ترفندها و نکات فعلی به پایان راه خود رسیده‌اند، باز هم به بقای خود ادامه دهید.

در ادامه اصطلاحاتی را که معمولاً در حوزه‌ی هک رشد می‌شنوید، توضیح داده‌ام. هر چند این فهرست کامل نیست، اما می‌تواند مفید باشد. تعریف‌هایی که در این قسمت ارائه شده‌اند به هیچ‌وجه تعریف رسمی و سنگینی نیستند، بلکه سعی شده است مفاهیم و اصطلاحات هک رشد به زبان ساده شرح داده شوند.

بنابراین در اینجا بیش از تخصص‌گرایی، تمرکز بر سادگی و روشن بودن توضیحات بوده است.

شاخص کلیدی عملکرد (KPI)

هر کسب‌و‌کاری معیارها و شاخص‌های کلیدی متفاوتی برای سنجش عملکرد خود دارد. شاخص کلیدی عملکرد (KPI یا Key Performance Indicator) عددی است که به کمک آن می‌توانید بفهمید اوضاع کسب‌وکارتان چگونه است. مثلاً اگر دارید اشتراکِ نرم‌افزار می‌فروشید، شاخص کلیدی عملکرد شما، تعداد اشتراک‌های جدیدی است که روزانه می‌فروشید.

یک شاخص کلیدی دیگر برای عملکرد چنین کسب‌و‌کاری می‌تواند تعداد لغو اشتراک‌های روزانه‌ی شما باشد. KPI عددی مبهم نیست که آن را از معادلاتی پیچیده به دست آورید، این شاخص، عددی مشخص و معین است که به دلایل روشنی به آن رسیده‌اید و با مراجعه به آنT می‌توانید بفهمید که روند حرکت و وضعیت سلامت شرکت شما در چه حال است.

در اینجا روالِ مفید برای کار با KPIها را معرفی می‌کنم:

  • یک ایمیل خودکار ایجاد کنید که روزانه، هفتگی و ماهانه داده‌های مربوط به دستیابی یا عدم دستیابی به KPIهایتان را به شما ایمیل کند.
  • یک داشبورد یا پیشخوان داشته باشید که داده‌های مربوط به KPI را به گونه‌ی مناسبی نمایش دهد تا روند حرکت شرکت خود را بر مبنای عملکرد فعلی‌تان به شما اطلاع دهد.
  • بگذارید تمام کارمندان‌تان به داده‌های مربوط به KPI دسترسی داشته باشند. این باعث می‌شود افراد بدانند چه شاخص‌ها و ملاک‌هایی در کسب‌و‌کار شما اهمیت دارد. به این ترتیب، در تصمیم‌گیری‌ها و عملکرد خود باید این معیارها را مدنظر قرار دهند.

ضریب ویروسی شدگی (K)

ضریب ویروسی‌شدگی عددی است که به شما می‌گوید چه تعداد افراد جدید به خاطر کاربران فعلی‌تان به مشتری شما بدل شده‌اند. اگر هر ۵۰ بازدیدکننده‌ای که دارید باعث شود ۱۰۰ بازدیدکننده جدید به محصول شما سر بزنند، آنگاه ضریب ویروسی‌شدگی شما عدد ۲ خواهد بود. هر عددی بالاتر از ۱ به این معناست که شما ویروسی شده‌اید و این، بهترین اتفاقی است که می‌تواند برای هر کسب‌وکاری رخ دهد.

در ادامه چند نکته درباره ویروسی‌شدگی را با شما در میان می‌گذارم:

  • ویروسی شدن بر اساس یک معادله تعیین می‌شود. ویروسی شدن صرفاً عبارتی مبهم و همگانی نیست که بتوانید برای توصیف هر چیزی که همه‌جا در اینترنت حضور دارد، استفاده کنید.
  • ضریب ویروسی‌شدگیِ بالای ۱ واقعاً ضریب فوق‌العاده‌ای است، اما حتی اگر عدد شما از ۱ هم کمتر است باز هم به معنی این است که بازدیدکننده‌ها و مشتری‌های جدید، بدون زحمت خاصی و فقط از طریق بازدیدکننده‌های فعلی شما دارند به سمت شرکت سرازیر می‌شوند. هر ضریبی که بالای عدد صفر باشد به این معنی است که توزیع محصول شما دارد هر روز تا حدی بهتر می‌شود.
  • ویروسی‌شدگی احتمالاً یکی از مفاهیمی است که در هک رشد بیش از حد روی آن مانور داده شده است. هک رشد مجموعه‌ای از مهارت‌ها است و کاملاً امکانپذیر است که یک محصول را بدون ویروسی‌شدگی هم به مقدار بسیار زیادی رشد داد و به سوددهی رساند.

دسته‌ها (Cohorts)

دسته به بخشی از کاربران گفته می‌شود که بر اساس بازه‌ی زمانی ثبت‌نام‌شان، دسته‌بندی شده‌اند. مثلاً هر کسی که در ماه خرداد ثبت نام کرده باشد در دسته‌ی خرداد قرار می‌گیرد و هر کس که در ماه آبان ثبت‌نام کرده باشد در دسته‌ی آبان.

اهمیت دسته‌بندیِ کاربران به این خاطر است که اگر آنها را دسته‌بندی نکنید داده‌های شما به انداه‌ی کافی واضح و شفاف نخواهد بود. مثلاً اگر هر ماه معیارهای کلیدی عملکردتان (KPI) برای دسته‌های جدید کاربران در حال بهبود باشد به این معنی است که در تصویر کلی دارید در جهت درستی حرکت می‌کنید.

 

با این حال، اگر فقط به یک ملاک و معیار نگاه کنید و از آن معیار، بین همه‌ی کاربران خود از ابتدای شروع به کارِ محصول‌تان میانگین بگیرید، آنگاه داده‌ی شما دچار اعوجاج و عدم دقت می‌شود زیرا آمار خوب و آمار نامطلوب گذشته، صحت میانگین شما را دستخوش تغییر می‌کند و نمی‌توانید بفهمید اوضاع در حال حاضر در رابطه با محصول شما چگونه است.

دسته‌ها به شما کمک می‌کنند داده‌ها و میانگین‌ها را به تفکیک بازه‌های زمانی به دست آورید و این تصویرِ درست‌تری از اوضاع فعلی کسب‌وکارتان به شما ارائه می‌دهد.

بخش‌بندی‌ها

بخش‌بندی‌ها مانند دسته‌ها هستند، اما به جای شکل دادن گروه بر اساس تاریخ ثبت‌نام، آنها را بر اساس سایر فاکتورهای بخش‌بندی شکل می‌دهید. مثلاً می توانید کاربران خود را بر اساس فاکتورهای مذکر و مونث شکل بدهید تا ببینید این دو جنس مختلف چه رفتاری در مواجهه با وب‌سایت یا محصول شما دارند. حتی می‌توانید دسته‌های خود را به بخش‌بندی‌های کوچک‌تری تقسیم کنید تا داده‌های دقیق‌تری نسبت به محصول و مشتری خود به دست آورید.

آزمون‌گیری چندمتغیره

آزمایش چندمتغیره (یا همان آزمون A/B) به معنای ایجاد تغییراتی در محصول است که فقط برخی کاربران، آنها را مشاهده خواهند کرد. این آزمایش باعث می‌شود برخی افراد نسخه‌ی A از محصول شما را ببینند و برخی افراد نسخه‌ی B را. سپس، می‌توانید دریابید کدام نسخه عملکرد بهتری دارد.

یکی از مباحثی که در آزمون‌های چندمتغیره مطرح است، این است که آیا باید همواره آزمون A/B را اجرا کرد؟ در این حالت این آزمایش هرگز به پایان نمی‌رسد و کسب‌و‌کار دائماً در حال بهینه‌سازی نسخه‌های محصول خود می‌باشد؟

هنگام اجرای آزمون‌های A/B بسیار مهم است که به خاطر داشته باشید اندازه‌ی جامعه‌ی آماری شما اهمیت دارد. اگر گزینه A و B را فقط به چند صد بازدیدکننده نشان دهید، نتایج حاصل از این تست معنی و اهمیت خاصی نخواهد داشت زیرا تعداد شرکت‌کنندگان شما به اندازه کافی زیاد نبوده تا آمار و ارقام این آزمایش معنادار شوند.

در اینجا مثالی می‌زنم تا موضوع روشن‌تر شود. اگر یک آزمایش A/B را برای فقط یک روز اجرا کنید و در آن روز ۲۰۰۰ بازدیدکننده داشته باشید، ممکن است نسخه‌ی A در ۷۰% مواقع همان پاسخی را به شما بدهد که مطلوب شماست. در این حالت، شاید تصور کنید آزمایش‌تان موفقیت‌آمیز بوده و نسخه‌ی درست محصول را پیدا کرده‌اید، اما بعداً می‌فهمید که در آن روز خاص، یک وبلاگ به محصول یا وب‌سایت شما لینک داده است و ترافیک ناشی از این وبلاگ ۹۰% سهم ترافیک آن روز شما را ایجاد کرده است.

بنابراین آزمون A/B شما در بهترین حالتِ چیز جدیدی درباره‌ی مخاطبان این وبلاگ را به شما نشان داده است، نه درباره کاربران محصول‌تان به طور کلی! با استفاده از experimentcalculator.com می‌توانید متغیرهای مختلف آزمایش خود را محاسبه کنید و تصمیمات بهتری در مورد آزمایشات خود بگیرید.

هزینه کسب مشتری (CAC)

هزینه کسب مشتری میزان پولی است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید باید هزینه کنید. مثلاً اگر ۵۰۰ هزار تومان صرف تبلیغات گوگل کنید و این تبلیغ باعث شود ۲ مشتری جدید به دست آورید، هزینه کسب مشتری شما از طریق کانال گوگل ادوردز ۲۵۰ هزار تومان خواهد بود.

حتماً باید در نظر داشته باشید که هزینه کسب مشتری (Customer Acquisition Cost) باید برای هر کانال به صورت مجزا محاسبه شود زیرا این هزینه در هر کانال با کانال دیگر متفاوت خواهد بود. همچنین، زمانی که هزینۀ کسب مشتری در هر کانال را به دست آوردید، آنگاه درخواهید یافت که چقدر می‌توانید روی هر کانال هزینه کنید یا اینکه اصلاً باید در آن کانال هزینه کنید یا خیر.

 

ارزش چرخه عمر مشتری (LTV)

ارزش چرخه عمر مشتری، مبلغی تخمینی است که انتظار دارید در طول مدت زمانی که یک فرد مشتری شماست از او به دست آورید. اگر افراد ماهی ۳۰۰ هزار تومان برای محصول شما هزینه می‌کنند و معمولاً به طور میانگین برای ۲۴ ماه مشتری شما باقی می‌مانند، ارزش چرخه عمر آنها معادل ۳۰۰ هزار تومان × ۲۴ ماه = ۷.۲۰۰.۰۰۰ تومان خواهد بود.

بخش‌بندی‌هایی که انجام داده‌اید می‌تواند هنگام محاسبه LTV مفید واقع شود زیرا ممکن است دریابید که برخی بخش‌های خاص از کاربران‌تان، ارزشِ چرخۀ عمر بیشتری از سایر کاربران دارند. این مسئله بر هزینۀ کسب مشتری شما نیز تاثیر خواهد گذاشت زیرا به طور منطقی مایل خواهید بود برای آن بخش‌های خاص از کاربران‌تان هزینه بیشتری بپردازید.

اگر درک صحیحی از هزینه کسب مشتری (CAC) و چرخه عمر مشتری (LTV) خود نداشته باشید، استفاده از تاکتیک‌های فشاری برای جذب ترافیک نیز دشوار خواهد شد. همچنین، در این حالت پیش‌بینی درآمدتان نیز دشوار خواهد بود که این نیز بر فرایندهای استخدام شما و بر سایر طرح‌های بازاریابی یا فعالیت‌های دیگری که ارتباط مستقیمی با هک رشد ندارند، تاثیر خواهد گذاشت.

اکنون که با برخی اصطلاحات هک رشد آشنا شده‌ایم، سوال این است که این داده‌ها را چگونه به دست می‌آوریم؟ به همین دلیل در ادامه به ابزارهای مورد استفاده هکرهای رشد می‌پردازیم.

رایج‌ترین ابزار تحلیلی که توسط هکرهای رشد استفاده می‌شود، معمولاً در چند دسته‌ی کلی جای می‌گیرند:

تجزیه و تحلیل عمومی

ابزار تحلیلی گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) مدت‌هاست که محبوب‌ترین پلتفرم تجزیه و تحلیل داده‌های عمومی در فضای آنلاین است. این ابزار رایگان و بسیار قدرتمند است. گوگل آنالتیکس بهترین گزینه برای بررسی‌های کلان از محصول است، اما استفاده از آن برای تجزیه و تحلیل‌های ریزمقیاس که مربوط به یک رویداد کوچک یا تعداد کمی از افراد باشد، چندان آسان نیست.

 

اگر می‌خواهید داده‌های جغرافیایی، داده‌های مربوط به ابزارهای مورد استفاده‌ی کاربران، داده‌های مربوط بهنرخ پَرِش کاربران (Bounce Data) و سایر معیارها و داده‌های رایج را به دست آورید، گوگل آنالیتیکس همان ابزاری است که لازم دارید. با این حال، اگر می‌خواهید دریابید که آیا کاربران با مشاهده‌ی ویدیوی دموی شما، کمتر از وب‌سایت خارج می‌شوند یا خیر (که یک نوع تجزیه و تحلیل مبتنی بر رویداد/افراد است)، آنگاه در استفاده از گوگل آنالتیکس با مشکل مواجه خواهید شد زیرا این ابزار برای ارائه چنین اطلاعاتی طراحی نشده است.

اکثر شرکت‌ها چند ابزار تجزیه و تحلیل را به صورت همزمان استفاده می‌کنند، بنابراین علیرغم کمبودهای گوگل آنالتیکس، باید باز هم از آن در مقیاس بررسی داده‌های کلان استفاده کنید.

تجزیه و تحلیل مبتنی بر رویداد/افراد

اخیراً در دسته‌بندی‌های داده‌ای موجود در ابزارهای تجزیه و تحلیل، تحولات زیادی رخ داده است که بخش زیادی از آنها به دلیل محدودیت‌های گوگل آنالتیکس در ارائه داده‌های خاص بوده است. به همین دلیل، تعدادی ابزار جدید ارائه شده است که به هکرهای رشد امکان می‌دهد انواعی از اطلاعات را پایش و رهگیری کنند که در گوگل آنالتیکس امکان آن فراهم نیست.

وقتی که ابزار گوگل آنالتیکس را نصب می‌کنید، یک تکه کد جاوا اسکریپت در هر صفحه از وب‌سایت خود قرار می‌دهید، اما زمانی که یک ابزار تحلیلی مبتنی بر رویداد/افراد را نصب می‌کنید در واقع یک اسکریپت را به هر رویداد خود ضمیمه می‌کنید (نه فقط به کل سایت‌تان). این تغییر ساده باعث می‌شود امکانات بسیار زیادی به دست آورید.

در این حالت می‌توانید برای سوالاتی از نوع زیر، پاسخ‌هایی دقیق به دست آورید:

  • آیا افرادی که از X استفاده می‌کنند، ارزش چرخه عمر بالاتری دارند؟
  • آیا کاربران موجود در بخش‌بندی Y نرخ مشارکت بیشتری با قابلیت یا امکان Z دارند؟
  • و تقریباً هر چیز دیگری که بخواهید اطلاعاتی درباره آن به دست آورید.

توجه داشته باشید که داریم در این حالت، رویدادها و افراد را به صورت جزئی‌تر پایش می‌کنیم و این به نوع جدیدی از آگاهی منتهی می‌شود. اگر فقط از گوگل آنالتیکس استفاده کنید، آنگاه رویدادها و کاربران خاصی را در محصول خود نمی‌توانید پایش و رهگیری کنید و این باعث می‌شود دانش و اطلاع شما از رفتار کاربر و علاقه‌ی او محدود بماند.

دو مورد از محبو‌ب‌ترین ابزارهایی که توسط هکرهای رشد برای رهگیری رویدادها و افراد استفاده می‌شوند عبارتند از KISSmetrics و Mixpanel.

تجزیه و تحلیل گوشه‌ی بازار (Niche Analytics)

یکی دیگر از گرایش‌های جدید در تجزیه و تحلیل داده‌های آنلاین، استفاده از پلتفرم‌هایی است که بر گوشه‌های محدود و مشخصی تمرکز می‌کنند. مثلاً امروزه می‌توانید ابزارهایی را بیابید که صرفاً روی اپلیکیشن‌های موبایل یا بر روی استارتاپ‌ها یا تجارت الکترونیک تمرکز دارند. ابزارهای زیادی از این نوع وجود دارد، اما بد نیست یک جستجوی ساده در گوگل انجام دهید تا ابزارهایی را بیابید که به طور اختصاصی برای کسب داده‌های مشخصی توسعه یافته‌اند.

تجزیه و تحلیل سفارشی

با اینکه هکرهای رشد از ابزارهای مختلفی برای تجزیه و تحلیل داده‌ها استفاده می‌کنند، در کنار آن از راهکارهای درون محصولی نیز بهره می‌برند.

گاهی اوقات طراحی و پیاده‌سازی داشبوردِ مخصوص به خودتان برای گردآوری و تحلیل داده‌ها بسیار راحت‌تر از استفاده از محصولات بیرونی است. این امر به منابع مهندسی و برنامه‌نویسی کسب‌وکار شما نیز بستگی دارد. مثلاً اگر به تعداد کافی برنامه‌نویس نداشته باشید ممکن است نتوانید یک پلتفرم تحلیلی سفارشی‌سازی شده برای خود بسازید که در این حالت ناچار خواهید بود از ابزارهای موجود در بازار استفاده کنید.

من معمولاً استفاده همزمان از گوگل آنالیتیکس، برخی محصولات رویداد/افرادمحور و همچنین، ساختن پلتفرم اختصاصی را پیشنهاد می‌دهم. به خاطر داشته باشید که همیشه داشتن حجم بیشتری از داده‌ها از پلتفرم‌های مختلف، آگاهی بیشتری به شما می‌دهد. در واقع، همیشه بهتر است که بیش از حد اطلاعات داشته باشید تا اینکه به خاطر کم بودن تعداد پلتفرم‌هایتان، اطلاعات‌تان کمتر از مقدار مورد نیازتان باشد.

خلاصه مقاله ابزارها و اصطلاحات هک رشد

  • هک رشد یک فرآیند است، نه فقط مجموعه‌ای از ابزارها، تاکتیک‌ها و اصطلاحات!
  • در این فصل، ۷تا از اصطلاحات هک رشد را معرفی کردیم:
    • شاخص کلیدی عملکرد (KPI)
    • ضریب ویروسی‌شدگی (K)
    • دسته‌ها
    • بخش‌بندی‌ها
    • آزمون‌گیری چندمتغیره
    • هزینه کسب مشتری (CAC)
    • ارزش چرخه عمر مشتری (LTV)
  • همچنین ۴ نوع ابزار تجزیه تحلیل را نیز معرفی کردیم:
    • گوگل آنالیتیکس
    • ابزارهای تحلیلی مبتنی بر رویداد/افراد
    • ابزارهای تحلیلی گوشه‌ای (تخصصی)
    • ابزارهای تحلیلی سفارشی یا اختصاصی

سخن نهایی: هر آنچه درباره هک رشد باید می‌دانستید!

اگر تا اینجا همۀ مقالات این مجموعه را مطالعه کرده‌اید، پس می‌توانم فرض کنم که به شدت به یادگیری هک رشد علاقه‌مند هستید. بنابراین، بگذارید چند توصیه به شما ارائه بدهم:

هک رشد مجموعه‌ای از مهارت‌هاست که می‌توان آنها را یاد گرفت و امیدوارم که این کتابچه، شما را به مسیر درست در یادگیری هک رشد هدایت کرده باشد و به شما کمک کرده باشد تا فرایند یادگیری هک رشد را آغاز کنید.

با این حال، تنها یک راه برای تسلط بر هر مهارتی وجود دارد و آن تمرین است. خواندن کتابچه‌های راهنما یک چیز است و انجام دادن هک رشد یک چیز دیگر!

اگر می‌خواهید توانایی‌های خود را بهبود بدهید، بهتر است یک پروژه (کوچک یا بزرگ) ‌بیابید و طرز تفکر هک رشد را روی آن پیاده کنید. مطمئن باشید از موفقیت‌ها و شکست‌های خودتان بیشتر خواهید آموخت تا از آنچه دیگران به شما می‌آموزند. زیرا موفقیت‌های خودتان چنان لذت‌بخش هستند که هرگز طعم آنها را فراموش نخواهید کرد و شکست‌هایتان هم آنقدر گزنده و آموزنده خواهند بود که هرگز آنها را تکرار نخواهید کرد. این مزیت تمرین کردن است. بنابراین اگر می‌خواهید یک هکر رشد بشوید، وارد میدان شوید و هک رشد را در عمل اجرا کنید.

اگر مهارت‌های معرفی شده در این کتابچه را کسب کنید، در واقع آینده خود را تضمین کرده‌اید زیرا هک رشد چیزی نیست که در گذر زمان کنار برود. برخی افراد می‌خواهند هک رشد را یک مُد زودگذر (مثل خیلی چیزهای دیگر) بدانند، اما این گرایش آنقدر قدرتمند است که به این زودی‌ها از بین نمی‌رود. شاید در آینده اسم آن تغییر کند، اما جوهر آن ثابت خواهد بود. هک رشد روش جدیدی از تفکر است و آنها که این تفکر را نادیده می‌گیرند، خود را از آینده عقب می‌اندازند.

نکتۀ دیگری که باید اضافه کنم این است که هک رشد برای موفقیت اجتناب‌ناپذیر است. شرکت Atlassianیکی از شرکت‌های نرم‌افزاری است که سریع‌ترین رشد را در جهان دارد. آنها یکی از کامل‌ترین تیم‌ها را برای اجرای هک رشد تشکیل داده‌اند. این شرکت، آزمایشات هک رشد خود را مثل یک دانشمند انجام می‌دهد و از مدل‌های یادگیری ماشینی برای بهینه‌سازی فرایندهای خود استفاده می‌کند.

در این شرکت، یک تیم به طور اختصاصی مسئول جذب مشتریان جدید است و تیم دیگری هم مسئول هدایت این مشتریان در طول قیف رشد است. آنها یک شرکت B2B هستند که محصولاتِ نرم‌افزاری به شرکت‌های دیگر می‌فروشند. محصول آنها یک محصول همگانی نیست که مردم اسم آن را هر روز بشنوند.

همچنین، این محصول چندان هم جذاب یا خاص نیست و فقط از طریق تلاش و هک رشد توانسته‌اند در فروش آن به موفقیت‌های بزرگی برسند. بنابراین، اگر هک رشد و شرکت‌هایی مثل Atlassian را که بدون مزیت ویژه‌ای فقط از طریق هک رشد خود را به بالای قله رسانده‌اند، نادیده بگیرید، در مواجهه با رقبای قدرتمندتر و جذابتر، از من کاری جز آرزوی موفقیت برای شما بر نمی‌آید.

ابر تگ‌ها: آموزش هک, آموزش ترفند هک, آموزش هکر رشد

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 147
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 10-04-1397, 19:12
10-04-1397, 19:12

آموزش ترفندهای هک رشد برای حفظ کاربران

دسته بندی: مقالات

درآمد باران : حفظ کاربر به این معناست که استفاده از محصول شما برای کاربر به یک امری عادی یا عادت روزانه تبدیل شود. به همین دلیل است که در این مرحله به آنها کاربر می‌گوییم؛ یعنی کسی که مرتباً با محصول شما کار می‌کند.

تاکتیک های حفظ کاربر بسته به نوع کسب‌و‌کار شما، معناهای متفاوتی به خود می‌گیرد. مثلاً اگر یک وب‌سایت خرده‌فروشی آنلاین هستید، حفظ کاربر یعنی کاری کنید اعضای شما دفعات دیگر هم از شما خرید کنند. اگر یک شرکت تولید محتوا یا مثلاً یک وب‌سایت خبری یا تحلیلی هستید، حفظ کاربر به معنای این است که کاری کنید کاربران مرتباً به وب‌سایت شما بیایند و محتواهای تولیدی شما را مصرف کنند.

 

آموزش حفظ کاربر

 

بسیاری از هکرهای رشد، حفظ کاربر را مهم‌ترین جنبه از قیف رشد می‌دانند. در ادامه دلایل این اهمیت را بیان می‌کنم:

اگر نرخ حفظ (Retention) پایین باشد، تمام تاکتیک‌های نبوغ‌آمیزی که برای هک رشد به خدمت گرفته‌اید، بی‌فایده خواهد بود. در این حالت، آمار و ارقام شما و تاکتیک های نبوغ‌آمیزتان، کاربر را تا مرحله‌ی یکی‌به‌آخر قیف رشد هدایت می‌کنند، اما آنها به مشتریان و مصرف‌کنندگان دائمی محصول شما بدل نخواهند شد.

وقتی فردی تبدیل به عضو فعال‌ محصول‌تان می‌شود، به این معناست که به شدت به محصول شما علاقه‌مند است. این اعضای فعال‌شده، بهترین و مناسب‌ترین مشتریان شما هستند. بنابراین، اگر روی حفظ آنها تمرکز نکنید به این معنی است که دارید از مهم‌ترین و باکیفیت‌ترین سرنخ‌های فروش و مشتریان خود غفلت می‌کنید.

از آنجا که تمام مراحل و لایه‌های قیف رشد با هم و در کنار هم جواب می‌دهند، گاهی اوقات ممکن است مرحله‌ی حفظ کاربر، از طبقات بالایی قیف نظیر جذب بازدیدکننده، بهتر عمل کند. مثلاً افزایش ۲۰ درصدی نرخ حفظ کاربر از نظر عدد و رقم با افزایش 20 درصدی ترافیک کلی برابر است، اما افزایش 20 درصدی نرخ حفظ کاربر هزینه و زمان بسیار کمتری نیاز دارد تا اینکه بخواهید ترافیک ورودی خود را به میزان ۲۰% افزایش دهید.

افزایش نرخ حفظ کاربر باعث افزایش ارزش طول عمر مشتری (LTV) می‌شود. این افزایش نیز پتانسیل اجرای برخی تاکتیک‌های فشاری بیشتر را در بالای قیف فراهم می‌کند که پیش از این اجرای آنها میسر نبوده است. در واقع، بهبود نرخ حفظ کاربرد باعث بهبود کلی عملکرد قیف رشد می‌شود و این تاثیر مثبت، گاهی اوقات بسیار بیشتر از پیش‌بینی و تخمین ما خواهد بود.

کاربرانی که برای بازه‌های زمانی بلندمدت و طولانی حفظ شده باشند، معمولاً بیشتر مستعد این هستند که مصرف‌کنندگانِ پروپاقرص و همیشگی محصول شما شوند. اگر محصول شما جای خودش را در عادات و رفتارهای مصرفی هفتگی این کاربران باز کرده باشد، آنها در مورد محصولتان با دوستان و اطرافیان خود صحبت خواهند کرد، آن را با خود به محل کار می‌برند و به طور کلی، به وکیل مدافع و مُبلّغ محصول شما تبدیل می‌شوند.

حفظ کاربر، مانند هر کار دیگری مجموعه‌ای از مهارت‌هاست که می‌توان آنها را یاد گرفت. در ادامه مقاله قصد داریم تاکتیک های حفظ کاربر را به شما عزیزان معرفی کنیم:

۱. ترافیک آزمایشی

وقتی به قیف هک رشد خود نگاه می‌کنید، ممکن است اینگونه به نظر برسد که باید در وهله‌ی اول بر جذب ترافیک تمرکز کنید و بعد بر فعال‌سازی اعضا و در نهایت، بر حفظ کاربران! اما در عمل این هوشمندانه‌ترین روش برای هدایت کاربران در طول قیف رشد نیست، مخصوصاً اگر بخواهید بیشترین بازده را از حداقل اقدامات و تلاش‌های خود کسب کنید.

بنابراین، بهتر است که ابتدا فقط بخشی از انرژی و منابع خود را صرف جذب یک ترافیک اولیه و آزمایشی کنید و سپس از این بازدیدکننده‌ها برای آزمایش کردن سایر قسمت‌های قیف خود بهره ببرید. به این ترتیب می‌توانید با شناختی که از نقاط ضعف و قوت قیف خود به دست می‌آورید، بعدا در مورد هرگونه اختصاص منابع بیشتر برای جذب ترافیک، تصمیم صحیحی بگیرید.

تصور کنید بودجۀ رشد شما ۴۰۰ هزار تومان است و تصمیم گرفته‌اید تمام این مبلغ را ظرف دو هفته برای قیف هک رشد خود هزینه کنید. ابتدا بخشی از بودجه را برای تولید مقالات آموزشی و راهنما جهت جذب ترافیک صرف می‌کنید (۱۰۰ هزار تومان).

سپس، بخشی دیگر را برای تبلیغات گوگل ادوردز هزینه می‌کنید (۲۰۰ هزار تومان) و بخشی را نیز صرفِ برگزاری یک مسابقه می‌کنید (۱۰۰ هزار تومان). در پایان، احتمالاً نسبت به نحوه‌ی هزینه کردن بودجه خود احساس خوبی خواهید داشت، اما احتمالاً بعد از یک ماه خواهید فهمید که به رغم جذب ترافیک نسبتا مناسبی، روش‌های فعال‌سازی و حفظ کاربر شما کاملا ناکارآمد بوده‌اند. در چنین حالتی نتیجه این می‌شود که تمام بودجه خود را خرج کرده‌اید ولی بازده چندانی در قبال آن به دست نیاورده‌اید.

اما کار هوشمندانه‌تر چیست؟

این است که یک تاکتیک واحد را امتحان کنید و تنها از بخشی از منابع خود استفاده کنید تا بتوانید پیشرفت و دستاورد ترافیکی را که به قیف خود جذب کرده‌اید، بسنجید و پایش کنید. سپس می‌توانید با استفاده از این ترافیک آزمایشی، حفره‌هایی که در طول قیف هک رشدتان پیدا کرده‌اید، ترمیم کنید.

حالا اگر بخش عمده‌ای از منابع خود را صرف جذب ترافیک کنید، محصول شما از قبل برای تبدیل این ترافیک به عضو فعال و به کاربر حفظ‌شده، بهینه‌سازی شده است. به طور خلاصه اینکه، اول باید قیف خود را امتحان کنید، از جمله مرحله حفظ کاربر را، تا به این ترتیب موقعی که بخواهید رشد خود را شتاب ببخشید،

پیش‌نیازها فراهم و نقص‌های احتمالی برطرف شده باشد. بنابراین در ابتدای کار با یک ترافیک آزمایشی شروع کنید تا بتوانید مشکلات فعال‌سازی اعضا و حفظ کاربران را رفع کنید. سپس به سراغ سرمایه‌گذاری اصلی برای جذب ترافیک بروید.

۲. کاربر را سریع به لحظه‌ی «آهان، خودشه!» برسانید

کاربران به وب‌سایت یا محصول شما می‌آیند و به خاطر قول، شعار و تبلیغی که به آنها داده‌اید به شما یک فرصت می‌دهند. مثلاً شما به آنها وعده داده‌اید با خرید یا استفاده از محصول شما فلان مقدار در هزینه‌هایشان صرفه‌جویی خواهند کرد یا فلان چیز را دریافت خواهند کرد یا فلان نیازشان به شیوه‌ی ساده‌تری رفع می‌شود.

 

لحظه‌ای که بازدیدکننده یا اعضای وب‌سایت واقعاً احساس کنند که وعده و قول شما حقیقت داشته است؛ یعنی نفع محصول شما را لمس کنند، موقعیتی است که به آن می‌گوییم «لحظه‌ی آهان، خودشه!». یعنی کاربر در آن لحظه با خود می‌گوید این همان چیزی است که نیاز دارم. اگر می‌خواهید کاربران خود را حفظ کنید، بخشی از کار شما این است که هر چه زودتر آنها را به لحظه‌ی «آهان، خودشه!» برسانید.

وقتی یک بازدیدکننده جدید و ناآشنا به سمت محصول یا وب‌سایت شما می‌آید، با دید باز نسبت به وعده و تبلیغ شما نگاه می‌کند. او از این هیجان‌زده است که شما قرار است نیازی از او رفع کنید یا چیز باارزشی در اختیارش بگذارید. اگر زمان رسیدن به لحظه‌ی «آهان، خودشه!» را تلف کنید، این بازدیدکننده‌ها دیر یا زود محصول (یا وب‌سایت) شما را ترک می‌کنند. برای تسریعِ رسیدن به این لحظه‌ی جادویی، باید چند سوال از خود بپرسید:

  • آیا می‌دانید لحظه‌ی «آهان، خودشه!»‌ی محصول شما چیست؟ چه اقداماتی باید توسط اعضا روی محصول شما انجام شود که این اقدامات شاخص و نشاندهنده‌ی افزایش نرخ حفظ کاربر هستند؟
  • اگر در حال حاضر دو روز زمان می‌برد تا یک بازدیدکننده یا کاربر به لحظه‌ی «آهان، خودشه!» برسد، آیا می‌توانید این زمان را به دو ساعت کاهش دهید؟
  • اگر در حال حاضر از آنها می‌خواهید یک حساب کاربری بسازند تا بتوانند منافع و فواید محصول شما را ببینند، آیا راهی هست که نسخه‌ای بدون نیاز به ثبت‌نام هم در اختیارشان بگذارید که باعث شود لحظه‌ی گفتنِ «آهان، خودشه!»‌ قبل از فرایند ثبت‌نام شکل بگیرد؟
  • آیا خصوصیات و ویژگی‌هایی در محصولتان دارید که بیانشان کمکی به رسیدن کاربران به لحظه‌ی«آهان، خودشه!» نمی‌کند و متعاقباً باعثِ کاهشِ شانسِ رسیدن کاربران به این لحظه یا طولانی‌تر شدن مسیر آنها می‌شود؟
  • آیا می‌توانید به کاربران جدید یک ایمیل بفرستید و به طور واضح و دقیق توضیح دهید که لحظه‌ی«آهان، خودشه!»‌ی محصول شما شامل چه خصوصیات و منافعی است؟ آیا می‌توانید یک دکمه‌یفراخوان عمل را به صورت واضح در ایمیل خود بگنجانید تا کاربر از همانجا بتواند به این لحظه برسد؟

توییتر فهمید که وقتی کاربران تعداد خاصی از سایر کاربران را دنبال کنند، از آنجا به بعد نرخ حفظ کاربر به طرز شدیدی افزایش می‌یابد. بنابراین، آنها تصمیم گرفتند به کاربران جدید در دنبال کردن سایر کاربران توییتر کمک کنند و این کمک را در خود فرایند ثبت‌نام گنجاندند. در واقع، توییتر حفظ کاربر را در قلب فرآبند ثبت نام خود گذاشت زیرا از این سرعت در رساندن کاربران به لحظه‌ای که با خود می‌گویند «آهان، خودشه!»، آگاه بود.

۳. از ارسال ایمیل نترسید!

مهندسان و محصول‌گرایان، درک دقیقی از ایمیل و کارکرد آن ندارند. آنها فکر می‌کنند تمام مردم دنیا از ایمیل بیزارند و اکثر ایمیل‌هایی که کسب‌و‌کارها برای کاربران می‌فرستند از دید کاربران اسپم محسوب می‌شود، اما این برداشت کاملاً اشتباه است.

مردم خودشان می‌آیند و با رضایت در خبرنامه‌ی شما ثبت نام می‌کنند و هر وقت هم که بخواهند می‌توانند از دریافت خبرنامه انصراف دهند. بنابراین، شما به جای مردم تصمیم نگیرید که آیا میخواهند از شما ایمیلی دریافت کنند یا نمی‌خواهند. خودشان می‌توانند با خارج شدن از لیست خبرنامه‌ی شما این عدم تمایل را اعلام کنند.

ارسال ایمیل، یک روش بسیار مفید برای حفظ کاربران در مقیاس انبوه است و افرادی که از این پتانسیل غفلت می‌کنند قطعا ضرر خواهند کرد. ایمیل‌هایی که می‌توانید در رابطه با محصول خود ارسال کنید، انواع مختلفی دارند و برای هر یک نیز هدف مشخصی تعریف شده است.

ایمیل‌های آماده و زمان‌بندی‌شده

ایمیل‌های آماده، ایمیل‌هایی پیش‌ساخته هستند که در بازه‌های زمانی از قبل تعیین‌شده‌ای ارسال می‌شوند. مثلاً ممکن است یک کاربر جدید، در روز اول، روز سوم، روز هفتم، روز چهاردهم و روز بیست و یکم از شما ایمیلی دریافت کند. می‌توانید از این نوع ایمیل برای معرفی محصول خود، مطلع کردن کاربر از رضایت سایر مشتریان‌، ارائه مطالعات موردی درباره کاربرانِ محصول یا ... استفاده کنید تا کاربر جدید به استفاده از محصول شما ترغیب شود.

کمپین ارسال ایمیل‌های آماده موجب می‌شود محصول شما در ذهن کاربران درست در همان اوایل آشنایی آنها با شما، حک شود. هر ایمیلی که در این کمپین فرستاده می‌شود فرصتی به کاربر می‌دهد تا دوباره به وبسایت یا محصول شما بیاید و فرصتی به شما می‌دهد تا او را حفظ کنید. پس به هیچ‌وجه از ایمیل‌های آماده و زمان‌بندی‌شده غافل نشوید.

ایمیل‌های مبتنی بر رویداد

یکی دیگر از انواع کمپین‌های ایمیلی، کمپین‌های مربوط به رویدادها است. هر کدام از ما که کاربر فیسبوک بوده‌ایم با این نوع کمپین‌ها آشنا هستیم. مثلاً هر وقت که یکی از دوستان ما در فیسبوک عملی انجام می‌دهد یا تصویری منتشر می‌کند، فیسبوک این رویداد را در قالب ایمیل به ما اطلاع می‌دهد و ما را ترغیب می‌کند به فیسبوک برویم و مطلب او را مشاهده کنیم.

فیسبوک به خوبی از قابلیت‌های این نوع کمپین استفاده کرده است و دائماً کاربران را به محصول خود می‌کشاند. مثلاً به من اطلاع می‌دهد که شخصی عکس من را لایک کرده است، اما برای دیدن آن عکس من باید روی دکمه فراخوان عملی که در ایمیل تعبیه شده است، کلیک کنم.

این عملی هوشمندانه است زیرا وقتی با این کلیک به وب‌سایت یا اپلیکیشن فیسبوک بروم، طبیعتاً دوباره به دنیای فیسبوک بازگشته‌ام و علاوه بر مشاهده‌ی آن عکس، ممکن است فعالیت‌های دیگری هم انجام دهم. حالا به محصول خود فکر کنید و ببینید چه کارهایی هست که افراد در محصول شما انجام می‌دهند و می‌توانید بر مبنای آنها، ایمیل‌‌های مبتنی بر رویداد بسازید و ارسال کنید.

ایمیل‌های به‌روزرسانی‌های عمومی

سومین نوع از کمپین‌های ایمیلی، ایمیل‌هایی هستند که کاربران را از آپدیت‌های بزرگ و عمومی مطلع می‌سازند. این ایمیل‌ها کاربر را از خصوصیات جدید محصول، افزوده شدن کارمندان یا مدیران جدید و سایر تغییراتی مطلع می‌سازند که نمی‌توان آنها را در ایمیل‌های آماده و زمان‌بندی‌شده گنجاند.

کاربران عاشق این هستند که ببینند در مجموعه‌ی شما اوضاع چگونه است، کارها چطور پیش‌ می‌رود و چه افرادی مسئول چه کارها و چه بخش‌هایی هستند. بنابراین از این ایمیل‌ها استفاده کنید تا کاربران را از پشت صحنه‌ی کسب‌و‌کار و مجموعه‌ی خود مطلع سازید.

به آنها تصاویری از محل کار جدیدتان نشان دهید یا مثلاً تصویری از تمام اعضای تیم خود در کنار لوگوی شرکت‌تان در ایمیل قرار دهید. اگر کاربران حس کنند که شما و تیم و محل کارتان را می‌شناسند، آنگاه احتمال اینکه به کاربر حفظ‌ شده تبدیل شوند بیشتر خواهد بود.

۴. از اعلان‌ها و یادآورها استفاده کنید

اگر در حال ساخت یک اپلیکیشن موبایل هستید، به این معناست که علاوه بر ایمیل، فضای دیگری هم برای کشاندن مردم به محصول خود در اختیار دارید. همچنین، می‌توانید در اپلیکیشن خود از اعلان‌ها و یادآورها استفاده کنید تا نرخ حفظ کاربران را افزایش دهید.

آیا در حال حاضر در اپلیکیشن خود از اعلان یا همان پوش نوتیفیکیشن (Push Notification) استفاده می‌کنید؟ آیا برای اعلام خصوصیات جدیدِ محصول یا اپلیکیشنِ خود از اعلان‌ها استفاده می‌کنید؟‌ البته در نظر داشته باشید که کاربر می‌تواند این اعلان‌ها را در گوشی خود غیرفعال کند، بنابراین تا حد امکان اعلان‌ها و پیام‌هایی مرتبط برای کاربران بفرستید.

 

۵. مصاحبه‌های حین خروج

گفتگوی مستقیم با مشتریان معمولاً خیلی دشوار است زیرا آنها از گفتن حقیقت واهمه‌ای ندارند و حقیقت گاهی اوقات ممکن است به شما بربخورد. با این حال، باید با این مسئله کنار بیایید زیرا یکی از بهترین‌ روش‌های یادگیری، گفتگو کردن با اعضای محصول و وب‌سایت‌تان است.

اخیراً موج بزرگی حول بحث توسعه مشتری (Customer Development) در دنیای استارتاپ‌ها راه افتاده که بیشتر به گفتگو و آشنایی با مشتری، پیش از جذب او می‌پردازد. اما یک نوع ارتباط دیگر با مشتری هست که آن هم می‌تواند بسیار مفید باشد: مصاحبه‌ی حین خروج!

وقتی کاربران عضویت خود را لغو می‌کنند یا برای بازه‌ای طولانی غیرفعال می‌شوند، این فرصت را خواهید داشت که از آنها یاد بگیرید. پیشنهاد می‌کنم به آنها ایمیل بزنید و بخواهید بدترین نکاتِ محصول شما را که آنها را وادار به لغو عضویت یا عدم فعالیت کرده است، بپرسید. حاشیه نروید و از آنها بخواهید بدترین ابعاد محصول شما را از نظر خودشان معرفی کنند. زودرنج نباشید چرا که می‌توانید از پاسخ‌های این مصاحبه‌های حین خروج برای بهتر کردن محصول خود و افزایش نرخ حفظ کاربران در آینده استفاده کنید.

 

قبل از اینکه از این کاربران بخواهید یک پرسشنامه‌ی طولانی را برای شما پر کنند، همه‌ی جوانب را در نظر بگیرید: آنها استفاده از محصول شما را کنار گذاشته‌اند، پس بعید است ۱۰ دقیقه از وقت خود را به پر کردن پرسشنامه‌ی شما اختصاص دهند. بنابراین، شاید بهتر باشد فقط یک پاسخ کوتاه یا چند گزینه‌ای از آنها بخواهید. همچنین، سعی کنید درخواست خود را با لحن مناسبی بیان کنید.

مصاحبه‌ی حین خروج می‌تواند گاهی باعثِ بازگشت آنها به محصول شما شود. مثلاً می توانید در کنار این مصاحبه، یک پیشنهاد ویژه به کاربر بدهید یا محصول خود را با تخفیف بیشتری به او بفروشید. آنچه قطعیست این است که شما این کاربر را همین حالا نیز از دست داده‌اید، پس مهم بازگرداندن اوست. بنابراین در ارائه پیشنهادها و تخفیف‌های ویژه برای چنین کاربرانی، خساست به خرج ندهید.

۶. فرش قرمز پهن کنید!

یکی از روش‌های حفظ کاربران و ممانعت از ترک محصول این است که برای فعال‌ترین کاربران خود فرش قرمز پهن کنید. مصاحبه‌های حین خروج برای به دست آوردن مزیت نسبی از یک موقعیت بد انجام می‌شوند، اما فرش قرمز برای اجتناب از به وجود آمدن موقعیت‌های بد پهن می‌شود.

در اینجا چند روش را معرفی می‌کنیم که به معنای پهن کردن فرش قرمز برای بهترین و فعال‌ترین کاربرانتان است:

  1. ۱۰۰ عدد تیشرت برای ۱۰۰ مشتری اول خود بفرستید.
  2. بهترین کاربران‌تان را در خبرنامه‌ی ایمیلی خود معرفی کنید.
  3. لیستی از بهترین و پربازده‌ترین کاربران خود در توییتر تهیه کنید و گاهی اوقات توییت‌های آنها را ریتوییت کنید.
  4. به کاربران ویژه‌ی خود (VIP Users) امکان دسترسی به محتواهای خاص بدهید.
  5. یک سفر رایگان به یک کنفرانس یا یک مکان مرتبط با محصول یا زمینه‌ی فعالیت‌تان را به قید قرعه به یک نفر از کاربران خیلی فعال خود هدیه بدهید.

هر محصولی خصوصیات خودش را دارد، اما نکته‌ی اصلی این است که هر چند وقت یکبار کاری انجام دهید که کاربران اصلی و حرفه‌ای شما احساس کنند از فعالیت و وفاداری آنها قدردانی شده است. این کار نه تنها مانع از این می‌شود که شما را ترک کنند، بلکه وقتی حس کنند به آنها توجه دارید یا نزد شما ارزش زیادی دارند، قطعاً تجربه‌ی خود را در شبکه‌های اجتماعی یا با اطرافیانشان در میان می‌گذارند.

در واقع، با پهن کردن این فرش قرمزها به بهترین کاربران خود دلیلی می‌دهید که مُبلغ شما باشند.

۷. ارزش محصول را افزایش دهید

هر محصولی باید ارزشی را برای مشتری فراهم کند و این یعنی توجه به ارزش موجود در محصولتان به شما در حفظ کاربران کمک خواهد کرد.

صرفاً به این خاطر که شخصی در روز اول ارزشی در محصول شما دیده باشد، دلیل نمی‌شود که در روز صدم هم چنین ارزشی را در محصولتان ببیند! شما باید همواره یک قدم از منحنی ارزش محصول نزد مشتری، جلوتر باشید تا بتوانید او را حفظ کنید. یعنی محصول شما دائم باید ارزش بیشتری نزد مشتری بیابد.

برای افزودن به ارزش محصول می‌توانید از این دو روش استفاده کنید:

افزودن خصوصیات جدید

اگر محصولتان فاقد خصوصیات مهم است، با افزودن این خصوصیات می‌توانید نرخ حفظ کاربر را افزایش دهید. اگر از هر سه نفر، دو نفر در مصاحبه‌ی خروج خود به فقدان یک ویژگی خاص در محصولتان اشاره می‌کنند، پس باید دست به کار شوید و قابلیتی که مشتریان می‌خواهند را به محصول بیفزایید.

البته همیشه حواستان باشد که با انبوهی از ویژگی‌های جدید کاربران را گیج نکنید، بلکه دقیقاً آن چیزی را تهیه کنید که کاربران نیاز دارند و اعلام کرده‌اند.

کاهش خصوصیات فعلی

شاید این روش عجیب به نظر برسد، اما گاهی اوقات واقعاً لازم است که با کاهش خصوصیات به افزایش ارزش محصول خود کمک کنید.

خصوصیاتی که مفید نیستند یا توسط کاربران استفاده نمی‌شوند فقط باعث می‌شوند کاربران دیرتر به خصوصیات خوب و عالی محصول شما پی ببرند. گاهی به خاطر ازدیاد خصوصیات و قابلیت‌های محصول، کاربر سردرگم می‌شود و محصول شما را ترک می‌کند. اینجا هم حذف ویژگی‌ها و خصوصیات ناکارآمد، باعث می‌شود کاربر با قابلیت‌های مثبت محصول کار کند و به این ترتیب نرخ حفظ کاربر افزایش خواهد یافت.

 ۸. جمع‌سازی کنید

محصول خوب است، اما یک چیز دوست‌داشتنی، بهتر است. استارتاپ خوب است، اما خانواده بهتر است. بنابراین، ببینید چه کارهایی می‌توانید انجام دهید تا کاربران واقعاً احساس کنند که بخشی از یک جمع بزرگتر هستند؟ به این کار جمع‌سازی می‌گویند، یعنی ایجاد بستری که فرد، خود را در کنار شما و سایر کاربران به عنوان عضوی از یک اجتماع یا جمع در نظر بگیرد.

افرادی که به چیزی احساس تعلق کنند، معمولاً بیش از افرادی که صرفاً عضو یک محصول می‌شوند، ماندگار خواهند بود. برای جمع‌سازی، روش‌های مختلفی وجود دارد که برخی از آنها را اینجا معرفی می‌کنیم:

پشتیبانی مشتریان

پشتیبانی عالی از مشتریان می‌تواند فرق بین یک مشتری ماندگار و یک مشتری ناراضی را که پشت سر شما تبلیغ منفی می‌کند، مشخص نماید. همۀ ما می‌توانیم کیفیت خدمات‌رسانی و پشتیبانی از مشتریان خود را به سطحی ارتقا دهیم که مشتری احساس کند به یک جمع بزرگتر تعلق دارد و برای درخواست‌ها و سوال‌های خود احساس نکند که دارد مزاحم ما می‌شود. او باید با ما احساس راحتی کند.

ایجاد راهنمای استفاده

اگر محصول شما به مستندسازی و تهیه‌ی راهنمای نصب احتیاج دارد، تهیه‌ی آن به بهترین شیوه‌ی ممکن در واقع خدمتی است که دارید به اجتماع کاربران خود انجام می‌دهید.

علاوه بر این اگر کاربران برای نصب یا استفاده از محصول شما به مستندات و راهنماهای مورد نیاز خود دسترسی نداشته باشند، نمی‌توانید در آینده آنها را حفظ کنید.

خصوصیات مربوط به شبکه‌های اجتماعی

آیا می‌توانید به کاربران این امکان را بدهید که درون محصول شما با هم تعامل داشته باشند؟‌

یکی از بهترین تاکتیک های حفظ کاربران این است که امکان ارتباط آنها با یکدیگر را فراهم کنید. گاهی اوقات، سایر کاربران می‌توانند دلیلی برای ماندن و استفاده‌ی یک کاربر از محصول شما شوند.

۹. رضایت کاربران را جلب کنید

عصاره‌ی تمام مباحث مربوط به حفظ کاربر یک چیز است: رضایت!

اگر کاربران از شما راضی باشند به کاربران ماندگار تبدیل می‌شوند و اگر از شما ناراضی باشند، نخواهید توانست آنها را حفظ کنید. بیش از حد لازم در مورد حفظ کاربر فکر نکنید، فقط سعی کنید آنها را خوشحال و راضی نگه دارید.

خلاصه

  • حفظ کاربر، شاید مهم‌ترین جنبه‌ی قیف رشد شما باشد.
  •  تاکتیک های حفظ کاربر کاربران عبارتند از:
    • ترافیک آزمایشی
    • تسریع در رساندن کاربر به لحظه‌ی «آهان، خودشه!»
    • نترسیدن از ارسال ایمیل
    • استفاده از اعلان‌ها و یادآورها
    • انجام مصاحبه‌های حین خروج
    • پهن کردن فرش قرمز
    • افزایش ارزش محصول
    • جمع‌سازی
    • خوشحال و راضی نگه‌داشتن کاربران

ابر تگ‌ها: آموزش هک, آموزش هکر رشد, آموزش حفظ بازدیدکنندگان سایت

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 174
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 9-04-1397, 18:53
9-04-1397, 18:53

آموزش ترفند فعال کردن کاربران در هک رشد

دسته بندی: مقالات

درآمدباران : حال به نقطه‌ای رسیده‌اید که بازدیدکنندگانی برای محصول خود به دست آورده‌اید، اما قسمت سخت داستان تازه از اینجا شروع می‌شود: آنها فقط بازدیدکننده هستند!

تا به اینجا فقط راهی پیدا کرده‌اید که آنها را به و‌ب‌سایت خود بکشانید، اما اگر تمام دستاورد شما همین است پس بدانید که این بازدیدکننده‌ها با نرخ بسیار بالایی به محض ورود به وب‌سایت، از آن خارج می‌شوند. هدف اصلی شما باید فعال سازی کاربران و بازدیدکننده‌ها باشد. فعال سازی (یا Activation)، به معنای وادار کردن بازدیدکنندگان به انجام اقدامی است که شما آنها را به سمت آن اقدام هدایت می‌کنید.

فعال سازی کاربران، فقط به معنی کلیک‌های تصادفی و بی‌هدف در محصول یا وب‌سایت شما و سپس، خروج از محصول نیست. فعال سازی یعنی بازدیدکنندگان کاری را انجام دهند که شما از قبل برایشان در نظر گرفته‌اید، کاری که در راستای پیشبرد اهداف شما است.

 

آموزش افزایش بازدید

 

در اینجا برخی اهداف از فعال سازی کاربران را مشاهده خواهیم کرد:

  1. دریافت ایمیل بازدیدکننده
  2. ایجاد حساب کاربری
  3. خواندن محتوا
  4. نظر دادن درباره چیزی
  5. همرسانی (به اشتراک گذاشتن) چیزی
  6. خریدن چیزی
  7. پر کردن یک فرم
  8. تماشای یک محتوا
  9. تعامل با دیگران
  10. ارسال درخواست دوستی برای دیگران
  11. و بسیاری نمونه‌های دیگر

برخی از این اهدافِ فعال سازی شاید خیلی دمِ‌دستی به نظر برسند و برخی دیگر بسیار حساب‌شده؛ اما در هر حال اهداف شما به طور کامل به محصول‌تان بستگی دارند. اگر محصول شما یک وبلاگ است که از تبلیغات پول درمی‌آورد پس شاید بهتر باشد روی اهداف ۱، ۳، ۴ یا ۵ تمرکز کنید. اگر از بازدیدکننده‌ها یک آدرس ایمیل داشته باشید می‌توانید در آینده هم به آنها درباره مقالات جدید خود ایمیل بدهید. اگر بازدیدکننده‌ها مقالات فعلی وبلاگ شما را بخوانند (هدف ۱)، از کیفیت محتوا و نگارش شما مطلع خواهند شد و تمایل پیدا می‌کنند که باز هم از شما بخوانند (هدف ۳) و اگر روی مقالاتتان نظر بگذارند بیش از پیش احتمال دارد که بعداً هم به وبلاگ شما سر بزنند، مخصوصاً اگر دیگران هم به نظر آنها پاسخ بدهند (هدف ۴).

از طرفی اگر آنها را ترغیب کنید مقاله شما را در توییتر همرسان کنند (به اشتراک بگذارند)‌، در مقابل خواننده‌های بیشتری به دست خواهید آورد‌ (هدف ۵). اما یک محصول متفاوت، قطعاً اهداف متفاوتی خواهد داشت. بنابراین هدف از فعال سازی کاربران باید متناسب با محصول انتخاب شود.

همچنین، باید بدانید که هر چه اهداف شما کمتر باشد احتمال دستیابی به آنها بیشتر خواهد بود. مثلاً اگر ۵ هدف داشته باشید آنگاه استفاده از تاکتیک های فعال سازی کاربران معرفی شده در این فصل برای دستیابی همه‌جانبه و موثر به تک تک این اهداف، دشوار خواهد بود. منطقی‌تر این است که برای هر بخش از محصول خود باید دست کم یک هدف اصلی و اولیه را تعیین کنید.

 

۱. صفحات فرود (Landing Pages)

زمانی که بازدیدکننده‌ای به وبسایت‌تان می‌آید، استفاده از صفحه‌ی فرود شانس فعال سازی او را به شدت افزایش می‌دهد. اگر نمی‌دانید صفحه‌ی فرود چیست باید بگوییم چیزی متفاوت از صفحه‌ی اول وب‌سایت یا محصول شماست. این صفحه ممکن است در برخی عناصر و مولفه‌ها با صفحه‌ی اصلی شما یکسان باشد، اما دقیقاً مثل آن نیست.

صفحه فرود صفحه‌ای است که می‌توانید درون محصول یا وب‌سایت خود ایجاد کنید و افراد را برای کمپین‌ها و اهداف خاص خود به آن صفحه هدایت کنید. برای مثال اگر با اکانت توییتر خود درباره موضوعات خاصی توییت می‌کنید، می‌توانید آدرس بیوی اکانت خود در توییتر را به لینک تبدیل کنید تا بازدیدکننده‌ها را به صفحه‌ی فرودی ببربد که درباره‌ی همان موضوعات باشد.

در ادامه برخی از خصوصیات اصلی صفحات فرود و لزوم استفاده از این صفحات را شرح می‌دهیم:

راهبری مختصر (LIMITED NAVIGATION)

اگر شخصی از طریق یک کمپین خاص به صفحه فرود شما بیاید به این معنی است که می‌توانید بسیاری از عناصر راهبری را از چشم او دور کنید زیرا این عناصر و مولفه‌ها، صرفاً موجب پرت شدنِ حواسِ بازدیدکننده از تکمیل هدفی می‌شوند که تصمیم گرفته‌اید او به انجام برساند. این بازدیدکننده با ورود به صفحه فرود شما علاقه و تمایل خود را نشان داده است، پس بهتر است توجه او را بر روی هدف‌تان متمرکز کنید و او را به بیراهه نبرید.

یک دکمه فراخوان عمل (Call to Action) کافیست

هر صفحه فرود تنها به یک دکمه‌ی فراخوان عمل یا Call To Action نیاز دارد. دلیل اینکه نباید تعداد CTAها بیشتر باشد، همان دلیلی است که برای حذف اکثر مولفه‌های راهبری ذکر کردیم. اگر گزینه‌های زیادی برای اقدام در اختیار بازدیدکننده بگذارید، ممکن است او را از دست بدهید. هیچ کس به یک صفحه فرود نمی‌آید، مگر اینکه از طریق یک کمپین به این صفحه برسد و این یعنی که این بازدیدکننده‌ها کاملاً آماده‌ی فعال سازی هستند، پس با دکمه‌های متعدد آنها را گیج نکنید.

لحن مناسب و همخوان

چون منبعی که کاربر از آنجا به صفحه فرود شما آمده است را می‌شناسید، پس باید تجربه‌ی او در این صفحه را متناسب با آن منبع برنامه‌ریزی کنید. مثلاً باید از لحن و زبانی استفاده کنید که بازدیدکنندگانی که از یک وب‌سایت یا اپلیکیشن خاص آمده‌اند را جلب کند، حتی اگر این لحن برای سایر بازدیدکننده‌های محصولتان جذاب نباشد.

زبان، لحن و حتی تصاویر و گرافیک صفحه فرود شما باید همخوان و یکدست با انتظاراتی باشد که بازدیدکننده‌ها در صفحه‌ی منشاء و اولیه‌ی خود داشته‌اند.

همچنین این روزها نوع خاصی از صفحه‌ی فرود به شدت محبوب شده است. این نوع صفحه فرود که ویژگی‌های متمایزی دارد، صفحه «به‌ زودی» یا همان صفحه «لانچ محصول» است. صفحه لانچ یا Launch Page، یک صفحه‌ی فرود است که پیش از لانچ و منتشر شدن محصول‌تان آن را تدارک می‌بنید و هدفش جمع‌آوری آدرس ایمیل بازدیدکننده‌هاست تا وقتی محصولتان ارائه شد بتوانید به آنها اطلاع‌سانی کنید.

 

در اینجا چند نکته را در رابطه با این نوع از صفحات فرود توضیح می‌دهیم:

از صفحات «به زودی» (Lunch pages) برای جذب ترافیک هم استفاده کنید، نه فقط برای فعال سازی کاربران!

بازه‌ی زمانی پیش از لانچ و معرفی محصول، یکی از بهترین زمان‌ها برای جذب ترافیک بیشتر است. مثلاً می‌توانید به کاربران بگویید اگر صفحه‌ی لانچ یا به ‌زودی شما را با دوستان خود همرسانی کنند، اولین کسانی خواهند بود که امکان استفاده از محصول را بلافاصله بعد از لانچ خواهند داشت. یا مثلاً می‌توانید تنها در صورتی به این بازدیدکننده‌ها اجازه ثبت‌نام در لیست اولیه‌ی محصول جدیدتان را بدهید که ابتدا توییتی درباره شما منتشر کنند. بنابراین در استفاده از صفحه‌ی فرود «به زودی» یا همان «لانچ محصول» خلاق باشید.

تیتر و زیرتیتر یعنی همه چیز!

از آنجا که در این صفحات هنوز محصول خود را لانچ نکرده‌اید، احتمالاً نمی‌توانید جزئیات زیادی در صفحه‌ی لانچ خود به کاربر ارائه کنید؛ این یعنی تیتر و زیرتیترهای شما اهمیتی فوق‌العاده حیاتی پیدا خواهد کرد. اگر این چند کلمه نتوانند توجه بازدیدکننده را جلب کنند، او به سرعت از صفحه‌ی لانچ شما خارج خواهد شد.

تصاویرِ عاطفی، بسیار حیاتی است

علاوه بر تیتر و زیرتیتر باید از گرافیگ و تصاویری با تاثیر عاطفی استفاده کنید. یک تصویر پس‌زمینه‌ی تمام‌صفحه از جمله تاکتیک‌های رایج در طراحی صفحات فرود «به زودی» است. حال که نمی‌توانید در محتوا جزئیات زیادی از محصول آینده‌ی خود ارائه دهید، کمی عاطفه و حس به این تصاویر تزریق کنید.

نگذارید لیست بازدیدکننده‌ها دلسرد شوند

همچنان که لیستی از افراد علاقه‌مند به لانچ محصولتان تهیه می‌کنید باید مانع از فاصله گرفتن و بی‌تفاوت شدن آنها شوید. اگر مثلا برای چندماه به آنها ایمیلی نزنید و ناگهان روز قبل از عرضه محصول به آنها اطلاع‌رسانی کنید، نرخ کلیک روی لینک صفحه‌ی فرودتان به شدت پایین خواهد بود.

بنابراین در طی زمانی که دارید ایمیل‌های جدیدی از بازدیدکننده‌های جدید کسب می‌کنید، به آنهایی که تاکنون جذب کرده‌اید ایمیل بزنید و با ایشان در تماس بمانید تا همچنان انگیزه لازم برای پیگیری عرضه‌ی محصول شما را داشته باشند.

صفحه‌ی «به زودی» خود را در وب‌سایت‌های مناسب قرار دهید

افراد زیادی همیشه در پی محصولات جدید هستند و می‌توانید صفحه فرود مربوط به لانچ محصول خود را در سایت‌هایی که برای چنین افرادی طراحی شده نیز منتشر کنید. مثلاً سایت‌هایی مثل betalist یاerlibird از این دسته هستند که می‌توانید به راحتی با استفاده از آنها صفحه فرود خود را در آنها نیز قرار دهید و لیست ایمیل‌تان را بزرگتر کنید، البته به شرطی که یک صفحه فرود جذاب و مناسب طراحی کرده باشید.

 

می‌توانید صفحه فرود خود را در این وب‌سایت بهینه‌سازی کرده و به کاربران بیشتری نمایش دهید

 

همچنین اگر می‌خواهید خیلی سریع و ساده یک صفحه‌ی فرود طراحی کنید می‌توانید از سرویس‌هایی مثلunbounce.com استفاده کنید و اگر دارید یک صفحه‌ی لانچ یا «به زودی» طراحی می‌کنید می‌توانید از سرویسی نظیر launchrock.com استفاده کنید.

۲. کپی رایتینگ

اگر می‌خواهید کاربران اقدام خاصی را انجام دهند و از محصول شما دفع نشوند (به اصطلاح Bounce یا پَرش نکنند)، کلماتی که استفاده می‌کنید از آنچه تصور می‌کنید، بسیار مهم‌تر خواهند بود.

 

ما معمولاً زمان بسیار زیادی را به طور وسواسی صرف موارد بصری می‌کنیم و همین باعث می‌شود محتوای ترغیبی یا کپی‌رایتینگ در اولویت دوم قرار بگیرد. باید حواسمان باشد همانقدر که شکل و شمایل بصری اهمیت دارد، اگر می‌خواهیم کاربر از چیزی مطلع شود یا چیزی را به خوبی بفهمد یا کاری را انجام دهد، باید از کلمات استفاده کنیم و این کلمات، می‌توانند کلید موفقیت ما باشند.

 در اینجا چند تجربه و نکته را درباره کپی‌رایتینگ یا همان تولید محتوای ترغیبی توضیح می‌دهم:

تیتر باید ارزش پیشنهاد منحصربفرد شما را ذکر کند

چرا محصول شما منحصربفرد است؟ شما چه دارید که رقبایتان ندارند؟ شما چه کار می‌کنید که آنها نمی توانند انجام دهند؟ اگر به بازدیدکنندگان نگویید که منحصربفرد هستید، آنها هم اصلاً شما را متمایز از سایر رقبایتان در نظر نخواهند گرفت.

زیرتیتر باید ارزش پیشنهاد منحصربفرد شما را توضیح بدهد

زیرتیر، متنی با سایز فونت کوچک‌تر است که زیر تیتر اصلی و در ادامه آن قرار می‌گیرد و ارزش منحصربفرد شما را بیشتر توضیح می‌دهد. این زیرتیتر می‌تواند دلایل حقیقت داشتن تیتر اصلی را بیان کند یا ابهام آن را رفع کند. از زیرتیتر برای برطرف کردن تردیدهای بازدیدکننده و برای شفاف‌سازی تیتر خود استفاده کنید.

برای کالاهای گرانقیمت، کپی رایتینگ طولانی مناسب‌ترند

اگر دارید چیزی می‌فروشید که بیشتر از ۵۰۰ هزار تومان ارزش دارد، پس لازم است که محتوای ترغیبی طولانی‌تری تولید کنید. این محتواها فضا و فرصت اطلاع‌رسانی، پاسخ به اعتراضات و ابهامات و همچنین فرصت اقناع مخاطب جهت تبدیل شدن به یک عضو فعال را برای شما فراهم می‌کنند.

برای کالاهای ارزان، محتواهای ترغیبی کوتاه موثرتر است

اگر چیزی که می‌فروشید ۴۰ هزار تومان می‌ارزد، باید بدانید که محتواهای ترغیبی طولانی بیش از آنکه پاسخی به بازدیدکننده‌ها بدهند، موجب اعتراض آنها خواهند شد. این محتواها ممکن است بیش از این که کمک‌کننده باشند، سردرگم‌کننده شوند. بنابراین برای محصولاتی با قیمت پایین، متن‌ها و محتواهای ترغیبی کوتاه و دقیق بهتر جواب می‌دهند.

مخاطبان مختلف به انواع مختلفی از کلمات پاسخ مثبت می‌دهند

صرفاً به کپی‌کاری از سبک و سیاق محتواهای ترغیبی دیگران اکتفا نکنید. واژه‌ها و سبک محتوای شما باید متناسب با مخاطب‌تان باشد. اگر مخاطب شما جامعه‌ی پزشکان است باید از زبان و ادبیات پزشک‌ها استفاده کنید، اما اگر دارید با عوام ارتباط برقرار می‌کنید، زبان محتوای شما هم باید عامیانه و دور از پیچیدگی باشد.

اگر دارید کودکان را با محتوای خود هدف می‌گیرید می‌توانید از زبان کودکانه استفاده کنید، اما اگر مخاطب شما افراد سالمند نظیر مادربزرگ‌ها و پدربزرگ‌ها هستند باید طرحی نو دراندازید و زبان مناسب آنها را پیدا کنید.

از خود مشتری برای تولید محتواهای بهتر استفاده کنید

با تجزیه و تحلیل زبان و گفتار مخاطبان خود (از طریق پیام‌ها و ایمیل‌هایی که به شما می‌زنند یا از طریق نظرسنجی و پرسشنامه) کم‌کم متوجه می‌شوید که کدام کلمات و جمله‌ها در ادبیات روزمره‌ی آنها کاربرد دارد. اگر از همین کلمات و جملات در محتوای ترغیبی خود استفاده کنید، فعال سازی آنها بسیار آسان‌تر می‌شود.

نظرات کاربران در شبکه‌های اجتماعی نیز کپی رایتینگ محسوب می‌شود

استفاده از نظرات تاییدآمیز در وب‌سایت همواره اقدامی موثر است زیرا ذهنیت انسان‌ها یک ذهنیت مبتنی بر رفتار جمعی است. یعنی اگر بازدیدکننده ببیند دیگران هم از محصول شما استفاده کرده‌اند و رضایت دارند، او هم ترغیب می‌شود مثل آنها رفتار کند. نظرات تاییدآمیز دیگران نوعی از کپی رایتینگ است که به شما کمک می‌کند بازدیدکننده‌ها را فعال سازی کنید.

از خرده‌محتواهای راهنما غافل نشوید

خرده‌محتوای راهنما یک متن خیلی کوتاه است که وقتی کاربر نشانگر ماوس را روی آیکن آن می‌برد، متنی ظاهر می‌شود و چیزی را برای او توضیح می‌دهد. این نوع محتوا به بازدیدکننده کمک می‌کند در رابط کاربری محصول یا وب‌سایت‌تان سمت و سوی درست را پیدا کند.

سرنخ‌های کوچک در جای مناسب می‌توانند به افراد کمک کنند به صورت هدف‌مند در رابط کاربری محصول شما حرکت کنند. بازدیدکننده‌ای که توسط رابط کاربری و به خاطر فقدان خرده‌محتواهای راهنمایی‌کننده، گیج و سردرگم شده باشد معمولاً کاری را که می‌خواهید، انجام نمی‌دهد.

 

۳. فراخوان عمل

از ابتدای مقاله تا به اینچا چندباری از دکمه فراخوان عمل یا همان Call To Action نام برده‌ایم، اما این دکمه‌ها آنقدر مهم هستند که شایسته است یک بخش را کامل به آنها اختصاص بدهم.

بهترین روش برای اینکه شخصی وادار شود آنچه می‌خواهید را انجام دهد این است که به صورت واضح و برجسته از او بخواهید اقدام کند. هیچ چیزی را به خلاقیت و تصورات او واگذار نکنید و دقیقاً به او بگویید که کجا را کلیک کند. دکمه را تا حد امکان واضح و بزرگ طراحی کنید. مثلاً دقیقا به بازدیدکننده بگویید که برای راهنمایی بیشتر با چه کسی باید تماس بگیرید و سپس شماره تماس را به نحوی که کاملاً به چشم بیاید بر روی دکمه فراخوان اقدام قرار دهید.

فعال سازی کاربران را باید از طریق مطرح کردن درخواست اقدام خود به واضح‌ترین و شیواترین بیان انجام دهید.

۴. همراه‌سازی کاربر با محصول (OnBoarding)

وقتی کاربران به سایت یا محصول شما وارد می‌شوند مثل این است که یک نفر آنها را وسط یک شهر غریب بدون راهنما و نقشه رها کرده باشد. وظیفه شما این است که جهت درست را به آنها نشان بدهید و آنها را به مکان‌هایی که خودتان می‌خواهید، ببرید. یکی از بهترین روش‌های راهنمایی بازدیدکننده‌ها، همراه‌سازی یا آشناسازی (OnBoarding) است.

همراه‌سازی به معنی آشنا کردن کاربر با محصول یا وب‌سایت، ارائه آموزش‌های اولیه به او برای استفاده از وب‎سایت یا محصول است. به این ترتیب، همراه‌ نگه‌ داشتن او با محصول یا وب‌سایت است. همراه‌سازی می‌تواند جهت‌های تصویری در بالای صفحه باشد یا تعدادی صفحه که کاربر را از صفحه‌ی قبلی به صفحه بعدی منتقل کنند. همراه‌سازیِ کاربر را مثل یک تور گردشگری دیجیتال برای محصول‌تان در نظر بگیرید. حتی یک ویدیوی توضیحی هم می‌تواند بخشی از استراتژی همراه‌سازی شما باشد.

توییتر یکی از جذاب‌ترین تجربه‌های همراه‌‌سازی را به کاربران ارائه می‌دهد زیرا به دقت آنها را از مرحله‌ی ایجاد حساب کاربری به استفاده از حساب کاربری می‌بَرَد. توییتر می‌داند اکانتی که کسی را فالو نکند بی‌فایده است. بنابراین فالو کردن چند اکانت را به بخشی از فرایند ثبت‌نامش تبدیل کرده است. یکی دیگر از مثال‌های خوب همراه‌سازی سرویس Invision است. این سرویس از طریق محصول خود به شما پنجره‌های پاپ‌آپ بزرگ و واضحی را نشان می‌دهد که راهنمای شما محسوب می‌شود و آنچه باید بدانید را به شما می‌گوید.

 

یادتان باشد که کاربران چندان صبور نیستند و آنقدر هم به محصول شما اهمیت نمی‌دهند که وقت بگذارند و خودشان همه چیز را درباره‌ی استفاده از محصول‌تان بیاموزند. بنابراین اگر به دنبال کاربرانی فعال هستید و می‌خواهید اقداماتی مشخص برایتان انجام دهند باید به دقت تجربه‌ی همراه‌سازی خود را برای آنها بهینه و آسان کنید.

۵. گیمیفیکیشن

به طور کلی بازی و هرچه که شبیه به بازی باشد، ناخودآگاه ذهن و حواس ما را متوجه خود می‌کند. ما عاشق پیشرفت در بازی‌ها، دریافت پاداش و جوایز، دستیابی به رتبه‌های بالاتر، انجام‌ دادن ماموریت‌های مختلف، طی کردن مراحل پی در پی و لذت بردن از بازی‌ها هستیم.

 

بازی‌وارسازی یا گیمیفیکیشن هم دقیقاً از همین تمایل ذاتی انسان استفاده می‌کند و به معنای به خدمت گرفتن سازوکارهای بازی در محصول است. از گیمیفیکیشن می‌توان برای فعال سازی کاربران استفاده کرد. گیمیفیکیشن می‌تواند باعث شود فرد اقداماتی را که معمولاً احتمال تکمیل‌شان در حالت عادی پایین است، انجام دهد.

در ادامه چند مثال از بازی‌وارسازی را ذکر می‌کنیم:

نوار پیشرفت

در خیلی از محصولات به کاربران گفته می‌شود که پروفایل آنها تنها به اندازه‌ی درصد معینی تکمیل شده است (مثل لینکدین). نمایش میزان ِکامل یا ناکامل بودن پروفایل، ما را ترغیب می‌کند که درصد را به عدد ۱۰۰ برسانیم زیرا اصلاً ناتمام ماندن کارها را دوست نداریم. با اضافه کردن تنها یک نوار پیشرفت که درصد تکمیل پروفایل یا هر اقدام دیگری را نشان دهد، می‌توانیم محصول خود را بازی‌وار کنیم.

 

پاداش

حتی اگر در یک لیگ ورزشی کوچک و محلی هم بازی کنید، باز هم جوایز و قهرمانی‌ها برایتان بسیار ارزشمند هستند. به همین شیوه اگر بتوانید در محصول خود نیز به کاربرها در ازای اقدامات مشخصی جایزه یا پاداشی بدهید به این معناست که باز هم از استراتژی‌های بازی‌وارسازی استفاده کرده‌اید. مثلا وب‌سایت‌ها یا اپلیکیشن‌هایی که در ازای انجام فعالیت‌هایی به کاربر مدال برنز عضویت یا مدال نقره‌ای یا مدال طلایی می‌دهند، در واقع دارند تجربه کاربری او را بازی‌وار می‌کنند.

 

تابلوی امتیازات

فقط با نشان دادن رتبه و امتیاز یک فرد می‌توانید او را ترغیب به رقابت با دیگران کنید. اگر به شخصی اطلاع دهید که در تابلوی امتیازاتِ (Leaderboard) قسمت پیام‌های اپلیکیشن‌تان از نظر تعداد کامنت نفر سوم است، احتمال زیادی وجود دارد که او دست به کار شود تا جایگاه دوم را از آن خود کند. تابلوهای امتیازات می‌توانند کاربران را فعال کرده و باعث شوند اقدامات خاصی را انجام دهند.

روش‌های بسیار گوناگونی برای گیمیفیکیشن محصول وجود دارد، اما شرط دستیابی به این روش‌ها این است که محصول خود را (حتی اگر یک اپلیکیشن B2B است) به عنوان یک بازی ببینید.

 

۶. استراتژی‌های قیمت‌گذاری

ترغیب کردن یک شخص به انجام خرید، یکی از انواع منحصربفرد فعال سازی محسوب می‌شود. چند روش خیلی خوب برای فعالسازی کاربران جهت انجام خرید وجود دارد. ممکن است همه‌ی این روش‌ها برای شرایط و محصول شما قابل اجرا نباشند، اما احتمالاً برخی از آنها به کارتان خواهند آمد.

تبعیض شدید در قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری یکی از جوانب بسیار مهم فعال سازی کاربران برای انجام خرید است. مفهومی وجود دارد به اسمتبعیض شدید در قیمت‌گذاری (Perfect Price Discrimination). این تبعیض به معنای ایجاد ساختاری از قیمت‌هاست که بر اساسِ قدرت خرید کاربر و بسته به خصوصیات و درجه‌بندی‌هایی، محصول را با قیمت‌های مختلفی به فروش می‌رساند.

سرویس فیلیمو این مفهوم را به خوبی در عمل اجرا کرده است. آنها قیمت‌های خود را به نحوی تعیین کرده‌اند که کاربر دائماً به این نتیجه می‌رسد که با کمی هزینه‌ی بیشتر، چندین ماه اشتراک بیشتری را خریداری کند. 

 

لایه‌های مختلف

یکی دیگر از استراتژی‌های رایج برای فعال سازی خرید این است که سه یا چند لایه‌ی قیمت‌گذاری داشته باشید. صرفاً همین واقعیت که کاربر بداند یک لایه قیمتی گرانتر هم وجود دارد باعث می‌شود احساس کند اگر پولش را برای لایه‌های پایین‌تر خرج کند، خرید خوب و مقرون‌به ‌صرفه‌ای انجام داده است.

از طرفی اگر کاربر یک لایه‌ی قیمتی ارزان‌تر از لایه‌ی وسطی را نیز مشاهده کند، آنگاه احساس خرید کالا یا خدماتِ ارزان و بی‌کیفیت به او دست نخواهد داد. به این ترتیب، کاربر اعتماد بنفس لازم برای انجام خرید را به دست خواهد آورد.

اسامی واضح برای لایه‌های قیمتی

اگر لایه‌های قیمتی خود را با اسم‌هایی مثل طلایی، برنز و نقره‌ای نام‌گذاری کنید، تقریباً هیچ کمکی به کاربران خود نمی‌کنید که بفهمند کدام لایه مناسب آنهاست. با این حال، اگر با اسم‌هایی مثل "حرفه‌ای"، "مبتدی"، "تک‌نفره" و "چندنفره" لایه‌ها را نام‌گذاری کنید، به فرد این اعتماد بنفس را می‌دهید که دارد لایه مناسب خودش را انتخاب می‌کند و نهایتاً خرید را انجام می‌دهد.

بازه‌های رایگان

اکثر مردم می‌ترسند برای چیزی پول بدهند و بعداً متوجه شوند که آن محصول به کارشان نمی‌آید. اگر به آنها مثلاً برای یک ماه اشتراک یا عضویت رایگان در محصولتان را بدهید یا به آنها تضمین بازگشت پول در صورت عدم‌ رضایت ارائه کنید، آنگاه این ریسک را از ذهن آنها حذف می‌کنید و خودتان بار آن را به دوش می‌کشید. با این کار اطمینان کاربر به شما به شدت افزایش پیدا می‌کند.

کد تخفیف

یکی از نیرومندترین عوامل از نظر ترغیب کاربران به انجام خرید، کدهای تخفیف است. اما ترفندی وجود دارد که باعث می‌شود کارایی و اثربخشی کدهای تخفیف از این هم بیشتر شود.

اگر یک محدوده‌ی زمانی برای کد تخفیف خود در نظر بگیرید، آنگاه کاربران را وادار می‌کنید که تصمیم بگیرند. مثلاً وب‌سایت آموزشی Udemy مثال خوبی از این نوع تاکتیک های فعا سازی کاربران است. آنها مرتباً ایمیل‌هایی با کد تخفیف ارسال می‌کنند که این کدها هر کدام برای یک بازه‌ی زمانی محدود، فعال و قابل استفاده هستند.

 

در ایران هم وب‌سایت آموزشی فرانش که تقریباً معادل بومی وبسایت Udemy است، دقیقاً و به خوبی از همین تاکتیک استفاده می‌کند.

 

فروش چندتایی

یکی دیگر از روش‌های ترغیب افراد به انجام خرید این است که محصول خود را همراه با محصولاتی دیگر بفروشید. اگر مقدار زیادی ارزش و کارایی را از طریق یک بسته (Bundle) از محصولات به کاربر ارائه بدهید، احتمال اینکه او به خرید آن بسته ترغیب شود بسیار زیاد خواهد بود.

 

مثلاً سرویس Hacker Bundle در وب‌سایت خود مجموعه‌هایی نرم‌افزاری را برای حوزه‌های مختلف اینترنت و سایر حوزه‌ها با قیمتی اندک برای فروش می‌گذارد که وقتی کاربر ابزارها و نرم‌افزارهای موجود در بسته را مشاهده می‌کند، قانع می‌شود که محتویات این بسته بسیار بیشتر از قیمت آن ارزش دارد.

  • جذب بازدیدکننده به محصول کافی نیست. باید بازدیدکننده‌ها را فعال کنید.
  • فعال سازی زمانی رخ می‌دهد که شخص اقدامی را انجام دهد که شما آن اقدام را برای موفقیت محصول خود ضروری می‌دانید.
  • باید تنها یک هدف فعال سازی برای هر بخش از محصول خود در نظر بگیرید.
  • اهداف فعال سازی، بر اساس نوع محصول شما می‌توانند متفاوت باشند.
  • ما در این مقاله ۶ تاکتیک فعال‌سازی را معرفی کردیم:
    • صفحات فرود
    • کپی رایتینگ
    • دکمه‌های فراخوان عمل (Call To Action)
    • همراه‌سازی کاربر با محصول
    • گیمیفیکیشن (Gamification)
    • استراتژی‌های قیمت‌گذاری

ابر تگ‌ها: آموزش هک, آموزش هکر, ترفند هک

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 154
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 8-04-1397, 11:17
8-04-1397, 11:17

آموزش ترفندهایی برای جذب بازدیدکننده براساس خدمات

دسته بندی: مقالات

درآمدباران : توانایی استفاده از خودِ محصول برای جذب بازدیدکننده‌های جدید، یکی از هیجان انگیزترین جنبه‌های هک رشد است. چرا؟ زیرا علاوه بر کشیدن و جذب بازدیدکننده‌ها، هُل دادن آن‌ها به دهانه‌ی قیف هک رشد نیز کار بسیار مفیدی است، اما در استفاده از خودِ محصول برای ایجاد ترافیک، جادو و قدرت دیگری نهفته است. اگر این روش به خوبی اجرا شود می‌تواند با اثری تصاعدی، موجب رشد محصول شود و تاثیر آن چنان بزرگ خواهد بود که اصلاً با تاکتیک‌های فشاری یا کششی قابل مقایسه نخواهد بود.

برای مثال اگر با ایجاد یک اینفوگرافیک، از روش کششی (Pull) استفاده کنید می‌توانید بعد از انتشار آن منتظر ترافیک ورودی باشید، اما بازدیدکننده‌های آن اینفوگرافیک روز به روز کمتر می‌شوند و در نهایت، روزانه تعداد اندکی از اینفوگرافیک شما بازدید می‌کنند. این روش را با برخی از تاکتیک های مبتنی بر محصول مقایسه کنید که در این مقاله معرفی خواهند شد.

با استفاده از خود محصول، این امکان وجود دارد که هر بار شخصی به وب‌سایت شما می‌آید شبکه‌ی روابط و اطرافیان خود را نیز به سمت قیف رشد شما بیاورد. همینجاست که ایده‌ی حلقه‌های ویروسی (Viral Loops) وارد بازی می‌شود. اگر بتوانید از تاکتیک های مبتنی بر محصول به شیوه‌ای استفاده کنید که هر بازدیدکننده‌ای که وارد محصولتان می‌شود بیش از یک شخص را همراه خود بیاورد، آنگاه می‌‌گوییم ضریب ویروسی‌شدگیِ شما ۱+ شده است. در این حالت شما به رشد نَمایی دست یافته‌اید یا به عبارت دیگر ویروسی شده‌اید و چه چیزی از این بهتر؟ ضریب ویروسی‌شدگی را با حرف K نیز نشان می‌دهند.

با این حال، باید به شما اخطار بدهم که اکثر محصولات، ویروسی نخواهند شد. اگر دارید تلاش می‌کنید محصولی متعلق به بخش B2B را هک رشد بدهید، واقعاً تردید دارم که ضریب ویروسی‌شدگی شما حتی نزدیک به عدد ۱ هم برسد. نه به این خاطر که دارید کارتان را اشتباه انجام می‌دهید، بلکه چون استفاده از این تاکتیک‌ها در برخی از بازارها و حوزه‌ها به شدت دشوار است. حتی اگر یک محصول B2C هم دارید بازهم دست یافتن به ضرایب ویروسی مطلوب، کار به شدت سختی است.

بنابراین با این تاکتیک‌ها چه باید کرد؟ اگر کسب ضریب K یا ویروسی‌شدگیِ ۱+ اینقدر سخت است، پس آیا بهتر نیست کلاً استفاده از محصول برای جذب بازدیدکننده را کنار بگذارید؟ قطعاً نه! هر ضریب K یا ویروسی شدگی‌ای که بالاتر از صفر باشد، تاثیر مثبتی بر تمام اقدامات بازاریابی شما خواهد داشت. حتی اگر هرگز به ضریب‌های رویایی و فوق‌العاده‌ای مثل ۱+ نرسد.

بگذارید بیشتر توضیح بدهم. اگر ضریب K شما ۰.۵ باشد، به این معناست که هر بازدیدکننده جدید از محصولتان، با خود نصف نفر را به قیف هک رشد شما می‌آورد. یعنی ۱۰ بازدیدکننده جدیدT در حقیقت معادل ۱۵ بازدیدکننده خواهد بود. اگرچه این ارقام به معنی ویروسی شدن نیست و شما را به رشد نمایی نمی‌رساند، اما هنوز هم دارد افراد جدیدی را به سمت شما می‌آورد.

همان مثال تولید اینفوگرافیک در تاکتیک‌های کششی (Pull tactics) را در نظر بگیرید. اگر در این ماه به خاطر تولید آن اینفوگرافیک ۵۰۰ نفر جدید را به وب‌سایت خود بکشانید، این تعداد به خاطر محصولتان و ضریب ۰.۵ ویروسی‌‌شدگیِ آن، در حقیقت ۷۵۰ نفر خواهد بود. یعنی شما یک تاکتیک کششی را با استفاده از یک تاکتیک مبتنی بر محصول، تشدید و تقویت کرده‌اید. این کاری است که باید با این تاکتیک های مبتنی بر محصول در هک رشد انجام دهید. آنها موجب تقویت و تشدید اثرِ هر چیزی می‌شوند که به قیف رشد شما وارد شده باشد.

ضریب ویروسی‌شدگی ۰.۵ همچنین به این معناست که اگر دارید از تاکتیک فشاریِ خرید تبلیغات پولی استفاده می‌کنید، می‌توانید برای جذب تعداد معینی بازدیدکننده، پول کمتری بپردازید زیرا هر ۱۰ کلیکی که روی تبلیغ شما می‌شود، در نهایت منجر به ۱۵ بازدیدکننده می‌شود. اگرچه صرفه‌جویی در هزینه‌ها، قطعاً چیز مثبتی است، اما فایده‌ی اصلی چنین ضریبی این است که به شما امکان می‌دهد پول بیشتری برای هر کلیک بپردازید و مبلغ پیشنهادی خود را بالاتر از رقبا تعیین کنید. به خاطر دارید که در فصل قبلی این سری مقالات چه گفتیم؟‌ در آن مقاله گفتیم که تبلیغات، صرفاً به مدل کسب‌و‌کار شما بستگی دارد. تاکتیک های مبتنی بر محصول می‌توانند کارایی مدل کسب‌و‌کار شما را افزایش دهند.

خب در ادامه با تاکتیک های مبتنی بر محصول در هک رشد آشنا می‌شویم ...

 

آموزش هک رشد

۱. دعوتنامه‌های شبکه‌ای

امروزه در جهانی زندگی می‌کنیم که بسیاری از مردم، شبکه‌ی روابط اجتماعی خود را در حوزه‌های مختلفی از زندگی‌شان وارد کرده‌اند. مثلاً در فیسبوک گروهی از دوستان و آشنایان را داریم، در توییتر افرادی را دنبال می‌کنیم و در لینکدین هم با دیگران بر اساس روابط کاری و حرفه‌ای ارتباط برقرار می‌کنیم.

همچنین، لیستی از ایمیل‌های مختلف در جیمیل یا اکانت یاهوی خود داریم و تعداد زیادی هم شماره تلفن از دوستان و خانواده در گوشی‌های همراه‌مان ذخیره کرده‌ایم. نخستین تاکتیک مبتنی بر محصول که برای جذب بازدیدکننده به شما معرفی خواهیم کرد به همین توانایی ما در استفاده از شبکه‌‌های روابط متکی است: شبکه‌هایی که از قبل تعریف‌شده‌ و شکل گرفته‌اند و باید از آنها به نفع خود استفاده کنید.

مخاطبان دفترچه تلفن

اگر در حال ساخت یک اپلیکیشن موبایل هستید، در واقع فقط چند کلیک تا اجازه‌ی ارسال یک پیام دعوت به تمام مخاطبان دفترچه تلفن کاربران‌تان فاصله دارید. ما معمولاً به دفترچه تلفن به عنوان یک شبکه اجتماعی نگاه نمی‌کنیم، اما این مخزن اسامی و شماره‌ها شاید نزدیک‌ترین و قابل دسترس‌ترین شبکه‌ی روابطی باشد که در اختیار داریم.

استارتاپ Umano، سرویس جدیدی که امکان گوش دادن به مقالات محبوب و پربازدید اینترنت را فراهم می‌کند از همین تاکتیک استفاده کرده است. آنها کاربر را ترغیب می‌کنند که پس از چند بار استفاده از این اپلیکیشن، آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارد یا حتی خود کاربر می‌تواند وارد منوی تنظیمات اپلیکیشن شود و برای دوستان خود دعوتنامه بفرستد.

 

شرکت‌هایی مثل تپسی یا اسنپ نیز از همین تاکتیک در اپلیکیشن‌های خود استفاده کرده‌اند. در ادامه دو تصویر از اپلیکیشن تپسی (TAP30) را می‌بینید. کاربر با لمس منوی تنظیمات در این اپلیکیشن، تصویر شماره ۱ را می‌بیند که او را ترغیب می‌کند با دعوت از دوستانش مبلغی اعتبار سفر به آنها هدیه بدهد. با لمس گزینه‌ی «معرفی دوستان»، کاربر تصویر شماره ۲ را مشاهده می‌کند.

در تصویر شماره ۲ یک کد اختصاصی دعوت به کاربر داده می‌شود و از او خواسته می‌شود از میان روش‌های موجود نظیر ارسال پیامک به لیست مخاطبان خود، ارسال پیام در تلگرام، ارسال ایمیل یا روش‌های دیگر، این کد دعوت را برای دوستان خود ارسال کند.

 

مخاطبان ایمیل

یک شبکه‌ی روابط دیگر که افراد همگی در اختیار دارند و می‌توانیم از آن به نفع خود استفاده کنیم، لیست ایمیل‌های آنهاست. این روش بخصوص چند سال قبل به شدت محبوب بود، اما هنوز هم به نحوی توسط بعضی از اپلیکیشن‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد.

مخاطبان شبکه‌های اجتماعی

علاوه بر دفترچه تلفن و لیست ایمیل‌ها، نوع سوم شبکه‌هایی که می‌توانیم از آنها به نفع خود بهره ببریم، شبکه‌های اجتماعی هستند. توییر، فیسبوک، لینکدین، اینستاگرام، پینترست و ... همگی شبکه‌هایی هستند که در آنها مجموعه‌ای از افراد را حول فعالیت‌های حساب کاربری خود گرد آورده‌ایم.

در واقع، ما در این شبکه‌ها از قبل روابطی را در اختیار داریم که اکنون می‌توانیم آنها را به استفاده از محصول جدید خود دعوت کنیم. هدف گرفتن تمام شبکه‌های اجتماعی بسیار دشوار است زیرا کاربران معمولاً به اپلیکیشن شما اجازه دسترسی به تمام شبکه‌های اجتماعی‌شان را نمی‌دهند. با این حال، حتی یک شبکه‌ی اجتماعی هم کفایت می‌کند.

همچنین، این تمرکز بر یک یا دو شبکه اجتماعی، به شما در اتخاذ تصمیمات و تعیین خصوصیات فنی محصول کمک می‌کند. مثلاً اگر بدانید که قرار است از فیسبوک به عنوان شبکه اجتماعی اصلی برای دعوت کاربران جدید استفاده کنید، این آگاهی باعث می‌شود دکمه Facebook Connect را در صفحه‌ی ورود اپلیکیشن خود تعبیه کنید.

چنین کاری باعث می‌شود فرایند دعوت آسان‌تر شده، کاربر کلیک‌های کمتری انجام دهد و هنگامی که از او می‌خواهید دوستان فیسبوکی‌اش را به محصول شما دعوت کند، مقاومت کمتری در برابر درخواست شما نشان دهد.

 

۲. به‌اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی

به اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی، یا آنطور که اخیرا معادل‌سازی شده، همرسانی در شبکه‌های اجتماعی، مثل مورد قبلی به معنای دعوت مستقیم افراد به محصول از طریق ارتباطات یا دوستانشان در این شبکه‌ها نیست.

این تاکتیک بیشتر حول این ایده شکل گرفته است که به همه امکان دهد دربارۀ محصول شما در شبکه اجتماعی خود برای هر کسی که ممکن است پُست آنها را بخواند، صحبت کنند. برای مثال به جای اینکه از افراد بخواهید دوستان فیسبوکی خود را به استفاده از محصول شما دعوت کنند، به آنها امکان می‌دهید که در صفحه فیسبوک خود به آسانی مطلبی را درباره محصول شما به اشتراک بگذارند (همرسان کنند).

اگر پروفایل این افراد عمومی و در دسترس همگان باشد نه فقط دوستانشان، بلکه هر کسی می‌تواند پست آنها درباره شما را ببیند. مرتبط‌ترین مثال در این زمینه، پست‌های وبلاگ‌ها و وبسایت‌های معروف است که حتماً تا به حال آیکون همرسانی در فیسبوک و سایر شبکه‌های اجتماعی را در کنار مطالب آنها دیده‌اید.

در تصویر زیر مطلبی از وبسایت چطور را می‌بینید که دکمه‌های همرسانی در فیسبوک و سایر شبکه‌های اجتماعی به شیوه‌ای خلاقانه در کنار بدنه‌ی مطلب قرار داده شده است:

 

وبسایت‌هایی مثل چطور، با قرار دادن دکمه‌ای همرسانی، اشتراک محتوا را برای کاربران آسان می‌کنند

 

تصویر پایین هم، انتهای یک مطلب از وبلاگ یک‌ پزشک را نشان می‌دهد که مخاطب را ترغیب می‌کند پس از خواندن مطلب، با کلیک روی دکمه‌های مربوط به هر شبکه‌ی اجتماعی، آن را با مخاطبان و دوستان خود به اشتراک بگذارند:

 


وبلاگ معروف یک پزشک نیز در انتهای مطالب امکان همرسانی سریع و آسان محتوا را فراهم کرده است

 

بیشتر شبکه‌های اجتماعی خودشان کد آماده‌ای را در اختیارتان می‌گذارند تا آن را داخل محصول خود قرار دهید و اینگونه فرایند همرسانی محتوا را به شدت آسان می‌کنند. همچنین راهکارهایی وجود دارد که تمام گزینه‌های اجتماعی محبوب را یکجا در اختیارتان قرار می‌دهند، درست مثل گزینه‌هایی که در دو تصویر بالا دیدیم.

سرویس AddToAny یک راهکار ساده و سبُک برای همرسانی اجتماعی است که در تصویر زیر صفحه‌ی اول این و‌ب‌سایت را مشاهده می‌کنید. تعیین شبکه‌های اجتماعی موردنظرتان و مشخص کردن اندازه‌ی دکمه و مکان آنها با این سرویس، بسیار راحت انجام می‌شود. همچنین، سرویس‌های مدیریت محتوایی مانندوردپرس، پلاگین‌های بسیاری را برای این کار در اختیار کاربران خود قرار داده است.

 

اگرچه ممکن است این نکته بدیهی به نظر برسد، اما گفتن آن ضروری است: وقتی می‌خواهید یک استراتژی همرسانی در شبکه‌های اجتماعی داشته باشید، باید توجه کنید که ترافیک شما معمولاً از کجا می‌آید. اگر بخش عمده‌ی ترافیک داخلی شما از توییتر است، اما فقط دکمه‌ی همرسانی در فیسبوک را برای مخاطبان تعبیه کرده‌اید، پس دارید یک فرصت فوق‌العاده را در توییتر از دست می‌دهید. بنابراین کاری کنید که مخاطبان بتوانند محصول شما را در مکان‌هایی منتشر کنند که احتمال ایجاد ترافیک برای شما در آن مکان‌ها بیشتر است.

 

۳. ادغام API

قدم بعدی که فراتر از همرسانی در شبکه‌های اجتماعی محسوب می‌شود، ادغام یا یکپارچه‌سازی محصولتان با یک شبکه‌ اجتماعی از طریق API است. به زبان ساده، APIها (مخفف Application Programming Interface) است. APIها رابط‌هایی نرم‌افزاری هستند که ارتباط بین نرم‌افزارهای مختلف را پیاده‌سازی می‌کنند.

به این ترتیب، به جای اینکه صرفاً از مخاطبان بخواهید مطلب و محصول شما را در شبکه‌های اجتماعی همرسانی کنند، می‌توانید کاری کنید که کاربر مجبور نباشد هر بار وارد اپلیکیشن شبکه‌ اجتماعی مورد نظر بشود یا هر بار به شما اجازه بدهد که بر روی صفحه اجتماعی او مطلبی را به اشتراک بگذارید، در عوض کاری کنید که انتشار محتوا در پس زمینه و از طریق APIها انجام ‌شود.

یکی از مثال‌های بارز استفاده درست از APIها، سرویس Spotify است. اسپاتیفای به شدت از شبکه‌ اجتماعی فیسبوک برای رشد محصول خود استفاده کرد و این کار را نیز از طریق ادغام APIها انجام داد. وقتی با استفاده از دکمه‌ی Facebook Connect به اسپاتیفای وارد می‌شوید و دسترسی‌های لازم را به آن می‌دهید، دیگر فعالیت شما در اسپاتیفای به صورت خودکار در فید فیسبوک شما نیز منتشر می‌شود و همچنین هر کسی که در فیسبوک با شما دوست باشد، در اپلیکیشن اسپاتیفای نیز می‌تواند فعالیت شما را ببیند.

 

در ادامه اسکرین‌شاتی از اپلیکیشن اسپاتیفای را می‌بینید که به کاربر اطلاع داده است برخی از افراد که در فیسبوک با او دوست هستند، به تازگی به اپلیکیشن اسپاتیفای پیوسته‌اند. این امکان از طریق ادغام APIها فراهم آمده است.

 

اسپاتیفای با استفاده از ادغام APIها به شما اطلاع می‌دهد که دوستانتان در فیسبوک به اسپاتیفای نیز پیوسته‌اند

 

در اسکرین شات بعدی هم می‌بینید که در فیسبوک به کاربر اطلاع داده شده است که دوستانش چه آهنگ‌هایی را در اسپاتیفای گوش کرده‌اند. این امکانات و نوآوری‌ها به طور کامل در پس‌زمینه و بدون دخالت و زحمت‌ دادن به کاربر، فراهم شده است.

 


با ادغام APIها، اسپاتیفای در فیسبوک هم به شما اطلاع می‌دهد که دوستانتان در اسپاتیفای چه آهنگی را گوش داده‌اند

 

مثال دیگری از این تاکتیک، ادغام API اپلیکیشن ورزشی Nike+ با سرویس‌های Path و Facebook است. هربار که کاربر حین دویدن از این اپلیکیشن استفاده کند، داده‌های مربوط به دویدن او در Path و فیسبوک نیز منتشر می‌شوند تا دوستان او از فعالیتش مطلع شوند. حتی دوستان کاربر می‌توانند از درون اپلیکیشن Path یا فیسبوک، او را تشویق و تحسین کنند که این کار باعث می‌شود صدای دست زدن و تشویق در اپلیکیشن Nike+ برای کاربر پخش شود.

این واقعا یک نوآوری نبوغ‌آمیز بوده است. در تصویر زیر اسکرین‌شات‌هایی از اپلیکیشن Nike+ را می‌بینید. در تصویر سمت چپ از کاربر خواسته می‌شود فعالیتش را در دو سرویس Path و فیسبوک همرسان کند. در تصویر سمت راست هم آمار و ارقام دویدن کاربر برای دوستانش در اپلیکیشن Path ارسال شده است. باز هم باید تاکید می‌کنم که استفاده‌ی اپلیکیشن Nike+ از قابلیت‌های APIها واقعاً بی‌نقص بوده است و یک بار که این اجازه را به اپلیکیشن بدهید، دفعات بعدی بدون نیاز به دخالت شما این فرایند انجام می‌شود.

 

 

ادغام API مزیت‌های بسیار بزرگی دارد، اما کاری نیست که برای همیشه و صد در صد ماندگار باشد. مثلاً وقتی محصولی به شدت رشد می‌کند و نزد کاربران محبوب می‌شود و با شتاب زیادی کاربران شبکه‌های اجتماعی به آن اقبال نشان می‌دهند، بعید نیست که از حضور یا تبلیغ آن در چنین شبکه‌هایی جلوگیری شود یا برای آن مانع ایجاد کنند.

برای مثال فیسبوک را در نظر بگیرید که به شما امکان دسترسی به پلتفرم خودش را می‌دهد تا اپلیکیشن خود را با امکانات آن یکپارچه و ادغام کنید. اگر توسعه‌دهنده‌های زیادی مثل شما از APIهای فیسبوک استفاده کنند این کار به خود فیسبوک کمک می‌کند که همچنان بازیگر اصلی باقی بماند و کاربران این اپلیکیشن‌ها هم حضور پررنگ‌تری در فیسبوک داشته باشند، اما فیسبوک هرگز دسترسی کامل به پلتفرم خود و دسترسی به روابط میان میلیون‌ها کاربر خود را به شما نخواهد داد. چرا؟ زیرا اگر با چنین دسترسی‌ای بیش از حد موفق شوید، شما هم به اندازه فیسبوک بزرگ می‌شوید و یک رقیب قدرتمند خواهید شد. بنابراین می‌توان انتظار داشت که فیسبوک تا حد خاصی به شما اجازه استفاده از امکانات و کاربران خود را بدهد و از جایی به بعد، مانع شما شود.

به همین طریق، می‌توان ادعا کرد که ادغام API روشی عالی برای هک رشد است، اما باید بدانید که هرچه بیشتر محصول خود را از طریق API به یک سرویس ثالث متصل کنید، ریسک بیشتری را متحمل خواهید شد. توئیتر مثال خوبی از این قضیه است. بسیاری از شرکت‌ها بر اساس APIهایی که توئیتر از پلتفرم خود منتشر کرد بود ایجاد شده و کاربر جذب کرده بودند، اما وقتی که این شبکه اجتماعی تعداد درخواست‌های مجازِ کسب API را تغییر داد، بسیاری از این شرکت‌ها آسیب دیدند و کاربران خود را از دست دادند، در حالی که هیچ نقشه‌ی جایگزینی هم برای چنین حالتی پیش‌بینی نکرده بودند.

بنابراین از APIها برای رشد محصول خود استفاده کنید؛ اما حواستان باشد که API به شاکله‌ی اصلی محصولتان بدل نشود!

 

۴. بک لینک

یکی از نخستین نمونه‌های استفاده از هک رشد برای ترویج محصول، یعنی سرویس Hotmail، از تاکتیک ایجاد بک لینک استفاده کرده است. زمانی که Hotmail کار خود را شروع کرد، دست به یک اقدام ساده زد اما همین اقدام، مسیر و سرعت پیشرفت آنها را به شدت تغییر داد. آنها در انتهای ایمیل‌هایی که کاربران با این سرویس می‌فرستادند، لینکی قرار داده بودند که می‌گفت: "ایمیل رایگان خود را در Hotmail بسازید". به این ترتیب بود که یک حلقه‌ی ویروسی از جذب کاربران جدید ایجاد شد.

این تاکتیک هنوز هم استفاده می‌شود. مثال مدرن‌تری از آن را می‌توان در سرویس‌هایی پیدا کرد که به شما امکان می‌دهند یک پنجره‌ی پاپ‌آپ (Pop-Up) در وبسایت خود بگذارید. به بک‌لینک‌های موجود در دو تصویر زیر دقت کنید. ویجت‌ها گزینه‌های بسیار خوبی برای ساخت بک لینک هستند.

۵. ارائه‌ی مشوق

برخی محصولات، مشوق‌هایی به کاربران خود می‌دهند تا آنها نیز کاربران جدیدی برای آن محصول بیاورند. مثال کلاسیک این تاکتیک دراپ‌باکس است. این سرویسِ ذخیره‌سازی در فضای ابری، مشوق‌های مختلفی را در قبال اقدامات مختلفی که کاربران انجام می‌دهند به آنها ارائه می‌کند.

این تاکتیک بخصوص در حالتی خوب عمل می‌کند که آنچه به عنوان مشوق به کاربر می‌دهید برای خود شما هزینه پایینی داشته باشد، اما نزد کاربر از ارزش بالایی برخوردار باشد. برای مثال در مورد دراپ‌باکس آنها از فضای ذخیره‌سازی مثل یک ارز رایج استفاده می‌کنند زیرا نرخ ارزشگذاری این فضا برای دراپ‌باکس بسیار پایین و از چشم کاربر بسیار بالاست. از طرفی جذب کاربران جدید نیز برای دراپ‌باکس بسیار اهمیت دارد. کاربر هم همیشه به دنبال فضای ذخیره‌سازی بیشتری است. این نیازِ دو جانبه، منجر به یک طوفان در جذب کاربران جدید می‌شود و همانطور که می‌دانیم دراپ‌باکس بخش عمده‌ای از رشد خود را مدیون استفاده از این تاکتیک است.

 


تاکتیک ارائه‌ی مشوق به خوبی برای دراپ‌باکس جواب داد

 

با این حال، باید به شما هشدار دهم که بسیاری از استارتاپ‌ها که مسیر دراپ‌باکس را در پیش می‌گیرند، متوجه نیستند که محصولشان آن جذابیت و ظرفیت درونی را ندارد که کاربران را ترغیب کند تا دوستان خود را به محصول دعوت کنند. از طرفی، دراپ‌باکس صرفاً به افزایش فضای ذخیره‌سازی به عنوان مشوق بسنده نکرده است و اقدامات تشویقی دیگری را نیز برای کاربران خود در نظر گرفته است.

همچنین، این شرکت فقط در قبال دعوت دوستان، فضای ذخیره‌سازی نمی‌دهد، بلکه اگر کاربر اقداماتی مشخص را انجام دهد که معمولاً در راستای شناخت بیشتر محصول و خدمات دراپ‌باکس است، باز هم به او مشوق می‌دهد زیرا این شرکت به درستی باور دارد که کاربرِ آموزش‌دیده و آشنا به محصول، کمتر احتمال دارد که استفاده از محصول را کنار بگذارد.

۶. زمینه‌سازی برای تبلیغات دهان به دهان و ارگانیک

اگرچه تکنولوژی و ظرفیت درونی محصول می‌تواند موجب انتشار آن شود، اما چیز دیگری هم هست که حتی می تواند موثرتر از این باشد و آن تبلیغات دهان به دهان، شفاهی، طبیعی یا ارگانیک از سوی کاربران است. یعنی تبلیغاتی که بدون دخالت و برنامه‌ریزی از سوی شما، صرفاً به خاطر کیفیت محصول و رضایت کاربر انجام می‌شود که از قضا بسیار اثرگذار هستند.

تبلیغات دهان به دهان یا تبلیغات شفاهی زمانی صورت می‌گیرد که شخصی محصول شما را به صورت آنلاین یا آفلاین با دیگران به اشتراک می‌گذارد؛ بدون اینکه شما بستر و برنامه‌ای از قبل برای این کار فراهم کرده باشید. در واقع، کاربر فارغ از اینکه به او مشوقی داده باشید یا نه، وادار شده است محصول شما را به دیگران معرفی کند.

متاسفانه ارتباط طبیعی را نمی‌توان اندازه گرفت یا سنجید. همچنین نمی‌توان آن را کنترل کرد، اما می‌تواند نیرویی باشد که محصول شما را به جلو می‌راند. هیچوقت نمی‌توانید کسی را مجبور کنید محصول شما را به صورت ارگانیک و طبیعی با همکاران یا دوستان و خانواده‌اش به اشتراک بگذارد، اما می‌توانید از قبل کارهای مشخصی را انجام دهید تا احتمال تبلیغ ارگانیک محصول خود را بالاتر ببرید. پس نکات زیر را حتماً مدنظر داشته باشید:‌

  • محصولات ساده به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
  • محصولات زیبا به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
  • محصولاتی که مشکلی از کاربران رفع می‌کنند به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
  • محصولاتی که باعث جذاب و خاص به نظر رسیدن کاربران شوند، به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
  • محصولات عاطفی به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
  • محصولات جالب و خنده‌دار به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
  • محصولات منحصربفرد به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
  • محصولات شگفت‌آور و عجیب به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.

البته شما نمی‌توانید همزمان تمام این خصیصه‌ها را در محصول خود جمع کنید، اما باید یکی از آنها را در محصول بگنجانید؛ در غیر این صورت بعید است شانسی برای انتشار و همرسانی ارگانیک و شفاهی داشته باشید.

جمع‌بندی روش‌های جذب بازدیدکننده (تاکتیک‌های کششی، فشاری و مبتنی بر محصول)

حالا که هر سه روش جذب بازدیدکننده در دهانه‌ی قیف هک رشد را به شما معرفی کرده‌ایم، چند نکته نهایی را در این باره بیان می‌کنیم:

جذب ترافیک مثل دستور پخت غذاست، نه مثل یکی از مواد لازم برای غذا!

تصور کنید می‌خواهید کیک بپزید، اما تصمیم می‌گیرید که تنها یک ماده غذایی را در آن استفاده کنید و باقی مواد لازم را کنار بگذارید. چنین کیکی به طور خالص از شکر، از کره یا از آرد خواهد بود و اصلاً مزه‌ی خوبی نخواهد داشت. جذب ترافیک هم شبیه به همین مسئله است. در اکثر محصولات، ترکیبی از چندین مولفه یا عامل کنار هم موجب ایجاد ترافیک می‌شود. این ترافیک ممکن است ترکیبی از ۲ تاکتیک از روش‌های کششی، ۳ تاکتیک از روش‌های فشاری و ۴ تاکتیک از روش‌های مبتنی بر محصول باشد.

 

بله، من هم می‌دانم که خیلی خوب می‌شد اگر فقط یک راه نهایی برای رشد دادن هر محصول و جذب ترافیک وجود داشت. در آن حالت، دیگر فقط آن یک روش را اجرا می‌کردیم و خود را برای اجرای سایر تاکتیک‌ها به زحمت نمی‌انداختیم، اما چنین نوشدارویی در دنیای واقعی وجود ندارد!

جذب ترافیک دستور پختی است که همیشه در حال تغییر است!

بعد از مدتی که توانستید با استفاده از این سه نوع تاکتیک، ترافیک جذب کنید ممکن است وسوسه شوید که آرام بگیرید و سمت تاکتیک‌های جدید نروید. شاید با خود فکر کنید چیزی که امروز دارد جواب می‌دهد، فردا هم جواب خواهد داد. اما این نوع نگرش عاقلانه نیست. این دستور پختی که امروز جواب می‌دهد، احتمالاً در طول زمان تغییر خواهد کرد و دگرگون خواهد شد.

اگر چه همین فردا تغییری بزرگ در آن رخ نمی‌دهد، اما قطعا در ۶ ماه آینده با دستور پختی که الان دارد جواب می‌دهد متفاوت خواهد بود. هکرهای رشدی که استاد جذب ترافیک شده‌اند هرگز آرام نمی‌گیرند و دائم روش‌های جدیدی را امتحان می‌کنند.

صرفاً از دستورهای پخت ترافیک دیگران تقلید نکنید!

تقلید و کپی کردن از دیگران چون زحمت کمتری دارد معمولاً خیلی وسوسه کننده است، اما استارتاپ شما شرایط خاص خودش را دارد، پرسنل منحصربفرد خودش، مزیت‌های خاص خودش، نقاط ضعف خاص خودش و نهایتاً مشتریان خاص خوش را دارد. بنابراین جذب ترافیک برای چنین استارتاپی به کلی یک بازی جدید محسوب می‌شود. پس، کپی کردن از روی سایر استارتاپ‌ها اقدام عاقلانه و دوراندیشانه‌ای محسوب نمی‌شود. بهتر است یاد بگیرید دستور پخت خودتان را برای رشد به دست بیاورید. مطمئن باشید که اینگونه مزه‌ی بهتری هم خواهید چشید.

خلاصه

در ادامه خلاصه‌ای از آنچه درباره تاکتیک های مبتنی بر محصول برای جذب بازدیدکننده را می‌آوریم (فقط برای آن دسته از افرادی که حوصله خواندن همه مطلب را نداشته‌اند!):

  • اکثر محصولات ویروسی نمی‌شوند.
  • تاکتیک های مبتنی بر محصول تاثیری تشدیدکننده بر سایر تاکتیک‌ها دارند.
  • در این مقاله ۶ تا از تاکتیک های مبتنی بر محصول را معرفی کردیم:
  • دعوت از شبکه‌های دوستان و اطرافیانِ کاربرهمرسانی در شبکه‌های اجتماعی
    • مخاطبان تلفن کاربر
    • مخاطبان ایمیل کاربر
    • مخاطبان کاربر در شبکه‌های اجتماعی
  • ادغام APIها
  • ایجاد بک لینک
  • استفاده از مشوق‌ها
  • تبلیغات دهان به دهان
  • جذب ترافیک مثل دستور پخت غذاست، نه یکی از مواد لازم برای پخت غذا!
  • جذب ترافیک، دستور پختی است که همیشه در حال تغییر است.
  • به کپی کردن از دستورهای پخت ترافیکِ سایر استارتاپ‌ها بسنده نکنید.

ابر تگ‌ها: آموزش کسب درآمد, آموزش کسب بازدید کننده, آموزش فروش محصول

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 154
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 7-04-1397, 11:12
7-04-1397, 11:12

آموزش جذب بازدید کننده بصورت اجباری

دسته بندی: مقالات

 درآمدبارانوقتی از تاکتیک های کششی استفاده می‌کنید، معمولاً شما آن محتوایی خواهید بود که توسط مخاطب مصرف می‌شود، فایل ارائه‌ای خواهید بود که مخاطب می‌خواهد از آن چیزی یاد بگیرد، ویدیویی خواهید بود که مخاطب می‌خواهد آن را تماشا کند یا کتابی خواهید بود که مخاطب می‌خواهد بخواند؛ در حقیقت شما خودِ کالا و خدماتِ مورد نیاز مخاطب خواهید بود.

اما تاکتیک های فشاری (Push Tactics)، شامل منقطع کردن و ایجاد وقفه در محتوایی است که مخاطب دارد مصرف می‌کند. در این تاکتیک ها شما آن توییتی نیستید که مخاطب می‌خواهد بخواند، بلکه توییتی هستید که به هر دلیلی مخاطب در کنار سایر توییت‌ها در فید توییتر خود مشاهده می‌کند. در این تاکتیک ها، محتوای شما ویدیویی در آپارات نیست که مخاطب برای دیدنش آمده باشد، بلکه تبلیغی چندثانیه‌ای پیش از آغاز ویدیو است که او باید تماشا کند تا به محتوای ویدیویی مورد نظرش دست یابد.

داستان حسن کچل را به خاطر دارید؟ پسر تنبلی که از خانه بیرون نمی‌آمد و مادرش مجبور شد برای اینکه او را به بیرون از خانه جذب کند، با استفاده از سیب او را گول بزند؟ خب، آن سیب‌ها در واقع تاکتیکی کششی برای جذب حسن کچل به بیرون بودند. خب، داستان تاکتیک های فشاری کمی متفاوت است. داستان بزبز قندی را به یاد دارید؟ داستانی که گرگ هرطوری شده با هزار ترفند و کلک بالاخره وارد خانه‌ی بزها شده و شنگول و منگول و حبّه انگور را می‌خورد؟ خب، روش‌هایی که گرگ در این داستان استفاده می‌کند دقیقاً همان تاکتیک های فشاری هستند.

بله، تفاوت این دو تاکتیک در همین است. در تاکتیک های کششی مخاطب با اشتیاق و علاقه به دنبال شما می‌آید و به سمت آنچه برای ارائه دارید کشیده می‌شود، اما در تاکتیک های فشاری این شما هستید که به سراغ مخاطب می‌روید و او را به سمت کالا، خدمات یا محصول خود هُل می‌دهید.

 

آموزش جذب فشاری بازدید کننده

ارزش طول عمر مشتری (LVT) را بدانید

مفهوم ارزش طول عمر مشتری (LTV یا Lifetime Value Of a Customer)، در حقیقت میزان پولی است که قرار است در طول عمر یک مشتری (در طول مدت زمانیکه شخص مشتری شما خواهد بود) از او کسب کنید. برای مثال اگر یک اپلیکیشن فروشگاه آنلاین داشته باشید و به ازای هر مشتری در هر سال، به طور متوسط ۱۰۰ هزار تومان سود کنید و هر مشتری‌ای که جذب می‌کنید معمولاً ۵ سال پیاپی از شما خرید انجام دهد، ارزش طول عمر مشتری شما می‌شود ۵۰۰ هزار تومان.

مفهوم ارزش طول عمر مشتری از این نظر اهمیت دارد که یک تفاوت اساسی دیگر بین تاکتیک های فشاری و کششی این است که تاکتیک های فشاری، معمولاً مستلزم صرف پول و هزینه هستند. بیایید به مثالمان برگردیم. دیدیم که یک مشتری ۵۰۰ هزارتومان برای شما ارزش پولی دارد، بنابراین اگر ۵۰۱ هزار تومان برای جابجا کردن یک بازدیدکننده در طول قیف هک رشد و نهایتاً تبدیل او به مشتری هزینه کنید کار غیرعاقلانه‌ای انجام داده‌اید، چرا که دست آخر شما ۱۰۰۰ تومان برای حفظ هر مشتری ضرر کرده‌اید. همین مفهوم ساده را در ذهن داشته باشید و آن را برای اجرای هر یک از تاکتیک‌هایی که در این مقاله معرفی می‌کنیم مدنظر قرار دهید. به این ترتیب، صرفه‌ی اقتصادی اجرای آن تاکتیک برایتان مشخص خواهد شد.

در ادامه چند مورد اصلی از تاکتیک های فشاری را معرفی می‌کنیم.

۱. تبلیغات پولی

شاید در نگاه اول، خریدِ تبلیغات چندان شبیه به سایر فعالیت‌های هک رشد نباشد، اما تبلیغات یکی از محل‌هایی است که می‌توانید توزیع محصول خود را رشد بدهید. البته اگر بدون هیچ استراتژیِ مشخصی تبلیغات بخرید، بدون هیچ خلاقیتی تبلیغ کنید، هیچ تلاشی برای کسب مزیت نسبت به رقبا انجام ندهید یا فرایند آزمون‌گیری چندنسخه‌ای (Multivariate Testing) را اجرا نکنید، قطعاً فرقی با دیگران نخواهید داشت (و چنین تبلیغاتی نیز به هیچ عنوان در حوزه‌ی هک رشد، دسته‌بندی نخواهد شد). با این حال، کاری که ما می‌خواهیم انجام دهیم این نیست. در ادامه چند نکته را معرفی می‌کنیم که هنگام استفاده از تبلیغات باید مدنظر داشته باشید:

پلتفرم‌های تبلیغاتی مختلف را بشناسید

روش‌های متعددی برای انجام تبلیغات پولی وجود دارد. بیشتر افراد تصور می‌کنند که فقط فیسبوک، گوگل و توییتر برای تبلیغات وجود دارد، اما با کمی تحقیق متوجه خواهید شد گزینه‌های بسیار بیشتری در اختیار شما هستند. برای مثال می‌توان در لینکدین هم تبلیغات پولی خرید که اگر فروش به مشتریان سازمانی و کسب‌وکارها، زمینه فعالیت شما باشد، تبلیغ در لینکدین امری بسیار عاقلانه خواهد بود.

همچنین، شبکه‌های تبلیغاتی تخصصی برای حوزه‌های خاصی از بازار وجود دارند که می‌توانند شما را در هدف‌گیری مخاطبانی خاص‌تر کمک کنند. از نمونه‌های خارجی این شبکه‌های تبلیغاتی تخصصی می‌توان بهcarbonds.net اشاره کرد که شبکه‌ی اختصاصی تبلیغات برای برنامه‌نویسان و طراحان است.

 

در ایران هم اگر بخواهید به طور اختصاصی بر روی کاربران خاصی تمرکز کنید، چند گزینه در برابر خود خواهید یافت. برای مثال، اولین گزینه پلتفرم تبلیغات موبایلی عدد است که تبلیغات شما را در اپلیکیشن‌ها به کاربران نشان می‌دهد. همچنین، برخی دیگر از آژانس‌های تبلیغات دیجیتال نظیر ای‌نتورک، صباویژن و کلیک‌یاب نیز در بسته‌های تبلیغاتی خود این امکان را فراهم آورده‌اند که توسط آن‌ها، تبلیغات شما فقط به کاربرانی نمایش داده شود که از موبایل استفاده می‌کنند.

 

در سال‌های اخیر، با انفجاری در عرصه تبلیغات آنلاین و ظهور شرکت‌های تبلیغات دیجیتال مواجه بوده‌ایم و این موج اخیراً به ایران هم سرایت کرده است. به نحوی که تا 5 سال قبل شاید اسم هیچ‌یک از شرکت‌هایی که در بالا گفتیم را نشنیده بودید، اما این روز‌ها مدام آگهی‌هایی را می‌بینیم که گوشه‌ی هر کدام اسم یک شرکت جدیدِ نمایش‌دهنده‌ی تبلیغات قابل رویت است. اینکه حالا گزینه‌های خرید تبلیغات پولی برای شما تا این حد متنوع شده است یک مزیت و نقطه قوت محسوب می‌شود، اما به شرطی که هنگام بررسی این پلتفرم‌ها چند نکته‌ی بسیار مهم را مدنظر داشته باشید:

جزئیات فنی پلتفرم انتخابی خود را بشناسید

وقتی که پلتفرم تبلیغاتی مورد نظر خود را پیدا کردید، ضروری است که بدانید نحوه‌ی کار و بسته‌های پیشنهادی آنها چگونه است و از نظر فنی چطور کار می‌کند. دانستن یا ندانستن نکات فنی پلتفرم تبلیغاتی‌تان می‌تواند دقیقاً همان چیزی باشد که موجب کسب درآمد شما یا از دست دادن سرمایه‌تان می‌شود.

در این میان، احتمالاً پیچیده‌ترین پلتفرم تبلیغاتی آنلاین، پلتفرم گوگل موسوم به گوگل‌ادوردز است. شاید ماه‌ها زمان لازم باشد تا شخصی بتواند کاملاً بر گوگل‌ادوردز مسلط شود، اما بیشتر پلتفرم‌های تبلیغاتی دیگر را می‌توان ظرف یک هفته تا حد بسیار خوبی شناخت و از جزئیات نحوه‌ی عملکردشان مطلع شد.

 

خرید تبلیغات پولی، رقابتی بر اساس مدل کسب‌و‌کار

دانستن اینکه برای به دست آوردن یک کلیک بر روی تبلیغ‌تان چقدر باید بپردازید، اصلاً کار آسانی نیست. با این حال، پاسخ این سوال تابعی از مدل کسب‌و‌کار شما خواهد بود. اگر دارید همان مخاطبانی را هدف می‌گیرید که شرکتی دیگر هدف گرفته است، اما مدل کسب‌و‌کار شما کارآمدتر و ارزش طول عمر مشتری شما ‌(LTV) نیز بیشتر است، پس می‌توانید نسبت به آن شرکت پول بیشتری برای دریافت هر کلیک هزینه و تبلیغات پولی را از آن خود کنید.

بهترین کاری که می‌توانید برای کسب مشتری از طریق تبلیغات پولی انجام دهید این است که یک مدل کسب‌و‌کار عالی داشته باشید. مدل کسب‌و‌کار شما، اگر از شرکت‌های رقیب برتر باشد به شما مزیتی بسیار قدرتمند می‌دهد زیرا هرقدر هم مبلغ پیشنهادی آن شرکت‌ها به ازای هر کلیک روی تبلیغات گزاف باشد، باز هم نمی‌تواند بر این نقطه قوت شما غلبه کند.

همچنین، اگر بتوانید برای کسب یک مشتری قیمتی دو برابری بپردازید (که چنین توانی ناشی از مدل بهینه‌ی کسب‌وکار شما و ارزش بالای طول عمر مشتری‌تان خواهد بود)، آنگاه استراتژی تبلیغاتی‌تان موفق و قابل دفاع خواهد بود.

شخصیت مشتریان خود را مد نظر داشته باشید

احتمالا می‌توانید از طریق چندین پلتفرم به مشتریان‌تان دسترسی پیدا کنید. برای مثال به احتمال زیاد مشتریان شما در فیسبوک و همچنین، در لینکدین حضور دارند. بنابراین باید تصمیم بگیرید که وقتی این مشتریان محصولی مانند محصول شما را نیاز داشته باشند، بهتر است کدام جنبه از شخصیت این مشتریان را هدف تبلیغات خود قرار دهید.

وقتی شخصی در فیسبوک است، بیشتر به دوستان و خانواده فکر می‌کند و به دنبال تصاویری است که دیگران در فید اصلی فیسبوک از تجربیات روزمره‌ی خود می‌گذارند. اما وقتی همین فرد به لینکدین می‌رود، بیشتر به ارتقای شغلی و شبکه‌سازی با دیگران فکر می‌کند که می‌تواند به او در تحقق اهداف حرفه‌ای‌اش کمک کند. اگر محصول شما، محصولی برای مدیریت پروژه‌های کاری است پس بین فیسبوک و لینکدین، قطعاً لینکدین پلتفرم تبلیغاتی برنده خواهد بود، حتی اگر از نظر تئوری، بتوانید همان جمعیت هدف را در فیسبوک نیز پیدا کنید.

بله. آنها تبلیغ شما را در فیسبوک خواهند دید، اما طرز فکر و نیازهای ذهنی آنها در فیسبوک با تبلیغ شما چندان همخوانی ندارد زیرا در محلی اشتباه، خود و محصولتان را به آنها معرفی می‌کنید. همیشه به جنبه‌های مختلف شخصیت مشتری که متناسب با محصول شماست، فکر کنید و پلتفرم تبلیغاتی خود را بر این اساس انتخاب کنید.

حذف پلتفرم‌های تبلیغاتی، هرجا که ممکن است

این تاکتیک شاید به راحتی قابل اجرا یا مقیاس‌پذیر نباشد، اما هنوز هم آنقدر ارزش دارد که در این مقاله معرفی شود. اگر بتوانید دست پلتفرم‌های تبلیغاتی را که به نوعی واسطه‌ای بین شما و نمایش‌دهندگان تبلیغات‌تان (وبلاگ‌ها، وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها و غیره) محسوب می‌شوند از این فرایند کوتاه کنید و مستقیماً به سراغ نمایش‌دهندگان تبلیغ بروید، به دو دلیل پول کمتری برای تبلیغات خواهید پرداخت:

اول اینکه این پلتفرم‌ها درصدی از تراکنش مالی را برای خود در نظر می‌گیرند و اگر شما مستقیماً با نمایش‌دهندگان تبلیغ ارتباط برقرار کنید می‌توانید مبلغ پرداختی خود را درصدی کاهش دهید، بدون اینکه صاحب وبلاگ یا وبسایتی که قرار است تبلیغ شما را نمایش دهد، از نظر مالی سود کمتری نسبت به قبل کسب کند. دلیل دوم هم این است که در این روش قادر به مذاکره هستید. بسیار نادر است که کمترین قیمت تبلیغ همان قیمتی باشد که یک پلتفرم تبلیغاتی به شما اعلام می‌کند. بنابراین می‌توانید از نمایش‌دهنده‌ی تبلیغات بخواهید به شما تخفیف بدهد و تبلیغتان را با هزینه کمتری در وبلاگ، وب‌سایت یا اپلیکیشن خود قرار دهد.

اگر به ازای کلیک، پول پرداخت می‌کنید حتماً هر کلیک را هدفمند کنید

دو روش برای خرید تبلیغات پولی وجود دارد. در روش اول می‌توانید آنها را به صورت CPM یا پرداخت به ازای هزار بار نمایش (Cost Per Mille) بخرید. Mile معادل عدد ۱۰۰۰ در زبان یونانی است و این روش CPI (Cost Per Impression) نیز نامیده می‌شود. در این روش شما به ازای تعداد مشخصی از نمایش تبلیغتان (مثلاً ۱۰۰۰ بار نمایش) مبلغی را به نمایش‌دهنده می‌پردازید. در این روش، دیگر مهم نیست که چند بار بر روی تبلیغ کلیک شده است.

در روش دوم، پولی که می‌پردازید به دفعات نمایش تبلیغ بستگی ندارد بلکه به دفعاتی که کاربران روی تبلیغ شما کلیک کرده‌اند بستگی دارد. این روش CPC (Cost Per Click) ‌یا پرداخت به ازای کلیک نام دارد. اگر از روش پرداخت به ازای کلیک استفاده می‌کنید به این معنی است که نمی‌خواهید مردم روی تبلیغ شما کلیک کنند، مگر زمانی که واقعاً به موضوع تبلیغ شما علاقه و نیاز داشته باشند زیرا هر کلیک برای شما هزینه دارد و اگر آن کلیک به نتیجه منجر نشود، یعنی پولتان به هدر رفته است.

خوشبختانه روش‌هایی هست که می‌توانید کلیک‌های انجام شده بر روی تبلیغ خود را هدف‌مند یا اعتبارسنجی کنید، یعنی از کلیک‌های جعلی یا از کلیک‌های بی‌هدف جلوگیری کنید. مثلاً قیمت محصول خود را در تبلیغ ذکر کنید تا فقط کسانی کلیک کنند که واقعاً بخواهند آن مقدار پول را برای محصول شما بپردازند. همچنین، از محرک‌های عاطفی برای ترغیب مخاطبان به کلیک کردن استفاده نکنید، مگر در حالتی که همان محرک عاطفی بتواند آنها را به پرداخت پول برای محصولتان نیز ترغیب کند. برای مثال، اگر محصول شما ارتباطی به گربه‌ها ندارد، برای ترغیب افرادی که عاشق گربه‌ها هستند نباید از تصویر یک گربه‌ی بانمک به عنوان محرک عاطفی استفاده کنید زیرا این محرک فقط می‌تواند آنها را به کلیک کردن روی تبلیغتان ترغیب کند و در خرید محصول شما تاثیری ندارد.

نسخه‌های مختلفی از تبلیغ خود را امتحان کنید

یکی از اساسی‌ترین درس‌های تبلیغات اینترنتی این است که اصلاً نمی‌دانید مخاطب‌تان به چه چیزی پاسخ مثبت می‌دهد و چه چیزی را نادیده می‌گیرد. بنابراین، باید چند نسخه‌ی مختلف از یک متن، از یک ایده‌ی تصویری و چند ترکیب مختلف از این دو را امتحان کنید تا ببینید کدام‌یک واکنش مثبت و نتیجه‌ی بهتری به بار می‌آورند. اعداد و ارقامی که به دست می‌آید حقیقت را درباره‌ی اینکه تبلیغ نهایی شما کدام نسخه باید باشد نشان خواهد داد. در چنین مواردی معمولا نباید به شمّ و حس ششم خود اعتماد کنید.

۲. تبادل تبلیغات

یکی از آسان‌ترین و رایگان‌ترین روش‌های جذب ترافیک به وب‌سایت این است که با شرکت‌های دیگر کمپین‌های ترویجی و تبلیغی دوجانبه یا چندجانبه برگزار کنید. مثلاً اگر شرکتی را پیدا کردید که او هم دارد به مشتریان یا جمعیت هدف شما خدمات می‌دهد و شما تهدیدی برای زمینه کاری آن محسوب نمی‌شوید، فرصت‌های زیادی برای همکاری بین شما و آنها وجود خواهد داشت. هر یک از شما می‌توانید شرکت دیگر را نزد مشتریان خود ترویج و تبلیغ کنید. در ادامه چند ایده برای ترویج و تبلیغ متقابل به شما معرفی می‌کنیم:

  • تبادل توییت: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند برای فالوئرهای خود توییتی درباره شرکت دیگر منتشر کند.
  • تبادل پست‌های فیسبوک: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند در صفحه فیسبوک خود پستی درباره شرکت دیگر بنویسد.
  • تبادل پست در اینستاگرام و تلگرام: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند در صفحه اینستاگرام یا کانال تلگرام خود، پستی درباره خدمات شرکت دیگر قرار دهد و آن‌ها را معرفی کند.
  • ارسال ایمیل با موضع شرکت همکار: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند ایمیلی برای مشتریانش بفرستد و شرکت دیگر را معرفی یا تبلیغ کند.
  • لینک‌های حمایت‌شده: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند یک لینک با عنوان حمایت‌شده توسط(Sponsored by) در خبرنامه‌ی خود یا وبلاگ خود بگذارد و آن را به وب‌سایت یا صفحه‌ای از شرکت دیگر لینک کند.
  • تبادل فضای تبلیغاتی: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند یک فضا در وب‌سایت یا وبلاگ خود برای تبلیغ شرکت دیگر اختصاص دهد.
  • تبادل تبلیغ ویدیویی: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند ابتدای ویدیوی خود یک ویدیوی چندثانیه‌ای تبلیغاتی از شرکت دیگر را پخش کند.
  • تبادل جوایز: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند در وبلاگ خود جایزه‌ای از سوی شرکت دیگر به مخاطبانش هدیه دهد.

 

۳. همکاری در فروش یا Affiliate Marketing

یکی دیگر از روش‌های هُل دادن افراد به سمت وب‌سایت‌تان این است که افراد یا مجموعه‌هایی را به عنوان همکار فروش در نظر بگیرید. همکاری برای فروش به این صورت است که هر بار که شخصی یا مجموعه‌ای هدف یا کار خاصی را برای شما به انجام برساند (نظیر جذب یک بازدیدکننده به وب‌سایت‌تان یا فعال‌سازی اعضای وب‌سایت‌تان)، شما در مقابل به آن شخص یا مجموعه هزینه‌ای می‌پردازید.

همکار فروش ممکن است از بسیاری از تاکتیک‌های معرفی شده در این مقالات استفاده کند، اما شما به جای اینکه نگران جذب بازدیدکننده یا فعال‌سازی اعضا باشید، فقط پول آن را می‌پردازید و همکار فروش تمام کارها را برای شما انجام می‌دهد. اگر می‌خواهید از همکاری در فروش به عنوان یک تاکتیک فشاری استفاده کنید باید نکات زیر را مد نظر قرار دهید:

میزان و نحوه‌ی پرداخت را به دقت انتخاب کنید

اگر برای هر ثبت‌نام به یک همکار فروش ۱۰۰ هزار تومن بدهید، اما هیچ توافق و قراردادی بین شما نباشد که تصریح کند هر ثبت‌نام جدید باید حداقل چند ماه برقرار بماند و کاربر فعال باشد، آنگاه ممکن است خود را در موقعیتی بیابید که هزینه‌ی زیادی به همکار فروش می‌دهید اما بازده خاصی دریافت نمی‌کنید.

 

در این حالت، در واقع همکار فروش شما به خاطر جذب مشتریان کم‌کیفیت و ناپایدار، پول یا مشوق دریافت می‌کند. باید سازوکاری تدارک ببینید که همکار فروش، تنها در صورتی سود کند که به شما هم واقعاً سود برساند.

برای خودتان یک نرم‌افزار یا راهکار همکاری فروش تهیه نکنید

چندین راهکار همکاری فروش وجود دارد که به شما امکان می‌دهند به راحتی جنبه‌ی فنی ایجاد یک سیستم همکاری در فروش را اجرا کنید و از نظر پیدا کردن همکاران فروش نیز زحمت شما را کم می‌کنند. برای مثال می‌توان از سرویس Commission Junction نام برد که شما را به همکاران فروش متصل می‌کند. همچنین سرویس‌های دیگری مثل DirectTrack و Omnistar نیز پرداخت‌ها و فعالیت همکاران فروش شما را پایش و گزارش می‌کنند.

سابقه همکاران فروش را همان ابتدا بررسی کنید

وقتی شخصی همکار فروش شما می‌شود، در واقع تا حدی نماینده کسب‌و‌کار شما محسوب خواهد شد. تاکتیک‌هایی که استفاده می‌کند، زبان و ادبیاتی که به خدمت می‌گیرد و سبک و مدل رفتاری او همه نشان‌دهنده و انعکاسی از کسب‌وکار شما خواهند بود. همکار فروش نباید در برابر افرادی که می‌خواهد محصول شما را به آنها بفروشد، کارمند شما به نظر برسد او باید خط مقدم و پیشقراول برند شما باشد. بنابراین، همکاران فروش خود را با دقت بسیار بالا انتخاب کنید.

۴. فروش مستقیم

اگر بخواهم صادق باشم باید بگویم دسته‌بندی این مورد ذیل تاکتیک‌های هک رشد اصلاً ساده نیست، اما به هر حال فروش مستقیم نیز یکی از راه‌های جذب ترافیک در دهانه‌ی قیف رشد محسوب می‌شود؛ بنابراین من نمی‌خواهم به کلی از آن غافل شویم.

فعالیت تیم‌هایِ فروشِ مستقیم برای همه محصولات جواب نمی‌دهد، اما بعضی از موارد هست که استفاده از تیم‌های فروش مستقیم تاکتیکی قابل امتحان خواهد بود. استارتاپ Appstack که وبسایت‌های نسخه موبایل و تبلیغات موبایل را برای تجارت‌های محلی تولید می‌کند، یکی از استارتاپ‌هایی بود که توانست طی یک ماه با استفاده از تاکتیک فروش مستقیم بیش از ۵۰ هزار دلار درآمد کسب کند. آنها مستقیما به مخاطبان و مشتریان احتمالی خود تلفن می‌زدند و سعی می‌کردند محصول خود را بفروشند. به این دلیل یک استارتاپ را مثال زدم که معمولاً تصور اینکه استارتاپ‌ها از این روش استفاده کنند بسیار دشوار است، اما می‌بینیم که بعضی‌ها استفاده کرده‌اند و جواب هم گرفته‌اند.

 

خلاصه

  • تاکتیک های فشاری معمولاً موجب ایجاد وقفه در محتوایی می‌شوند که کاربر مصرف می‌کند.
  • تاکتیک های فشاری معمولا هزینه‌بر هستند.
  • از آنجا که تاکتیک های فشاری مستلزم صرف هزینه و پول هستند، باید ارزش طول عمر مشتریان (LVT) را به دست بیاورید تا بیش از پولی که یک مشتری در نهایت به شما خواهد پرداخت، هزینه صرف به دست آوردن آن مشتری نکنید.

در این مقاله چهار تاکتیک فشاری را معرفی کردیم:

  1. تبلیغات پولی
  2. تبادل‌ تبلیغات
  3. همکاری در فروش
  4. فروش مستقیم

ابر تگ‌ها: آموزش هک, آموزش کسب درآمد

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 180
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 6-04-1397, 10:28
6-04-1397, 10:28

آموزش ترفندهای جذب بازدید کننده

دسته بندی: مقالات

 درآمدباران : جذب بازدیدکننده‌های جدید بسیار حیاتی و مهم است و نمی‌خواهم اهمیت آن را انکار کنم، اما یک لطفی به خودتان بکنید و تمرکز خود را صرفاً بر این جنبه از هک رشد قرار ندهید. اگر همه‌ی آنچه می‌خواهید، جذب بازدیدکننده است من آن را تضمین می‌کنم، اما بدون یک نگاه جامع به رشد نمی‌توانید این بازدیدکننده‌ها را فعال کنید یا آنها را نگه دارید.

با نگاهی جزئی‌گرایانه مجبور خواهید شد تاوان سنگینی بدهید تا یاد بگیرید که ترافیک سایت، بخشی از یک معادله‌ی بزرگتر است. بنابراین، یک بار دیگر توصیه می‌کنم که تمام فصل‌های این سری مقالات را بخوانید.

 

آموزش جذب بازدید کننده

۳ تاکتیک جذب بازدیدکننده در هک رشد

خب، شما قصد دارید برای وب‌سایت خود بازدیدکننده جذب کنید، درست است؟ باید خدمت شما عرض کنم که در ارزیابی نهایی، 3 روش برای جذب بازدیدکننده وجود دارد. نه بیشتر و نه کم‌تر! شما می‌توانیدبازدیدکنندگان را به سمت خود بکشید (Pull)، آن‌ها را به سمت خود هل دهید (Push) یا از محصولات خود برای جذبشان استفاده کنید (Product). این روش‌های جذب ترافیک، به تاکتیک‌های 3P شهرت دارند.

شاید برایتان سوال شده است که این روش‌ها چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟ خب، بسیار خوشحالم که این سوال را پرسیدید.

تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده (PULL)

نخستین روش برای جذب بازدیدکنندگان، این است که آنها را به سمت وب‌سایت خود بکشید. در این روش به آنها دلیلی می‌دهید که به نزد شما و محصول‌تان بیایند. در واقع آنها را تحریک می‌کنید، تشویق می‌کنید و به سمت خودتان می‌کشانید. خود این مجموعه مقالات هک رشد نیز یکی از انواع تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده است. شما به خاطر این مقالات به سمت ما کشیده شده‌اید. ما مجبور نبودیم در فضای آنلاین به دنبال شما بگردیم، بلکه شما ما را پیدا کرده‌اید.

تاکتیک های فشاری جذب بازدیدکننده (PUSH)

همانطور که از اسم این روش مشخص است، از روش کشیدن تهاجمی‌تر و فعالانه‌تر است. در این روش، به جای ترغیب افراد، به سراغشان می‌روید و آنها را به سمت وب‌سایت و محصول خود هُل می‌دهید. مثلاً شاید یک نفر بخواهد یک ویدیو از وبسایت آپارات تماشا کند، اما با دیدن تبلیغ شما در آپارات به کلی تصمیمش عوض می‌شود و به وب‌سایت شما می‌آید؛ یا در مثالی دیگر، شخصی می‌خواهد در گوگل جستجو کند، اما وقتی آگهی شما را در نتایج گوگل می‌بیند، روی آن کلیک می‌کند و سایر نتایج جستجو را نادیده می‌گیرد.

در حقیقت با این روش شما به آنجایی می‌روید که کاربران حضور دارند و آنها را به سمت محصول خود هُل می‌دهید.

تاکتیک های مبتنی بر محصول (PRODUCT)

روش سومی که می‌تواند به وب‌سایت شما ترافیک بیاورد، خود محصول‌تان است. اگر تا به حال دوستان خود را به یک شبکه اجتماعی دعوت کرده‌اید، پس می‌دانید که چطور می‌توان از خود محصول برای جذب ترافیک استفاده کرد. هر کسی که از محصول شما استفاده می‌کند، می‌تواند افراد بیشتری را به استفاده از آن دعوت کند.

تاکتیک های کششی (Pull) و فشاری (Push) نمونه‌هایی از اجرای هک رشد هستند که متکی به بازتعریف مفهوم توزیع هستند. اگر یادتان باشد در اولین فصل این راهنما، یعنی هک رشد چیست؟، گفتیم که اینترنت موجب بازتعریف مفاهیم «محصول» و «توزیع» شده است.

اگر بدانید که مردم چگونه در فضای اینترنت حضور می‌یابند و به کجاها سر می‌زنند، آنگاه می‌توانید با دقت بالایی آنها را ترغیب کنید به سایت شما سر بزنند. اما اگر ندانید که مردم در فضای وب کجا جمع می‌شوند و چه چیزی باعث می‌شود از آنجا به جایی دیگر کوچ کنند، نخواهید توانست به نحو موثری آنها را به سمت وب‌سایت خود بکشید یا هُل بدهید.

سومین روش (یعنی محصول) بر خلاف تاکتیک های کششی و فشاری، به بازتعریف مفهومِ توزیع ارتباطی ندارد، بلکه ناشی از بازتعریف مفهوم محصول است. همانطور که در فصل اول گفتیم، امروزه دیگر خود محصولات می‌توانند در جذب مشتری نقش ایفا کنند و این یک اتفاق تاریخی در دنیای کسب‌و‌کار است.

نکته‌ی ضروری که باید بدانید این است که هر یک از این سه روش در زمینه‌ی مناسب و هنگامی که توسط شخصی کاربلد اجرا شده باشند، جواب می‌دهند. احتمالاً همانطور که در حال مطالعه این سه روش و بررسی تفاوت‌هایشان بودید، به این نتیجه رسیدید که یکی از آنها نسبت به دو روش دیگر برتری دارد. اما باید بدانید هر سه‌ی آنها جایگاه ویژه و ارزشمندی در زرادخانه‌ی یک هکر رشد دارند.

بسیاری از محصولات در عمل، ترکیبی از تاکتیک های کششی، فشاری و محصول را به خدمت می‌گیرند. پس الان وقت آن نیست که با یک‌دندگی بخواهید فقط یکی از این سه روش را که به هر دلیلی در ذهن شما برتر محسوب می‌شود، به خدمت بگیرید. فراموش نکنید که هکر رشد فقط رشد می‌خواهد و برای این کار از هر ابزاری که در اختیار دارد استفاده می‌کند. پس، تمرکز، نیرو و انرژی خود را صرفاً به یک روش محدود نکنید.

مبانی یک استراتژی کششی

تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده (Pull Tactics) چند ویژگی مشترک دارند که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد:

  • هزینۀ این تاکتیک های کششی، معمولاً بر مبنای زمان یا پرسنل سنجیده می‌شود و پولی به صورت مستقیم برای جذب بازدیدکننده پرداخت نمی‌شود.
  • تاکتیک های کششی حول ارائه‌ی چیزی ارزشمند شکل می‌گیرند. چیزی که مردم را ترغیب کند به وب‌سایت شما سر بزنند. اگر ارائه‌ی این ارزش را کنار بگذارید، کشش و جذابیت شما برای مردم نیز از بین خواهد رفت.

در ادامه ۱۲ روش پایه و رایج که از مبانی تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده هستند را به شما معرفی می‌کنیم.

۱. وبلاگ‌نویسی یا پست مهمان

وبلاگ‌نویسی یا نوشتن پست‌ مهمان در وبلاگ دیگران، یکی از روش‌های واقعی و اثبات‌شده برای جذب ترافیک به محصولتان است. پست‌های وبلاگی به چند دلیل یکی از مناسب‌ترین روش‌های جذب ترافیک هستند:

  • پست‌های وبلاگی، سرشار از کلمات کلیدی هستند و به راحتی توسط گوگل ایندکس می‌شوند که این امر، به استراتژی سئوی شما کمک می‌کند.
  • پست‌های وبلاگی اثر مرکب و تصاعدی دارند. یعنی هرچه بیشتر بنویسید، در طی زمان شانس بیشتری برای جذب مردم به محصول یا وب‌سایت خود خواهید داشت.
  • وبلاگ‌ها معمولاً در زمینه‌هایی مشخص و تخصصی فعالیت می‌کنند. بنابراین، با یک پست مهمان می‌توانید در وبلاگی که مربوط به یک حوزه تخصصی از بازار باشد، به شدت به چشم بیایید.
  • وبلاگ‌ها معمولاً از طریق سرویس‌های خبرخوان یا همان RSS محتوای خود را بیش از پیش منتشر می‌کنند. بنابراین، در استفاده از وبلاگ یک سازوکار درونی نیز برای رساندن بهتر پیام‌هایتان به گوش مخاطبان تعبیه شده است.
  • پست‌های وبلاگی معمولاً قادرند به خوبی افراد را آموزش دهند. افرادی که آموزش کافی از محصول شما را دریافت کرده باشند، بیشتر احتمال دارد در قیف هک رشد به سمت نقطه مورد نظر حرکت کنند.
  • پست‌های وبلاگی می‌توانند جایگاهی به عنوان یک راهبر فکری برای شما ایجاد کنند. مردم استفاده از محصولی را ترجیح می‌دهند که توسط یک خبره و اندیشمند ارائه شده باشد.
  • صاحبان وبلاگ‌ها همواره به دنبال پست‌های میهمان بیشتر و جدیدتری هستند. این امر باعث ساده‌تر شدن کار آنها در اکثر موارد می‌شود.

وبلاگ‌نویسی یک کار نبوغ‌آمیز و عجیب‌و‌غریب نیست. تنها تصمیمی که باید بگیرید این است که وبلاگ خودتان را شروع کنید یا به عنوان وبلاگ‌نویس مهمان برای دیگران بنویسید. دلیل اصلی مهمان‌نویسی این است که دیگر مجبور نیستید مخاطب را خودتان به دست بیاورید، فقط باید یک پُست بنویسید و به وبلاگ دیگران تحویل دهید. البته من هم تایید می‌کنم که نوشتن و ایجاد یک پست وبلاگی بسیار راحت‌تر از جذب دیگران برای خواندن آن پست است. با این حال، بزرگترین مزیت ایجاد یک وبلاگ برای خودتان این است که می‌توانید بر آن کاملاً کنترل داشته باشید.

همچنین، اگر مخاطب خودتان را به دست بیاورید می‌توانید در مورد محتوایی که تولید می‌کنید، انعطاف و قدرت مانور بیشتری داشته باشید. حتی در آینده می‌توانید تهاجمی‌تر عمل کرده و ترافیک ورودی را از وبلاگ به محصولتان بفرستید. با این حال، اگر شخص دیگری صاحب محتوای شما باشد و آن‌ها را در وبلاگ خودش منتشر کرده باشد، چنین امکانی برای شما فراهم نخواهد بود.

 

به هر حال، تا زمانی که بر مبنای دلایلی معقول، تصمیم بگیرید که وبلاگ خود را داشته باشید یا فقط پست‌های مهمان بنویسید، هیچ‌یک از این دو تصمیم اشتباه نخواهند بود. به خاطر داشته باشید که همیشه می‌توانید هر دو راه را انتخاب کنید. برای مثال شاید بهتر است با نوشتن پست مهمان شروع کنید، اما سپس وبلاگ خودتان را نیز راه بیندازید.

هر مسیری که انتخاب می‌کنید، باید حواستان باشد که پست‌های وبلاگی توضیح و تبلیغ محصول‌تان نیستند. باید مردم را به آرامی و نامحسوس به سمت محصول خود بکشید، نه اینکه به آنها التماس کنید به وب‌سایت‌تان سر بزنند! اگر اهداف خود را در پست‌های وبلاگی به صراحت ابراز کنید، مردم از محتوا و محصول شما فاصله می‌گیرند. با کمی خلاقیت می‌توانید به راحتی بازدیدکننده جذب کنید، بدون اینکه پست‌های شما مزه‌ی یک پست تبلیغاتی را بدهند. همیشه پست‌هایتان را با مقدمه‌ای آغاز کنید که به نحوی به محصول‌تان لینک شده باشد. همچنین، سعی کنید در طول پست بیشتر از یک بار به محصول خود لینک بدهید، اما این لینک‌دهی بجا و مرتبط باشد!

آن پست‌هایی که حسابی خوانده و منتشر می‌شوند، پست‌هایی هستند که بر روی عاطفه‌ی مخاطب، یک گرایش مد روز، مسائل آموزشی یا چیزی لذت‌بخش و عجیب انگشت می‌گذارند. برای لحظه‌ای به مطالبی که در وبلاگ‌ها توجه‌تان را جلب کرده‌اند فکر کنید. سپس آن مطالب را مهندسی معکوس کنید تا بتوانید از ویژگی‌های جذاب آنها در نوشته خود بهره ببرید.

استارتاپ Buffer که در زمینه خدمات شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارد (و نرخ رشد فوق‌العاده‌ای را تجربه می‌کند) از روش پست‌های مهمان به عنوان موتور رشد خود استفاده کرده است. لئو ویدریچ (Leo Widrich)، بنیانگذار این شرکت حتی یک پست آموزشی هم در این باره نوشت که چطور از نوشتن پست‌های میهمان برای رشد استارتاپ خود بهره برده است.

 

۲. تولید پادکست یا پادکست مهمان

تولید پادکست یکی دیگر از روش‌های کارآمد برای استراتژی کششی است زیرا صوت قابلیت‌های ذاتی و جذابی در خود دارد. وقتی صحبت‌های شخصی را می‌شنوید، در واقع یک پنجره به ذهن آن شخص در اختیار دارید که از خواندن افکار مکتوبش، بیشتر برای شما مفید و تاثیرگذار خواهد بود. پادکست نیز مثل وبلاگ، مکانیسم‌های درونی مشخصی دارد (نظیر اپلیکیشن‌های گوش دادن به پادکست)، اما اگر از نظر کسب ترافیک به ماجرا نگاه کنیم، تفاوت‌هایی نیز بین وبلاگ‌نویسی و تولید پادکست وجود دارد:

  • پادکست‌ها به سادگی توسط موتورهای جستجو ایندکس نمی‌شوند.
  • کلیک کردن بر روی لینک‌هایی مثل لینک موجود در یک مطلب وبلاگی بسیار آسان است، اما بازدید از سایتی که در یک پادکست فقط اسمش به زبان آورده شده، دشوار است.
  • پادکست‌ها از نظر تعداد، کمتر از پست‌های وبلاگی هستند و معمولاً شمار مخاطبان آنها نیز از پست‌های وبلاگی کمتر است.

تبدیل شدن پادکست‌های شما به مجرای دریافت ترافیک، معمولاً نامحتمل است، مگر در حالتی که خیلی خلاقانه عمل کنید و کار متفاوتی در زمینه پادکست انجام دهید. در ادامه برخی ترفندهایی که می‌توانید به این منظور اجرا کنید، معرفی می‌شود:

  • هر کاری می‌کنید به سمت حوزه‌ها و گوشه‌های تخصصی بازار بروید. احتمالاً تجربۀ تولید یا بودجۀ لازم برای رقابت با پادکست‌هایی که مسائل کلیِ مورد علاقه مردم را پوشش می‌دهند، نخواهید داشت. با این حال، می‌توانید یک حوزه‌ی محدود و تخصصی را انتخاب کنید و در آن حوزه، رقبا را کنار بزنید.
  • پادکست را با هدف تولید هفته‌ای یک قسمت، شروع نکنید. در عوض اینگونه هدف‌گذاری کنید که به طور کلی می‌خواهید ۱۰ قسمت پادکست تولید کنید. بهتر است آن را بیشتر شبیه به یک دوره‌ی آموزشی حول یک موضوع مشخص طراحی کنید. این موضوع باید چیزی باشد که بازار هدف شما به دنبال یادگیری آن است. با موزیک‌های زیبا و مناسب برای ابتدای پادکست و جملات ابتدایی جذاب، مردم جذب پادکست شما خواهند شد و ترغیب می‌شوند آن را تا انتها گوش کنند. هیچوقت قول قسمت‌های بیشتری را ندهید و از همان ابتدا در قسمت اول پادکست نگویید که هدف نهایی‌تان چیست.
  • در چند پادکست به عنوان مهمان حضور داشته باشید و سپس، از آنها به عنوان بخشی از یک کمپین خودکار ارسال ایمیل استفاده کنید تا به لیست مخاطبان خود درباره محصولتان اطلاع‌رسانی بیشتری انجام دهید. همین کار را در مورد پست‌های وبلاگی نیز می‌توان انجام داد.

البته می‌توانید روش سنتی را در پیش بگیرید و یک پادکست تولید کنید و قسمت جدید آن را نیز هفتگی منتشر کنید. در هر صورت، باید بدانید که تولید پادکست مستلزم زمان زیادی است و پادکست‌های کم‌کیفیت ترافیک چندانی به سمت شما نخواهند آورد. بنابراین، خلاقانه عمل کنید و مثل یک هکر رشد به قضیه نگاه کنید، نه مثل یک تولیدکننده پادکست! از ابزار تولدکنندگان پادکست استفاده کنید، اما از روش‌ها و طرز فکرشان نه!

توئیک (Tweak)، پادکستی بود که یک آژانس خدمات دیجیتال تولید کرد. این پادکست فقط ۹ قسمت داشت، اما بیشتر شبیه یک دوره‌ی آموزشی بود و در عمل هم بسیار موفق ظاهر شد.

 

۳. ای‌بوک، راهنماها و مقالات آموزشی

بخشی از ایجاد یک استراتژی کششی، این است که با تیم خود و توانمندی آن، کاملاً هماهنگ باشید تا بتوانید بهترین تاکتیک‌ها را پیاده‌سازی کنید. برخی افراد عاشق این هستند که کارهایی کوچک را به صورت مرتب و در طی زمان انجام دهند (مثل وبلاگ‌نویسی یا تولید پادکست)، اما برخی دیگر ترجیح می‌دهند انرژی بیشتری را طی فاصله‌های زمانی صرف یک هدف بزرگتر کنند و محتوایی تولید کنند که ماندگارتر هستند. این تاکتیکی قابل قبول و جاافتاده است. اسناد مکتوب بلند، معمولاً مزایای متعددی از نظر جذب ترافیک در اختیار شما می‌گذارند:

  • ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی برای بازدیدکنندگان جذابیت خاصی دارند. در واقع، نادیده گرفتن یک پست جدید وبلاگی کار راحتی است، اما وقتی یک سند مکتوب بلند بالا در مورد یک موضوع تخصصی آماده کرده باشید، نادیده گرفتن آن برای کاربران دشوار خواهد بود.
  •  ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی از نظر مخاطبان ارزش بالایی دارند و می‌توانید در قبال امکان دانلود آنها از مخاطب آدرس ایمیل دریافت کنید. به نظر معامله‌ی خوبی می‌رسد و به شما هم کمک می‌کند که لیست ایمیل‌های خود را که در نهایت برای جابجایی کاربران در طول قیف رشد به کار خواهد آمد، بزرگتر کنید.
  • ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی، اگر به خوبی تهیه شده باشند و کیفیت لازم را داشته باشند می‌توانند به سرعت از طریق شبکه‌های اجتماعی منتشر و فراگیر شوند.
  • به عنوان نویسنده‌ی ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی، شما یک راهبر فکری محسوب می‌شود و مردم به استفاده از محصولی که شما تولید کرده‌اید، بیشتر راغب خواهند شد.
  • ‌می‌توانید ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی را به طور خاص برای آموزش افراد درباره محصولتان بنویسید. بدین ترتیب، بازدیدکنندگانی مطلع‌تر و آگاه‌تر خواهید داشت که احتمال تبدیل آنها به اعضا و کاربر خیلی بیشتر خواهد بود.

سرویس MailChimp، چندین راهنما در صفحه منابع خود قرار داده است که دقیقاً به همین دلایلی که در بالا گفته شد، اقدام به تولید آنها کرده است.

 

۴. اینفوگرافیک

اینفوگرافیک می‌تواند مردم را ترغیب کند از محصول شما استفاده کنند زیرا این ابزار به طور همزمان، تخصص شما و سلیقه‌ی زیبایی‌شناسی‌تان را به آنها نشان می‌دهد. بصری‌سازی، همواره ابزاری قدرتمند بوده است و محتواهای بصری به شدت قابلیت انتشار در شبکه‌های اجتماعی را دارند. آدام برکلر، مدیر وبسایتVisual.ly، چند توصیه برای تهیه اینفوگرافیک دارد:

  • موضوع خوبی انتخاب کنید

موضوعی انتخاب‌ کنید که هوشمندانه، هیجان‌انگیز و ارزشمند باشد یا اینکه به دلایلی دیگر اهمیت پیدا کرده باشد. هر موضوعی انتخاب می‌کنید، حواس‌تان باشد کسل‌کننده و نامربوط از آب درنیاید.

  • داده‌های درست را به دست بیاورید

گاهی، افراد فرض را بر این می‌گذارند که مجبورند خودشان داده‌ها را تولید کنند، اما اغلب یک جستجوی ساده‌ی گوگل مجموعه دیتاهای زیادی را در دسترس‌تان قرار می‌دهد که از قبل آماده شده‌اند.

  • داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید

داده‌هایی را که در اختیار دارید با روحیه‌ی پرسشگری یک روزنامه‌نگار بررسی کنید. داده‌ها را برای اینکه نیاز و مشکل شما را رفع کنند، تغییر ندهید.

  • یک داستان بسازید

یک جلسه‌ی طوفان فکری بگذارید و دریابید که این داده‌ها چه داستانی برای گفتن دارند. باید اعداد را به یک داستانی منسجم و قابل قبول تبدیل کنید، نه اینکه صرفاً آنها را به عنوان مجموعه‌ای از حقایق به کاربران ارائه دهید.

  • یک مفهوم برای طراحی داشته باشید

حالا وقت آن است که روش‌های تعریف داستان خود به صورت بصری را مشخص کنید.

  • طرح خود را اصلاح و بهینه‌سازی کنید

حسابی طرح‌ را بالا و پایین کنید و مطمئن شوید که همه چیز در نهایت کیفیت قرار دارد تا بتواند توجه عمومی را جلب کند.

  • اینفوگرافیک را منتشر کنید

می‌توانید اینفوگرافی را با استفاده از خود مخاطبانتان (نظیر لیست ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و ...) منتشر کنید یا اینکه از سرویس‌هایی مثل Visual.ly یا فروشگاه‌های ایرانی اینفوگرافیک استفاده کنید که بستری برای جستجوی اینفوگرافی است.

برای مثال وبسایت Everlane چند اینفوگرافیک بحث‌برانگیز منتشر کرد که در حد و اندازه‌های خودشان، طوفانی به راه انداختند. اینفوگرافیک آنها قیمت‌هایی را نشان می‌داد که فروشگاه‌های لباس روی قیمت تی‌شرت‌ها می‌کشیدند و به مشتری می‌فروختند. از آنجا که Everlane هم تیشرت‌هایی با همان کیفیت اما با قیمتی پایین‌تر می‌فروخت، سخت نیست که حدس بزنیم این اینفوگرافیک، چه تاثیر مثبتی در جذب بازدیدکننده‌های هدف به سمت این فروشگاه داشته است.

 

۵. وبینار

دنیای آفلاین برای خودش سمینارها را دارد و دنیای آنلاین هم وبینارها را! وبینار را به دلایل زیر می‌توان مجرایی بسیار موفق برای جذب بازدیدکننده‌های جدید دانست:

  • وبینارها معمولاً به صورت زنده پخش می‌شوند. بنابراین، مردم مجبورند تماشای آنها را در برنامه‌ی زمانی خود بگنجانند و آنها را به عنوان یک رویداد در نظر بگیرند. یک ویدیوی یوتیوب را می‌توانیم هر زمان که دلمان خواست مشاهده کنیم، اما مردم برای تماشای وبینار باید در آن «حاضر شوند». وقتی چیزی در برنامه روزانه‌ی مردم قرار گیرد، معمولاً آن را جدی می‌گیرند و اطلاعات به دست آمده از وبینار را نیز با جدیت بیشتری به ذهن می‌سپارند.
  • وبینارها معمولاً برای تعداد شرکت‌کنندگان محدودیت دارند و این کمبود جا باعث می‌شود مردم احساس کنند که محتوای وبینار انحصاری و بسیار مهم است. اگر در ذهن مردم مهم جلوه کنید، احتمال اینکه در قیف رشد شما به سمت نقطه‌ی مقصد حرکت کنند، بیشتر خواهد بود.
  • وبینارها معمولاً امکان تعامل را بین مخاطب و برگزارکننده ایجاد می‌کنند و اگر کسی با شما تعاملی داشته باشد. این یعنی پیوند و ارتباطی با شما و محصولتان برقرار کرده است که باعث می‌شود در ادامه نسبت به محصول شما اقدامی انجام دهد.
  • وبینارها به افراد آموزش می‌دهند. وبینار هرچه ارزش آموزشی بیشتری داشته باشد، بازدیدکننده‌های بیشتری را به روش‌های گوناگون برای شما به ارمغان خواهد آورد.
  • می‌توانید وبینار را با یک کد تخفیف برای محصولتان به پایان برسانید و به این ترتیب ترافیک بیشتری به سمت سایت‌تان روانه کنید.
  • می‌توانید وبینار را با همکاری و همراهی شرکتی دیگر برگزار کنید تا از مخاطبان آنها هم سود ببرید و در مورد محصول خود به آنها نیز اطلاع‌رسانی کنید.

وب‌سایت Unbounce که در زمینه‌ی صفحات فرود برای کمپین‌های اینترنتی فعالیت می‌کند، وبینارهایی با عنوان Unwebinar برگزار می‌کند. در تصویر زیر، یکی از این وبینارها را می‌بینید که با همراهی جوآنا ویب،کپی‌رایتر معروف و بنیانگذار وبسایت Copyhackers.com برگزار شده است تا این سرویس بتواند از تخصص و مخاطبان این شخص حداکثر استفاده را ببرد.

 

۶. کنفرانس

کنفرانس‌ها، شاید از نظر یک هکر رشد روش چندان مناسبی برای جذب ترافیک نباشند، اما این برداشت به این خاطر به ذهن شما رسیده است که به اندازه‌ی کافی خلاقانه به کنفرانس‌ها نگاه نمی‌کنید. یک کنفرانس می‌تواند چند بازدیدکننده دیگر را به سمت شما بکشاند، اما نه تعداد خیلی زیادی را!

از طرفی میزان آماده‌سازی لازم برای انجام یک کنفرانس خیلی زیاد است. با این حال، برگزاری کنفرانس منافع و اثرات جانبی مثبتی به همراه دارند که می‌توان از آنها برای جذب بازدیدکننده استفاده کرد.

پاورپوینت

اگر قرار است در یک کنفرانس، ارائه‌ای داشته باشید، حتماً یک فایل ارائه با استفاده از پاورپوینت یا سایر ابزارهای مربوطه تهیه کرده‌اید. این فایل را می‌توانید در وبسایت‌هایی مثل SlideShare.net آپلود کنید. به این ترتیب، چیزی از ارائه‌ی خود دارید که می‌توان به راحتی آن را به اشتراک گذاشت. همین موضوع، افراد جدیدی را به سمت محصول شما خواهد آورد.

 

SlideShare به نوعی یک شبکه اجتماعی محسوب می‌شود. بنابراین با انتشار ارائه‌ی خود در این شبکه، بر روی یک شبکه‌ی اجتماعی جدید هم سرمایه‌گذاری می‌کنید.

ویدیو/صوت

بسیاری از کنفرانس‌ها، ارائه‌ی شما را ضبط می‌کنند. این امر به شما امکان می‌دهد نسخه‌ی ضبط شده‌ی ارائه خود را در وبلاگ یا آپارات به اشتراک بگذارید یا حتی آن را در قسمت امضای ایمیل خود قرار دهید یا در خبرنامه‌های ایمیلی‌تان جایی برای آن در نظر بگیرید.

علاوه بر این مزایای جانبی‌ِ ارائه‌های کنفرانسی، این دو نکته را هم فراموش نکنید:

ریتوییت‌های لحظه‌ای

یک بار در کنفرانسی ارائه داشتم و صحبت خودم را اینگونه به پایان بردم که از مخاطبان خواستم آخرین توییت اکانت من را ریتوییت کنند و در ازای آن، برای خرید محصولِ من تخفیفی دریافت کنند. به این ترتیب در چند ثانیه، یک طوفان ریتوییت کوچک را در شبکه اجتماعی توییتر به راه انداختم.

اقناع

چرا استیو جابز کنفرانس‌های اپل را شخصاً انجام می‌داد؟ زیرا ارائه، ابزاری قدرتمند است. اگر قدرت سخنوری دارید و می‌توانید مخاطبان را کنترل کنید، بدانید که گاهی فقط چند لحظه حضور روی صحنه‌ی یک کنفرانس می‌تواند چندین منبع ترافیک برای محصولتان ایجاد کند. به خاطر داشته باشید که هکرهای رشد، افرادی هم راست‌مغز و هم چپ‌مغز هستند. یعنی هم بسیار اهل تجزیه و تحلیل و منطق هستند و هم اهل جسارت و خلاقیت و ابتکار. گاهی اوقات، بازگشت سرمایه‌ حضور در کنفرانس‌ها چندان واضح نیست، اما این به معنای آن نیست که اصلاً بازگشت سرمایه‌ای وجود ندارد.

رند فیشکین، مدیر وب‌سایت دیجیتال‌مارکتینگ Moz، بیش از ۱۲۰ فایل ارائه را در اکانت Slideshare خود آپلود کرده است. این فایل‌ها، صدها هزاربار مشاهده شده‌اند که این آمار باعث ایجاد بازدیدکننده‌های بیشماری برای محصول او یعنی Moz شده است.

 

۷. سئو یا بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجوگر

تمام تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده که تا به اینجا معرفی کرده‌ایم، از نظر سئو بسیار معتبر و شگفت‌انگیز عمل می‌کنند زیرا با تولید محتوا در فرمت‌ها و انواع گوناگون (وبلاگ، پادکست، ای‌بوک، مقالات آموزشی، راهنماها، اینفوگرافی، وبینارها، فایل‌های ارائه، ویدیو/صوت ارائه‌ها) موتورهای جستجو درمی‌یابند که شما در زمینه‌ی فعالیت خود منبعی موثق و دارای اعتبار هستید و در برخی کلمات کلیدی جایگاه بالاتری به شما می‌دهند. با این حال، دو نوع رویکرد به سئو وجود دارد که من آنها را استراتژی محتوایی و استراتژی کدنویسی می‌نامم.

رویکرد محتوایی به سئو

با تولید محتوا، حتی اگر هیچ چیزی از نحوه‌ی کار سئو بلد نباشید، باز هم در واقع دارید وضعیت سئوی خود را بهبود می‌دهید. پس اگر صرفاً به تولید محتوا ادامه دهید، باز هم دارید از مفهوم سئو به نفع خود استفاده می‌کنید، حتی اگر بلد نباشید که یک الگوریتم چیست.

رویکرد کدنویسی به سئو

اما کارهای دیگری هم هست که می‌توانید در سطح کدنویسی انجام دهید تا استراتژی سئوی خود را به شدت قدرتمند کنید. مثلاً آیا لینک‌های شما با کلمات کلیدی‌تان بهینه‌سازی شده‌اند؟ آیا تگ‌های H1 به درستی برچسب خورده‌اند؟ آیا از تگ‌های Schema.org برای برخی از انواع خاص محتواهایتان استفاده کرده‌اید؟ آیا نقشه‌ سایت‌ شما به‌روز است؟ 

وبسایت آموزش آنلاین Udemy اخیراً متن ویدیوهای ‌آموزشی خود را فقط به خاطر بهبود سئو تهیه کرده است. از آنجا که تهیه این ویدیوها، معمولاً هزینه‌بر است، بنابراین بحث سئو برای این وب‌سایت بسیار اهمیت دارد. آنها می‌خواهند بخشی از این متن‌ها را به رایگان در اختیار کاربران بگذارند و به این ترتیب به سئوی وب‌سایت خود کمک کنند.

 

۸. شبکه‌های اجتماعی

یکی از روش‌های کسب ترافیک در دهانه‌ی قیف رشد، استفاده از شبکه‌های اجتماعی مثل توییتر، فیسبوک و ... است. متاسفانه، آنقدر روش‌های اسپم برای جذب ترافیک از شبکه‌های اجتماعی زیاد است که تصمیم گرفتم اول چند نکته را که نباید انجام دهید، معرفی کنم.

  • در شبکه‌های اجتماعی اگر نمی‌خواهید واقعاً رابطه‌ای با مردم داشته‌ باشید، آنها را صرفاً به خاطر جلب توجه‌شان فالو و آنفالو نکنید.
  • به هیچ وجه فالوئر نخرید. این فالوئرها بازار هدف شما نیستند. آنها نمی‌توانند پیام شما را تکثیر کنند. خریدن فالوئر فقط دور ریختن پولتان است
  • برای مردم مزاحمت ایجاد نکنید. از خودتان بپرسید اگر جای آنها بودید، دوست داشتید چه پیام و نوتیفیکیشنی از جانب شرکتی مانند خودتان را دریافت کنید.

حالا به چند نکته‌ای می‌پردازیم که به شما کمک می‌کنند در قسمت بالایی قیف هک رشد، با استفاده از شبکه‌های اجتماعی بازدیدکننده جذب کنید:

  • با اشخاصی تعامل کنید که ممکن است واقعاً از محصول شما استفاده کنند. در واقع، جمعیت هدف خود را به خوبی بشناسید.
  • هر جا که می‌توانید، ارزش ارائه دهید. به سوالات کاربران پاسخ دهید، به آنها توصیه‌های مفید کنید و به هر نحوی که می‌توانید به آنها کمک کنید. به عبارت دیگر فقط از آنها توجه نگیرید، چیزی به آنها بدهید.
  • مرکز و منبعی از محتواهای جالب باشید، خواه خودتان آنها را تولید کرده باشید خواه دیگران. اگر بتوانید به عنوان دستچین‌کننده و گردآورنده‌ی محتواهای جذاب یا به طور خلاصه به عنوان محتواگُزین، خود را به مردم بشناسانید، آنها هم به پست‌ها و توییت‌های شما توجه بیشتری نشان خواهند داد زیرا سابقه محتواهای شما در ذهنشان مثبت است (حتی اگر هیچ‌یک از آن محتواها را خود شما تولید نکرده باشید).
  • حضور در شبکه‌های اجتماعی مثل یک مسابقه‌ی مارتن است، نه دوی سرعت! این شبکه‌ها معمولاً در کوتاه‌مدت بازده زیادی به شما نمی‌دهند. در واقع، باید تعداد فالوئرها و تعداد لایک‌های خود را زیاد هم مهم در نظر نگیرید. حتی اگر شخصی با ۱۰۰ هزار فالوئر شما را ریتوئیت کند، احتمالاً ترافیک جدید چندانی به دست نخواهید آورد، مگر اینکه جمعیت هدف شما و جمعیت فالوئرهای آن شخص، کاملاً با هم منطبق باشد (اما حتی در چنین حالتی هم شک دارم که اتفاق ویژه‌ای رخ دهد).
  • شبکه‌های اجتماعی بیش از هر چیز دیگری، ابزاری برای پشتیبانی از مشتریان هستند و جالب است بدانید که پشتیبانی و ارائه خدمات مطلوب به مشتریان می‌تواند ابزار فوق‌العاده‌ای برای جذب ترافیک باشد. وقتی مردم در شبکه‌های اجتماعی، شاهد پشتیبانی عالی شما از مشتریان‌تان باشند، بیش از پیش تمایل خواهند داشت که خودشان نیز محصولات شما را امتحان کنند.
  • از شبکه‌های اجتماعی برای تکثیر و تشدید پیام و محتوایی که در تاکتیک‌های شماره ۱ تا ۸ تولید کرده‌اید، استفاده کنید. رسانه‌های اجتماعی، در کنار سایر تاکتیک‌ها نتیجه‌ی بسیار بهتری به بار می‌آورند.
  • مثل هر کار دیگری، اینجا هم خلاقیت کلید ایجاد فرصت‌های تازه است. برای مثال شرکت Skittles که تولیدکننده آبنبات است، برای یک روز، کل صفحه اصلی وب‌سایت خود را به یک فید توییتر تبدیل کرد که در آن جستجوی کلمه Skittles در توئیتر و نتایج آن نمایش داده می‌شد. روزی که این طرح را پیاده کردند، تعداد زیادی منشن در توئیتر به دست آورند و کل اینترنت به این طرح خلاقانه‌ی آنها واکنش نشان داد.

۹. برگزاری مسابقه

مسابقات، روشی فوق‌العاده برای جذب ترافیک جدید به محصولتان هستند. بسیاری از افراد اصلاً نمی‌دانند برگزاری مسابقات چه تاثیری بر ترافیک ورودی به وبسایت دارد. آیا تا به حال اسم AppSumo را شنیده‌اید؟‌ می‌خواهید بدانید آنها چطور لیست ایمیل‌های خود را به بیش از ۷۰۰ هزار عدد رساندند؟‌ با برگزاری مسابقه!

اسم AirBNB را که دیگر حتما شنیده‌اید؟ می‌خواهید بدانید آنها اخیراً برای جذب ترافیک جدید به وب‌سایت‌شان چه کردند؟ یک مسابقه راه انداختند. مسابقات برای شرکت‌های کوچک (و همینطور شرکت‌های بزرگ) بسیار کارآمد هستند. در ادامه، چندین نکته می‌گوییم که هنگام برگزاری یک مسابقه باید مدنظر داشته باشید:

  • جوایزی به مخاطب بدهید که برای او معنا و ارزش داشته باشد. هر مسابقه‌ای نباید یک آیفون یا آیپد به مخاطب بدهد! باید چیزی بدهید که نشانی از شما و کسب‌و‌کارتان داشته باشد. به عنوان مثال اگر شما شرکت جاباما (فعال در زمینه اقامت و هتل) هستید، باید یک هفته اسکان رایگان جایزه بدهید. اهمیت این مطلب در این است که اگر دارید در ازای شرکت در مسابقه، آدرس ایمیل شرکت‌کنندگان را دریافت می‌کنید، طبیعتاً نمی‌خواهید بعد از پایان مسابقه لیست ایمیل شما به جای افرادی که ربط و علاقه‌ای به خدمات شما دارند، مملو از کسانی باشد که دنبال یک آیفون بوده‌اند! در واقع، مسابقه باید کمک کند تا جمعیت هدف‌تان را جذب کنید نه هر جمعیتی را! اهدای یک آیفون و ترغیب مردم به ثبت‌نام در مسابقه‌ به خاطر آن، باعث می‌شود در آینده برای جابه‌جا کردن این افراد در طول قیف رشدِ خود به مشکل بربخورید.
  • تجربه عرضه کنید، نه فقط کالا و خدمات. به نظرتان افراد چه چیزی بیشتر در ذهنشان می‌ماند؟ یک آیفون یا یک سفر به مقصدی خاطره‌انگیز برای دیدن گروه موسیقی مورد علاقه‌شان؟ شاید ارزش مالی این دو جایزه تقریبا یکسان باشد، اما تاثیر آنها به شدت با هم متفاوت است. به عنوان مثال اگر شما شرکت تاکسی آنلاین اسنپ هستید، جایزه‌ی مسابقه شما می‌تواند سفر درون‌شهری با یک ستاره‌ سینما در یک خودروی لوکس اسنپ باشد. در این حالت است که علاوه بر جنبه‌ی مادی جایزه، درکنار آن، یک تجربه شگفت‌اگیز نیز برای فرد برنده ایجاد خواهید کرد.
  • دست کم برای سه رتبه‌ی اول جایزه در نظر بگیرید. مردم دوست دارند احساس کنند که شانس برنده شدن دارند و اگر تنها یک جایزه‌ی بزرگ در نظر بگیرید، ممکن است اصلاً با مسابقه‌ی شما همراه نشوند.
  • بر اساس فعالیت و مشارکتی که کاربران در روند مسابقه دارند، شانس بیشتری به آنها بدهید. مثلاً برای وارد کردن آدرس ایمیل‌شان یک شانس برنده شدن بدهید، برای معرفی دوستان‌شان به شما شانس برنده شدنشان را دو برابر کنید و سپس برای ریتوییت کردن مسابقه، شانس آنها را سه برابر کنید. حتماً متوجه شده‌اید که منظورم چیست. باید به کاربران کمک کنید شانس برنده شدن خود را افزایش دهند و این کار را می‌توانند از طریق بزرگتر کردن لیست ایمیل شما و ترویج هر چه بیشترِ محصولتان انجام دهند.
  • مسابقه را در مدت زمانی برگزار کنید که به اندازه کافی طولانی باشد تا بتواند توجه و شرکت‌کننده جلب کند. مثلاً مدت برگزاری را یک ماه در نظر بگیرید. اگر این مدت کمتر از یک ماه باشد، ممکن است تعداد ورودی کاربران به مسابقه در نهایت بازده و نتیجه‌ای که می‌خواهید را به بار نیاورد.
  • وقتی برنده مسابقه را اعلام می‌کنید حسابی سروصدا و هیجان به پا کنید و از این موقعیت به عنوان رویدادی بهره ببرید که در فضای آنلاین توجهات را جلب کند و شاید حتی بتواند ترافیک ایجاد کند.

AppSumo، پلتفرم فروش روزانه‌ی تخفیف‌دار اپلیکیشن و خدمات آنلاین، هنوز هم مسابقاتی برگزار می‌کند. آنها در طی این سال‌ها روشی پیدا کردند که جواب داده است. بنابراین چرا باید آن را کنار بگذارند؟‌ به عکس زیر دقت کنید که جایزه‌ی در نظر گرفته شده برای مسابقه چقدر ارزش تجربی دارد:

 

به عنوان یک مثالِ ایرانی می‌توانیم از جشنواره‌ها و مسابقاتی یاد کنیم که وبسایت‌هایی مثل علی‌بابا، اسنپ‌فود، چیلیوری یا دیجی‌کالا برگزار می‌کنند. تصویر زیر از جشنواره بیگ‌بلیت وبسایت علی‌بابا گرفته شده است که در سال 95 از ۱۰ بهمن تا ۲۰ اسفند برگزار شد. جایزه نهایی این جشنواره یک هواپیمای دربست! به صورت رفت و برگشت بود که فرد برنده می‌توانست ۸۰ نفر دیگر را نیز با خود همراه کند.

این شاید مرتبط‌ترین جایزه برای کسب‌و‌کاری شبیه به علی‌بابا باشد. اما اگر قرار بود آنها کمی ناشیانه‌تر عمل کنند، احتمالاً با پول هنگفت اجاره‌ی یک هواپیما تعداد بسیار زیادی آیفون و آیپد و پلی‌استیشن جایزه می‌دادند که اگرچه می‌توانست افراد زیادی را جذب کند، اما بعید بود آن افراد اشخاصی باشند که بعداً هم بخواهند از خدمات علی‌بابا استفاده کنند.

در ضمن اقدام هوشمندانه‌ی دیگر آنها این بود که شرط ورود به مسابقه را خرید بلیت از وب‌سایتشان گذاشته بودند. این یعنی تمام شرکت‌کنندگان در مسابقه، به نوعی کاربر و جمعیت هدف این وب‌سایت محسوب می‌شدند. البته می‌توان یک ایراد جزئی هم به این جشنواره گرفت و آن کم بودن تعداد جوایز بود. آنها می‌توانستند علاوه بر جایزه فوق‌العاده‌ای که در نظر گرفته بودند مثلاً ۱۰ یا ۲۰ بلیط رفت و برگشت رایگان به یک جزیره تفریحی مثل کیش هم در سبد جوایز خود بگنجانند و به این ترتیب، تعداد برنده‌های خوش‌شانس را به شدت افزایش دهند.

 


جشنواره‌ی بیگ‌بلیت وب‌سایت علی‌بابا و جایزه‌ی منحصرب‌فرد آن که کاملاً با زمینه‌ی کاری این شرکت همخوانی دارد

 

اما علی‌بابایی‌ها نگذاشتند داستان جشنواره و جایزه عجیب‌و‌غریبشان به همینجا ختم شود. همانطور که بالاتر گفتیم، باید از مراسم اهدای جایزه هم یک اتفاق بسازید و با آن سروصدا راه بیندازید. وب‌سایت علی‌بابا هم همین کار را کرد. آنها مراسم قرعه‌کشی را از قبل اطلاع‌رسانی کردند و این رویداد را در حساب اینستاگرام خود به صورت زنده پخش کردند تا

ابر تگ‌ها: آموزش هک رشد, آموزش بالا بردن بازدید, آموزش ترفند هک رشد

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 128
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 5-04-1397, 09:57
5-04-1397, 09:57

آموزش بهره گیری از قیف هک رشد

دسته بندی: مقالات

درآمدباران : همه ما می‌دانیم قیف چیست و چه شکل و ساختاری دارد. یک دهانه‌ی گشاد در بالا و یک خروجی کوچک در انتهای قیف. از بالا به پایین، فضای قیف تنگ‌تر و تنگ‌تر می‌شود. از قیف، معمولاً برای هدایت و به مقصد رساندن چیزهایی استفاده می‌شود که کنترل و هدایت آنها دشوار است. برای مثال مایعات!

اگر در حال توسعه یک محصول هستید، باید مردم را به سمت هدفی خاص هدایت کنید (مثل ثبت‌نام در خبرنامه، خرید کالا و ...)، اما مشکل اینجاست که مردم غیرقابل پیشبینی و سرشار از اراده‌ و اختیار هستند. بنابراین، اگر می‌خواهید همان کاری را انجام دهند که شما دوست دارید، باید یک قیف بسازید. زمانی که به هک رشد فکر می‌کنید، باید همواره تصویر یک قیف به ذهنتان خطور کند.

 

آموزش شناخت قیف هک رشد

سه سطح قیف هک رشد

اولین هدف قیف هک رشد، جذب کاربر است. یعنی چه؟ یعنی کاری کنید که دیگران از وب‌سایت یا اپلیکیشن شما بازدید کنند. به این افراد در این مرحله بازدیدکننده (Visitor) می‌گوییم زیرا هنوز متعلق به شما و محصولتان نیستند، هنوز تمایلی به محصول شما نشان نداده‌اند و هنوز عضو وب‌سایت شما نشده‌اند.

آنها صرفاً غریبه‌هایی هستند که از سر اتفاق گذرشان به وب‌سایت یا اپلیکیشن شما افتاده است. پس آنها فقط بازدیدکننده هستند. به منظور جذب بازدیدکننده برای وب‌سایت یا اپلیکیشن خود سه راه، و فقط سه راه در اختیار دارید:

  • می‌توانید آنها را به طریقی به سمت وب‌سایت یا اپلیکیشن بکِشید (Pull)
  • می‌توانید ‌آنها را به سمت وبسایت یا اپلیکیشن هل بدهید (Push)
  • یا در نهایت می‌توانید وب‌سایت یا اپلیکیشن را نزد آنها ببرید (Product)

این سه پی، P (3P: Pull, Push, Product) موضوع قسمت‌های بعدی راهنمای هک رشد ما خواهند بود.


مراحل قیف هک رشد

جذب بازدیدکننده، مثل رفتن به قرار با یک فرد ناشناس است

پس از اینکه بازدیدکننده به وبسایت می‌آید، ممکن است تازه‌کارها فکر کنند کار خود را به عنوان یک هکر رشد انجام داده‌اند. اما متاسفانه، آنها حتی نزدیک خط پایان هم نرسیده‌اند. تازه اینجاست که باید این بازدیدکننده‌ها را فعال و به کاربر تبدیل کنید.

فعالسازی وقتی رخ می‌دهد که بازدیدکننده اقدامی کوچک یا بزرگ انجام دهد تا باعث شود رابطه‌ای بین او و شما شکل بگیرد. این اقدام می‌تواند پیوستن به لیست ایمیل شما باشد یا ایجاد یک حساب کاربری یا حتی انجام یک خرید، حتی می‌توانید فعال‌سازی‌های چندگانه‌ای داشته باشید که هر کدام را رهگیری و پایش کنید.

پس از فعال‌سازی، آنها دیگر فقط بازدیدکننده نیستند، بلکه اعضای شما هستند. آنها به نحوی، به آنچه شما انجام می‌دهید مرتبط شده‌اند. در قسمت‌های آینده این سری مقالات تاکتیک‌های مختلف فعال‌سازی بازدیدکننده را به شما معرفی خواهیم کرد.

فعالسازی یک عضو، مثل وارد شدن به یک رابطه‌ی عاطفی است

تبدیل بازدیدکننده به عضو کار سختی است، اما سخت‌تر از آن تبدیل یک عضو به یک کاربر است. کاربر شخصی است که به طور مرتب از محصول شما استفاده می‌کند. کاربر کسی است که شما توانسته‌اید او را در طی زمان، حفظ کنید. اگر بتوانید از یک بازدیدکننده، کاربر بسازید و  کاربر را حفظ کنید، آنگاه به جوهر و مغز هک رشد دست یافته‌اید. در قسمت آخر از این مقالات به طور مفصل برخی از بهترین روش‌های کشف و حفظ کاربر توسط هکرهای رشد را بررسی خواهیم کرد.

نرخ تبدیل مطلوب برای قیف رشد چقدر است؟

یکی از بزرگترین مشکلات به کار گرفتن قیف هک رشد، این خواهد بود که بفهمید چه نرخ تبدیلی واقعاً نرخ تبدیل مطلوب محسوب خواهد شد. همینطور که در طول قیف به سمت پایین حرکت می‌کنید، افراد کمتر و کمتری در قیف باقی خواهند ماند. مثلاً در طول یک ماه‌ ممکن است  ۱۰۰ هزار بازدیدکننده جذب کنید ولی فقط ۱۰۰۰ عضو به دست بیاورید (یعنی نرخ تبدیل شما ۱% خواهد بود) و تنها ۷۰۰ نفر از آنها به کاربر حفظ‌ شده تبدیل شوند (نرخ تبدیل ۷۰%).

این اعداد و ارقام به نظرتان چطور است؟ نظر دادن در این مورد تقریباً غیرممکن است، به این دلایل:

  • آیا ترافیک شما از منبعی نشأت می‌گیرد که به محصول شما کاملاً مرتبط است یا این ترافیک صرفاً افرادی هستند که به طور طبیعی به محض ورود به وب‌سایت شما (به خاطر عدم ارتباط منبع ترافیک با موضوع وب‌‍سایت) از آن خارج شوند؟ همواره برخی منابع ترافیکی وجود دارند که نرخ تبدیل از آنها بسیار بیشتر از دیگر منابع است.
  • آيا هدف‌گذاریِ فعالسازی، شامل خرید می‌شود یا اینکه فقط می‌خواهید یک آدرس ایمیل از بازدیدکننده بگیرید؟ هرچه هدف بزرگتری تعیین کنید، نرخ تبدیل کمتری به دست خواهید آورد.
  • در زمینه حفظ کاربر، آیا بازار و صنعت فعالیت شما معمولاً نرخ حفظ بالایی دارد یا اینکه داشتن کاربران مجدد و تکراری، یک اتفاق نامعمول محسوب می‌شود؟ به همین ترتیب، باید ببینید آیا محصول شما یک محصول مصرفی مبتنی بر وب است که برای بقا و رشد، باید انتظار نرخ حفظ به شدت بالایی از آن داشت یا خیر؟

با در نظر گرفتن تمام این متغیرها که به شما نشان خواهند داد آیا نرخ تبدیل خوبی از قیف به دست می‌آورید یا خیر، چند نکته را باید مد نظر قرار دهید:

  • اعداد و ارقام شما همواره باید در حال بهبود باشد، در غیر این صورت دارید مسیر را اشتباه می‌روید. با تمام عوامل و متغیرهای ناشناخته‌ای که وجود دارد، باید دست کم هر ماه نسبت به ماه قبل، کمی پیشرفت داشته باشید.
  • برخی شرکت‌ها نرخ تبدیل بعضی از ابعاد خاص این قیف را منتشر می‌کنند. اگر تعداد مناسبی از این گزارش‌ها را به دست آورید و با هم ترکیب کنید آنگاه می‌توانید عملکرد خودتان را بر اساس این گزارش‌ها، معیارها و میانگین‌های آنها تا حدودی بسنجید. مثلاً در این سند اطلاعات خوبی درباره نرخ تبدیل ۱۰۰ شرکت خدمات نرم‌افزاری ارائه شده‌ که شاید برای شما هم مفید باشد.
  • وقتی به قیف هک رشد فکر می‌کنید، روابط دوستی و رفاقت هم می‌تواند به شما کمک کند. اگر بتوانید یک هکر رشد دیگر هم پیدا کنید که محصولی مشابه (ولی غیررقابتی با محصول شما) داشته باشد، شاید هر دو بتوانید اعداد و ارقام خود را با هم در میان بگذارید و درک عمیقی از عملکرد خود به دست آورید. این یکی از بهترین تاکتیک‌های سنجش موفقیت یا شکست نرخ تبدیل قیف شما خواهد بود.
  • نرخ‌های به دست آمده در این قیف، نرخ‌هایی مجزا و ایزوله نیستند. مثلاً امکان دارد کاری جدید انجام دهید و در سطح اول قیف، نرخ بازدیدکننده‌ها را تا ۱۰۰۰ برابر افزایش دهید، اما همین کار باعث شود نرخ حفظ کاربر در سطح سوم قیف 0.05% کاهش یابد. اگر چنین تغییری را اعمال کردید و سپس با افت نرخ حفظ روبرو شدید، آنگاه مشخص می‌شود که یک جای کار می‌لنگد. در واقع، شما می‌بینید که نرخ حفظ در حال افت است، اما تعداد کاربران جذب‌شده در حال رشد است. از طرفی، هدف شما هم دستیابی به نرخ تبدیل از طریق تمام مراحل قیف است: مراحلی که در کنار هم، بزرگترین تاثیر و نتیجه را به بار خواهند آورد. بنابراین، اجازه ندهید درختان مانع از دیدن جنگل شوند. به هدف اصلی فکر کنید و بهبودهای مقطعی را که در نتیجه کلی تاثیر مثبت ندارد، از افق دید خود خارج کنید.

بگذارید قیف هک رشد، اولویت‌های هک رشد شما را تعیین کند

وقتی می‌خواهید بدانید انرژی خود را کجا صرف کنید، قیف می‌تواند تصمیم درست را به شما نشان دهد. اگر ۵۰% تمام بازدیدکننده‌های شما دارند به عضو تبدیل می‌شوند و ۵۰% این اعضا به کاربر تبدیل می‌شوند، اما تنها ۲۰۰ بازدیدکننده‌ی یکتا (Unique Visitor) در روز به وب‌سایت شما می‌آیند، پس باید زمان و انرژی خود را صرف جذب بازدیدکننده‌های بیشتری کنید. در شرایطی دیگر، ممکن است لازم باشد به جای جذب بازدیدکننده‌های بیشتر، اولویت خود را به این اختصاص دهید که بازدیدکننده‌های فعلی خود را در طول قیف حرکت دهید و به نقطه‌ی هدف برسانید.

شان الیس، بنیانگذار هک رشد، در یادداشتی به اهمیت تناسب محصول-بازار (Product-Market Fit) پرداخته است. زمانی که می‌خواهید اولویت‌های اقدامات خود را با استفاده از قیف هک رشد تعیین کنید، تناسب محصول-بازار اهمیتی حیاتی می‌یابد. الیس می‌گوید:

اگر زمانی محصول خود را از رده خارج کنید و دست کم ۴۰% کاربران فعلی‌تان از این اتفاق به شدت ناراحت نشوند، پس باید نتیجه بگیرید هنوز به تناسب محصول-بازار نرسیده‌اید.

گفته‌ی الیس به این معناست که محصول شما به اندازه‌ی کافی دردی از کاربر درمان نمی‌کند و به قدر کافی مورد علاقه کاربران نیست. پس تیم شما باید روی محصول بیش از رشد، تمرکز کند. نکته اصلی سخن الیس این است: تا وقتی محصولی ندارید که مردم واقعاً خواهان آن باشند، نباید دنبال بازدیدکننده‌های جدید یا بهینه‌سازی قیف برای بازدیدکننده‌های جدید باشید.

این قاعده به نحوی ما را اسیر یک دور باطل می‌کند: اگر اصلاً ترافیکی نداشته باشید آنگاه قادر نخواهید بود برای اطلاع از میزان ناراحتی کاربران (در صورت حذف محصول‌تان) از آنها نظرسنجی کنید. با این حال، در چنین حالتی تمرکز صِرف بر رشد یک اقدام مخرب خواهد بود زیرا اگر پیشنهاد و ارزش اصلی محصول‌تان ناکافی باشد، هر چه بهینه‌سازی انجام دهید مانند کوبیدن آب در هاون است.

بنابراین، من توصیه می‌کنم از این قیف استفاده کنید، از فرایند معرفی شده در قسمت قبلی این سری مقالات استفاده کنید و همینطور از تاکتیک‌هایی که در قسمت‌های بعدی این مقالات معرفی می‌کنیم نیز بهره ببرید تا نهایتاً به پایگاه کاربری (User Base)  مطلوبی دست یابید. سپس پیش از اینکه اقدام به بهینه‌سازی‌های اساسی کنید، باید به سراغ همین کاربران بروید تا بفهمید محصول‌تان تا چه حد متناسب با نیازهای آنان است. به عبارت دیگر، ابتدا باید کمی رشد کنید تا بتوانید بفهمید آیا برای رشد بیشتر، اصلاً در مسیر درستی هستید یا خیر. به همین دلیل، نباید خود را در وضعیتی قرار دهید که دائماً انرژی و منابع زیادی را برای هک رشد مصرف کنید، اما در آخر محصول‌تان مورد پسند و علاقه مردم نباشد.

همه چیز با ملاک‌های پنجگانه دِیو مک‌کِلِر شروع شد!

در اینجا باید اعتراف کنم که ایده‌ی سه سطحی قیف هکر رشد تا حد بسیار زیادی مدیون معیارهای پنجگانه‌ای است که دیو مک‌کلر (Dave McClure) چند سال پیش معرفی کرد. این معیارها عبارت بودند از:‌

  1. کسب کاربر (Acquisition)
  2. فعالسازی (Activation)
  3. حفظ و نگهداری (Retention)
  4. ارجاع (Referral)
  5. درآمد (Revenue)

این معیارها برای سال‌ها، مورد اطمینان و مبنای عمل فعالان استارتاپ قرار گرفته است و من هم به شدت تحت تاثیر این ملاک‌ها بوده‌ام. بنابراین، چارچوبی که من در این مقاله برای قیف هک رشد معرفی کرده‌ام (جذب کاربر، فعالسازی اعضا و حفظ کاربر) نیز  تا حد زیادی متأثر از همین ملاک‌ها است. اما در ادامه دلایل خودم برای ترجیح مدل سه سطحی و ساده‌سازی‌شده‌ی خود نسبت به مدل مک‌کلر را شرح می‌دهم:

  • این مدل از واژه‌های بازدیدکننده، عضو و کاربر استفاده می‌کند که در واقع به وضعیت و عنوان یک شخص در سطوح مختلف این قیف اشاره دارند.
  • ارجاع (Referral) در مدل پنجگانه، روشی دیگر برای جذب ترافیک است. بنابراین من سازوکارهای ارجاعی را به عنوان زیرمجموعه‌ای از جذب بازدیدکننده در نظر گرفته‌ام و یک سطح یا دسته‌بندی اختصاصی برای آن ایجاد نکرده‌ام. همچنین، ارجاع تنها یک راه از راه‌هایی است که می‌توان برای جذب بازدیدکننده‌های جدید به کار برد.
  • درآمد (Revenue) نیز در حقیقت، یک نوع فعال‌سازی محسوب می‌شود. اگر مثلاً مرحله‌ی فعالسازی در قیف شما شامل خرید باشد چرا باید یک سطح یا مرحله‌ی مجزا به درآمد اختصاص داد؟ این یک‌جا کردن دو مفهومِ درآمد و فعالسازی به ما کمک می‌کند تاکتیک‌های فعالسازی خود را با تاکید بیشتری بر درآمد، طراحی و اجرا کنیم.
  • مدل قیف سه‌سطحی مدلی ساده‌تر است، اما هیچ یک از نقاط قوت یا عمق و دقت مدل ملاک‌های پنجگانه را کنار نمی‌گذارد.

خلاصه

در این مقاله با مفهوم قیف هک رشد یا Growth Hacker Funnel آشنا شدیم و دیدیم که برای تبدیل یک فرد غریبه در فضای وب به کاربری دائمی، چه مراحل و گام‌هایی را باید طی کنیم. در ادامه خلاصه‌ای از نکات مطرح شده در این مقاله را با هم مرور می‌کنیم:

  • قیف رشد به شما کمک می‌کند چیزهایی را هدایت و راهبری کنید که کنترل آنها سخت است، درست مثل مایعات یا آدم‌ها.
  • قیف رشد سه مرحله یا سه سطح اصلی دارد:‌
    • جذب بازدیدکننده: یافتن روش‌های مناسب برای اینکه افراد را به صفحه محصول خود بکشانید.
    • فعالسازی اعضا: کمک به افراد برای انجام اقداماتی از قبل تعیین شده در ارتباط با محصولتان.
    • حفظ کاربر: کمک به افراد در تبدیل شدن به کاربران دائمی محصولتان.
  • اطلاع از اینکه نرخ تبدیل مطلوب برای محصولتان باید چه عددی باشد، دشوار است. با این حال می‌توانید از روش‌های زیر کمک بگیرید:باید انرژی خود را جایی صرف کنید که نرخ تبدیل ضعیف‌تری دارید.
    • همواره نسبت به گذشته، وضعیت خود را بهبود بدهید.
    • شرکت‌هایی را بیابید که نرخ تبدیل خود و اطلاعات مربوط به آن را منتشر کرده‌اند.
    • از متحدین و دوستان آنلاین خود بخواهید اعداد و ارقام نرخ تبدیل‌شان را در اختیار شما بگذارند و شما هم همین کار را برای آنها انجام دهید.
    • به خاطر داشته باشید که نرخ‌های تبدیلِ سطوح مختلفِ قیف هک رشد (یا Growth Hacker Funnel) بر یکدیگر اثر می‌گذارند. بنابراین به قیف هک رشد به عنوان یک مفهوم کلی نگاه کنید و به صورت مقطعی و مجزا آن را تحلیل نکنید.
  • باید ابتدا کمی هک رشد انجام دهید تا بتوانید به تناسب محصول-بازار دست یابید، اما نباید تا زمانی که تناسب محصول-بازار را نیافته‌اید، منحصراً تمام انرژی خود را صرف هک رشد کنید.
  • این قیف یک نسخه‌ی ساده‌سازی شده از چارچوب ملاک‌های پنجگانه‌ی دیو مک‌کلر است.

 

 

 

 

nowin

ابر تگ‌ها: آموزش هک, آموزش قیف هک, آموزش هک رشد

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 129
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 4-04-1397, 09:49
4-04-1397, 09:49

آموزش برنامه ریزی و اجرای هک رشد

دسته بندی: مقالات

درآمد باران : وقتی هکرهای رشد می‌خواهند شرکت یا استارتاپ خود را رشد دهند، آگاهانه یا ناآگاهانه، در ذهن‌شان یک فرایند مشخص را برای اجرای هک رشد در نظر می‌گیرند. در این مقاله قصد داریم روند شکل‌گیری این فرایند را بررسی کنیم. لازم به ذکر است که این گام‌های شش‌گانه‌ی فرایند هک رشد بسیار ضروری و مهم هستند، بنابراین مسئولیت غفلت از آنها در خلق رشد، با خود شماست!

پیشنهاد می‌کنیم که برای بررسی و اجرایی کردن این گام‌ها یک چک‌لیست داشته باشید. ما معتقدیم همانطور که جراحان، خلبانان و رهبران برای انجام تک‌تک وظایف و کارهای خود نیاز به چک‌لیست دارند، یک هکر رشد هم بدون چک‌لیست، کار چندانی از پیش نخواهد برد. چک‌لیست باعث می‌شود از ارتکاب اشتباهات پرهزینه‌ای که به راحتی قابل اجتناب هستند،‌ جلوگیری کنیم.

 

آموزش برنامه ریزی هک رشد

گام اول:‌ اهدافی معقول تعیین کنید

همه چیز با تمرکز بر یک هدف مشخص، معقول و قابل دستیابی شروع می‌شود. اهمیت این مسئله در این است که ممکن است حواس هکر رشد به راحتی منحرف شود و دامنه‌ی تمرکز خود را به طرز غیرقابل کنترلی گسترش دهد. بله، هدف کلی شما رشد است، اما اگر نتوانید این هدف والای خود را به اهدافی کوچک‌ و قابل دستیابی تبدیل کنید، هرگز به هدف نهایی خود نخواهید رسید.

فرض کنیم محصولی دارید و می‌خواهید کاربران فعال روزانه (DAU) را افزایش دهید، اما این هدف بیش از حد کلی است. بنابراین، تصمیم می‌گیرید روی نرخ حفظ کاربران موجود تمرکز کنید زیرا این کار DAU (یا همان Daily Active Users) را افزایش می‌دهد، اما حفظ کاربران هم هدف بزرگ و گسترده‌ای است. پس تصمیم می‌گیرید فقط به کاربران فعلی کمک کنید که محتوا تولید کنند زیرا آمار شما نشان می‌دهد وقتی شخصی در محصول (وبسایت، اپلیکیشن و ...) به تولیدکننده‌ی محتوا (و نه فقط مصرف‌کننده) بدل می‌شود، فعالیتش نیز در محصول شما بیشتر خواهد بود. تولید محتوا، منجر به حفظ کاربر می‌شود که آن هم به نوبه‌ی خود منجر به افزایش DAU می‌شود. بنابراین، تصمیم نهایی این می‌شود که هدف خود را افزایش دو برابری تولید محتوا قرار دهید.

  • هدف بیش از حد گسترده: افزایش کاربران فعال روزانه (DAU)
  • هدف متناسب و معقول: افزایش دو برابری تولید محتوا توسط کاربران

بسیاری از افراد برای محدود و کوچک‌ کردن هدف خود به مشکل برمی‌خورند. در اینجا قاعده‌ی کلیدی این کار (که تصور می‌کنم درست باشد) را شرح می‌دهم. اهداف خود را مثل یک ساختار سلسله‌مراتبی در نظر بگیرید که از بالا به پایین، مفاهیم و محتوایات آن از کلی به جزئی تغییر می‌کنند.

 

این سلسله مراتب را آنقدر به سمت پایین ادامه دهید تا نهایتاً به آخرین خانه‌ای برسید که یک کار یا هدف منفرد باشد و بتوان آن را به صورت یک مرحله‌ای انجام داد. 

 

آیا اصلاً روزی خواهد رسید که بتوانید خانه‌ی رشد استارتاپ را از این درخت سلسله‌مراتبی خط بزنید؟ نه. این هدفی آنقدر گسترده است که هرگز نمی‌توانید آن را به طول کامل و همیشگی محقق کنید.

آیا اصلاً روزی می‌رسد که بتوانید بگویید هدفِ افزایش کاربران فعال روزانه را به پایان رسانده‌اید؟ نه. این هم هدف نسبتاً گسترده‌ای است، اما روزی خواهد رسید که بتوانید اهدافی مثل این را خط بزنید:‌ آموزش کاربران برای تولید محتوا از طریق یک ایمیل.

وقتی خود را در جایی از این ساختار سلسله مراتبی قرار دهید که بتوانید با انجام اقداماتی، آن خانه از ساختار را خط بزنید، آنگاه می‌توان گفت اهداف خود را به خوبی محدود و مشخص کرده‌اید.

گام دوم: اجرای تجزیه و تحلیل برای پایش اهداف

حالا که تصمیم گرفته‌اید تولید محتوا را دو برابر کنید، سوال بعدی این است که آیا در موقعیتی هستید که بدانید واقعاً در حال حرکت به سمت این هدف هستید یا نه؟ آیا تجزیه و تحلیل درستی از اوضاع در اختیار دارید؟‌ برای یافتن پاسخ این دو سوال، باید به چند سوالی که در ادامه آمده است جواب بدهید:

  • آیا در حال حاضر اصلاً معیاری برای پایش و رهگیری وضعیت تولید محتوا دارید؟
  • آیا تولید محتوا توسط کاربران را به صورت کلی پایش می‌کنید یا به صورت دسته‌بندی‌های معینی از کاربران و مبتنی بر ویژگی‌های هر یک از این دسته‌بندی‌ها؟
  • آیا معیارهای مربوط به خود محتوا را نیز زیر نظر دارید (مثل حجم محتوا، طول آن، تعداد بازدید از آن، تعداد به‌اشتراک‌گذاری‌ها و ...)؟
  • آیا ابزارهایی را که برای تولید و مصرف محتوا استفاده می‌شوند، پایش می‌کنید؟
  • آیا URLهای ارجاع‌دهنده‌ای که بیشترین سهم را در تولید محتوای شما دارند، پایش می‌کنید؟
  • و بسیاری سوالات دیگر ...

بدون تجزیه و تحلیل، اهداف شما پوچ و بی‌معنی خواهند بود. اگر نتوانید با قطعیت تعیین کنید که چه زمانی یک هدف، محقق‌شده محسوب شود، به این معناست که پیش‌شرط لازم برای گذشتن از آن هدف و رفتن به سراغ سایر اهداف را در اختیار ندارید. تجزیه و تحلیلِ شما و اهداف تعیین شده‌تان، یک موازنه‌ی تأملی (reflexive equilibrium) ایجاد می‌کنند که با تأمل در وضعیت هر یک از این دو، در مورد دیگری اطلاعات خوبی به دست آورد و با استفاده از اطلاعات یکی از آنها، دیگری را بهینه‌سازی کرد.

 

به عنوان مثالی از یک موازنه‌ی تأملی، حالت زیر را در نظر بگیرید.

اگر هدف‌گذاری شما با افزایش دو برابری تولید محتوا شروع شود، اما سپس بفهمید که چیز مهم‌تری از تولید کلی محتوا وجود دارد که موجب افزایش نرخ حفظ کاربر می‌شود، آنگاه ممکن است در هدف خود بازنگری کنید. مثلاً اگر محتواهای سه دقیقه‌ای، تنها نوع محتوایی باشند که نرخ حفظ تولیدکننده محتوا و مضرف‌کننده‌ی آن را افزایش می‌دهند، باید در هدف خود بازنگری کنید.

یکی از نکات مهم در مورد پیاده‌سازی تجزیه و تحلیل‌های موردی برای پایش پیشرفت اهداف، تاثیری است که این تجزیه و تحلیل‌ها در طول زمان، بر تجزیه و تحلیل‌های کلی و جامع شما خواهند داشت. وقتی چند سالی را صرف ساختن یک استارتاپ و کسب هدفی پس از هدف ِدیگر، کرده باشد، متوجه می‌شوید که میزان داده‌هایی که در این مدت از این فعالیت‌ها کسب کرده‌اید، بسیار زیاد و آگاهی‌بخش شده است. در نهایت، وقتی که یک هدف جدید تعیین می‌کنید ممکن است معیارهای مربوط به آن را که باید پایش شوند، از قبل بشناسید و داده‌های گذشته را نیز در اختیار داشته باشید تا به آنها رجوع کنید و از چند و چون دستیابی به هدف‌های مشابه مطلع شوید.

تمام هکرهای رشد با یک تبر کُند شروع می‌کنند، اما این ابزار با گذر زمان تیزتر و تیزتر می‌شود. بنابراین، در ابتدای کار ناامید نشوید.

گام سوم: از نقاط قوت خود استفاده کنید

ارشمیدس می‌گوید:

یک اهرم بلند و یک نقطه‌ی اتکا به من بدهید تا زمین را تکان بدهم!

این گفته فقط جنبه‌ی ادبی ندارد. به نوعی ریشه در حقیقت دارد. با یک اهرم که به اندازه‌ی کافی بلند باشد و با کمی نیرو، می‌توان اجسامی بسیار سنگین را جابه‌جا کرد.

 

هر استارتاپی نقاط قوت یا دارایی‌ها و توانمندی‌های درونی خودش را دارد که می‌توان از آنها به عنوان یک اهرم استفاده کرد. وقتی چیزی ارشمند در اختیار دارید که استفاده از آن مستلزم انرژی اندکی است، اما می‌تواند نتایج بزرگی به بار آوَرَد، یعنی اهرم را به دست آورده‌اید.

بیایید همان مثالی را که در بالا برای ساختار سلسله مراتبی هدف‌ها معرفی کردیم، ادامه دهیم. برای مثال می‌خواهید تصمیم بگیرید که ابتدا یک ایمیل آموزشی برای کاربران خود بفرستید یا یک دسته‌بندی با عنوانرویدادهای جدید را در محصول خود ایجاد کنید. اگر مثلاً 200 هزار آدرس ایمیل در اختیار داشته باشید و سامانه ارسال گروهی ایمیل‌تان، کاملاً درست عمل کند (و بتوانید ایمیل خود را ظرف یک روز تهیه کنید)، به نظر می‌رسد که یک اهرم بلند در اختیار دارید.

اما اگر ایجاد دسته‌بندی رویدادهای جدید در وبسایت‌تان، مستلزم حداقل چند روز برنامه‌ریزی، چند روز طراحی، بازبینی طرح گرافیکی و چند روز برنامه‌نویسی باشد و از طرف دیگر، برنامه‌نویسان شما همین حالا هم به زحمت به کارهای روزانه‌ی خود می‌رسند، این گزینه اصلاً مسیر امیدوارکننده‌ای پیش پای شما نمی‌گذارد؛ بخصوص اگر به دنبال بازدهی بالا در کوتاه‌مدت باشید.

در اینجا، همین قانون اهرم است که به شما تصمیم درست را نشان می‌دهد. بنابراین بهتر است بر روی ارسال ایمیل تمرکز کنید. اهرم یا نقطه قوت استارتاپ شما به اندازه‌ی لیست ایمیل‌ها و سامانه‌ی ارسال ایمیل شماست؛ نه میزان قدرت مهندسی تیم شما در مواجهه با مشکلات و چالش‌ها. البته ممکن است یک استارتاپ دیگر، گزینه‌ی دیگری را انتخاب کند، اما تنها در صورتی که اهرم یا نقطه قوت آنها ایجاب کند.

برنامه‌ها، اهداف و کارهایی که بدون توجه به اهرم‌های کسب‌و‌کارتان (و به نوعی در خلأ) اولویت‌بندی شده‌اند، معمولا کارآمد نیستند. فعالیت‌های خود را بر اساس توانمندی‌هایتان برنامه‌ریزی کنید. توصیه می‌کنم ابتدا قسمت‌های ۳ تا ۶ این سری مقالات را بخوانید و سپس با توجه به اهرم یا نقطه قوت خاصی که شرکت‌تان دارد، به هر تاکتیکی که معرفی شده یک امتیاز بدهید تا در آینده، بر اساس امتیازات، اولویت‌بندی‌شان کنید.

 

گام چهارم:‌ آزمایش را اجرا کنید

خب، تا اینجای کار، گام اول را تکمیل کرده‌اید، یعنی هدف خود را افزایش دو برابری تولید محتوا قرار داده‌اید. همچنین، گام دوم را هم اجرا کرده‌اید و حالا داده‌های ضروری را که موفقیت عملکرد شما در راستای هدف را نشان‌ می‌دهند، پایش می‌کنید.

از سوی دیگر، گام سوم را هم برداشته‌اید و می‌خواهید از طریق خبرنامه‌ی ایمیلی به کاربران خود آموزش بدهید زیرا در این حوزه است که نقطه قوت شما خودش را نشان می‌دهد. حال، زمان اجرای آزمایش است که در مثال ما، یعنی واقعاً باید ایمیل را بفرستید. (توجه: به این خاطر در این مرحله ارسال ایمیل را یک آزمایش می‌پنداریم زیرا هنوز هیچ‌کس نمی‌داند در عمل چه اتفاقی رخ می‌دهد.) اما باید برخی نکات را حین اجرای آزمایش مدنظر داشته باشید:

فرضیه‌های خود را قبل از اجرای آزمایش، یادداشت کنید

پیش از آنکه آزمایش را عملی کنید، باید بهترین پیش‌بینی‌های خود نسبت به آنچه اتفاق خواهد افتاد را روی کاغذ بیاورید. آیا فکر می‌کنید این ایمیل نسبت به ایمیل‌هایی که تاکنون فرستاده‌اید، نرخ کلیک بالاتری خواهد داشت یا پایین‌تر؟ چرا چنین فکری می‌کنید؟‌ فکر می‌کنید این ایمیل، تولید محتوا را ظرف ماه آینده چقدر افزایش می‌دهد؟ آیا به تنهایی شما را به هدف تولید دو برابری محتوا می‌رساند یا اینکه تنها بخشی از این هدف را محقق می‌کند؟

شاید نوشتن این جور حدسیات کار احمقانه‌ای به نظر برسد؛ وقتی که خیلی راحت می‌توانید ایمیل را ارسال کنید و ببینید چه اتفاقی خواهد افتاد. اما اگر طرز فکرتان این است، پس از نکته‌ی اصلی غافل هستید. فرضیه‌ها و حدسیات، انعکاسی دقیق از پیش‌فرض و تخمین ذهنی شماست؛ پیش از آنکه اجرای آزمایش به شما امکان بدهد گذشته (یعنی حدسیات و فرضیه‌های خود)‌ را بازنگری کنید و خود را یک نابغه بدانید. این کار به شما نشان می‌دهد که پیش از اجرای آزمایش تصوراتتان تا چه حد اشتباه یا درست بوده است.

برای مثال، تصور کنید فرضیه فعلی شما این است که نرخ کلیک، کمتر از ایمیل‌های قبلی خواهد بود زیرا همین حالا نیز هفته‌ای یک ایمیل برای کاربران می‌فرستید و معتقدید که ایمیل دوم برای آنها آزاردهنده است. سپس، آزمایش را اجرا می‌کنید و می‌بینید که نرخ کلیک بالاتری از ایمیل‌های معمول به دست آمده است.اگر هیچ مدرکی از این فرضیه‌ی اشتباه خود نداشته باشید، وسوسه می‌شوید گذشته را بازنویسی کنید و به خودتان یا سایر اعضای تیم القا کنید که این همان نتیجه‌ای بوده که از اجرای آزمایش انتظار داشته‌اید زیرا شما یک نابغه‌ی استارتاپی هستید!

اما نوشتن و مکتوب کردن فرضیات، باعث صداقت شما خواهد شد. حالا به جای تلاش برای اینکه به همه ثابت کنید چقدر باهوش بوده‌اید، بحث‌تان بر سر این خواهد بود که چرا فرضیات‌تان اشتباه از آب درآمده است. ممکن است در این بحث‌ها بفهمید که تعداد کاربرانی را که مایل بوده‌اند با استارتاپ شما در ارتباط باشند، دست کم گرفته‌اید. این آگاهی و بینش، مزایایی به همراه دارد که می‌تواند فراتر از موضوع ارسال ایمیل، به کارتان بیاید.

اگر احساس می‌کنید ایده‌ی مطرح کردن فرضیه، باعث می‌شود که قضیه خیلی شبیه مسائل علمی شود و کمتر به فرهنگ رایج و سنتی میان استارتاپ‌ها شباهت داشته باشد، خب چه چیزی از این بهتر؟

در اختصاص منابع برای اجرای آزمایش، عاقلانه عمل کنید

هر زمان که آزمایشی اجرا کنید، قطعاً باعث اختلال در جریان عادی فعالیت‌های استارتاپ‌تان می‌شود. اول اینکه کل تیم باید درباره آزمایش مطلع شود تا بتواند برای هرگونه اتفاق ناخوشایندی خود را آماده کند. دوم اینکه باید بدانید چه زمانی استارتاپ‌ شما با کمبود منابع مواجه است. اگر روزهای سه‌شنبه روزی است که معمولاً سِرور با حداکثر توان مشغول سرویس‌دهی است، پس نباید در این روز آزمایشی انجام دهید که ۳۰٪ ترافیک بیشتری به سوی آن سرازیر کند.

سوم اینکه اگر پیش از اجرای آزمایش، به میزان مشخصی زمان برای تکمیل عناصر آزمایش نیاز دارید، حتماً الزامات زمانی مورد نیازتان را مدنظر قرار دهید. در این زمینه بد نیست به قانون داگلاس هافستادر، دانشمند معروف علوم شناختی اشاره کنیم. اگر قانون هافستادر (Hofstadter's Law) را به خاطر بسپارید، قطعا در عمل جواب بهتری خواهید گرفت:

همیشه از آنچه فکر می‌کنید، بیشتر زمان می‌بَرد. حتی موقعی که قانون هافستادر را هم در نظر گرفته‌اید.

از نتایج اولیه دلسرد نشوید

پدیده‌ای وجود دارد که ما بارها و بارها تجربه کرده‌ایم و آن باور همیشه‌-حاضری است که می‌گوید آزمایشی که اکنون دارم انجام می‌دهم، هر چه باشد، در نهایت موجب بهبود امور می‌شود. با این باور، به خود می‌گوییم: "آزمایشی که در حال حاضر وقت و انرژی خود را به آن اختصاص داده‌ام، به نظر می‌رسد پاسخی روشن برای مشکلات شرکت من دارد. اگر این آزمایش ارزش وقت و انرژی من را دارد، پس باید همان چیزی باشد که موتور موشک رشد را روشن می‌کند." اما این باور با آنچه در حقیقت رخ می‌دهد منافات دارد. تمام آزمایشاتی که انجام می‌دهید به پاسخی برای مشکلات شرکت‌تان منجر نمی‌شوند و در آن زمان است که احتمال سرخوردگی و رها کردن فرایند رشد زیاد می‌شود.

همانطور که در قسمت قبلی این سری مقالات گفتیم، اکثر اقدامات شما به عنوان یک هکر رشد شکست خواهند خورد. البته ایرادی ندارد که خوشبین باشید، اما نباید هر بار که آزمایشات‌تان نتایجی نه چندان استثنایی به بار می‌آورند، دلزده و مأیوس شوید. اصلاً به همین دلیل است که وقتی یک هدف مشخص و محدود تعریف کردید باید از چند جناح به آن حمله‌ور شوید، زیرا اکثر تاکتیک‌هایتان جواب نخواهند داد.

از موفقیت‌ها و شکست‌هایتان درس بگیرید

شنیده‌اید که می‌گویند شهرت بد وجود ندارد؟‌ یعنی اگر ستارگان سینما حتی به خاطر یک فیلم ضعیف هم مرتب در رسانه‌ها مورد اشاره قرار بگیرند باز برای شهرت‌شان خوب است. به همین ترتیب، داده‌ی بد هم وجود ندارد. حتی اگر آزمایش‌تان شکست بخورد، باز هم به خاطر آن آزمایش قطعا توانسته‌اید اطلاعات زیادی درباره محصول و کاربران خود به دست آورید که می‌توان از آنها در آزمایشات بعدی استفاده کرد.

توماس ادیسون بیش از ۱۰۰۰ بار شکست خورد تا توانست لامپ را اختراع کند. وقتی در این باره از او سوال شد، ادیسون جواب داد:

من ۱۰۰۰ بار شکست نخورده‌ام، من موفق شده‌ام ۱۰۰۰ راه نساختن لامپ را کشف کنم!

شما می‌توانید هم از موفقیت‌هایتان چیزهایی بیاموزید و هم از شکست‌هایتان. هیچ داده‌ی غیرمفیدی وجود ندارد. حتی دیتای شکست‌ها هم به کارتان خواهد آمد. آزمایش‌های ناموفق مانع یادگیری شما نخواهند بود، بلکه فقط زمانی از یاد گرفتن بازمی‌مانید که آزمایش کردن را کنار بگذارید.

گام پنجم: آزمایش را بهینه کنید

آزمایش باید بهینه باشد. آزمایش چیزی نیست که آن را یکبار انجام دهید و از آن عبور کنید. باید آزمایش را هر بار بهینه‌تر کنید و مجدداً اجرا کنید. فقط زمانی می‌توانید یک آزمایش را تمام شده بدانید که واقعاً در بهینه‌ترین شرایط انجام شده باشد نه زمانی که از انجام دادن دوباره و دوباره‌ی آن خسته شده‌اید.

گروه کنترل داشته باشید

همواره وقتی امکانش را دارید، باید از یک گروه کنترل بهره ببرید. این کار موجب می‌شود که بتوانید تغییراتی را که معمولاً توضیحشان دشوار است، توجیه کنید. اگر مثلاً ایمیل خود را تنها برای ۸۰٪ کاربران خود بفرستید و نه همه‌ی آنها، آنگاه می‌توانید بفهمید که تولید محتوا در آن گروه چقدر در مقایسه با گروه کنترل (یعنی آن ۲۰٪ که ایمیل را برایشان نفرستاده‌اید) افزایش یافته است.

همچنین، ممکن است به خاطر یک عامل پنهان یا پیش‌بینی‌نشده (خارج از کنترل یا دانش شرکت شما) کاهشی قابل توجه در تولید محتوای وبسایت‌تان رخ داده باشد. بدون یک گروه کنترل، شاید چنین برداشت کنید که ارسال ایمیل باعث کاهش تولید محتوا شده است، مسئله‌ای که اصلا حقیقت ندارد.

از تست  A/B استفاده کنید

آزمون‌های A/B به یک دلیل مشخص با استقبال هکرهای رشد مواجه شده‌اند: آنها جادو می‌کنند!

شاید معتقدید خودتان به خوبی می‌دانید که موضوع ایمیلی که می‌فرستید چه باید باشد تا کاربر ترغیب شود روی آن کلیک کند، اما آزمون A/B است که حقیقت را به شما خواهد گفت. شاید با خود فکر کنید می‌دانید چه صفحه‌ی فرودی باید برای ایمیل طراحی کنید تا کاربران به تولید محتوا ترغیب شوند، اما آزمون A/B است که حقیقت را به شما خواهد گفت. ابزارهای بسیار کمی هستند که قادرند چنین نتایج بزرگی را به راحتی در اختیار شما بگذارند و یکی از آنها، همین آزمون A/B است.

بدانید چه موقع باید یک آزمایش را کنار بگذارید

ما معمولاً از انجام یک آزمایش دست نمی‌کشیم، مگر زمانی که ثابت شده باشد اهرم و نقطه قوت شرکتمان، ضعیف‌تر از چیزی بوده است که در ابتدا فکر می‌کردیم. ما زمانی از آزمایش دست می‌کشیم که به طور منطقی به این نتیجه برسیم که این آزمایش، بدون نیاز به منابع بیش از حد، دیگر نتایج بهتری به بار نخواهد آورد.

گام ششم: ‌تکرار کنید

حال وقت آن رسیده که آزمایشی جدید یا نسخه‌ی بهبودیافته از یک آزمایش پیشین را انتخاب کنید و تمام این مراحل را بارها و بارها طی کنید. اگر مطابق همین روالی که در این مقاله توضیح دادیم پیش بروید، آنگاه دستیابی به موفقیت، چیزی بیش از نتیجه‌ی فرعی عزم شما یا ثمره‌ی بخت و احتمالات خواهد بود. در واقع شما موفقیت را برنامه‌ریزی کرده‌اید.

جمع‌بندی

در آخر این مقاله، نکات مهم گفته شده را بار دیگر با هم مرور می‌کنیم:

  • گام ۱:‌ اهدافی معقول و قابل دستیابی تعریف کنید
  • گام ۲: برای پایش اهداف خود از تجزیه و تحلیل بهره بگیرید
  • گام ۳: نقاط قوت فعلی خود را به اهرم موفقیت بدل کنید
  • گام ۴: آزمایش را اجرا کنید
  • گام ۵: آزمایش را بهینه‌سازی کنید
  • گام ۶: فرایند را تکرار کنید

 

 

 

 

nowin

ابر تگ‌ها: آموزش برنامه ریزی, آموزش هک رشد, آموزش ترفند هک

صفحه قبل صفحه بعد