کسب درآمد از اینترنت
معرفی سایت های کسب درآمد
اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 13
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 6-04-1397, 10:28
6-04-1397, 10:28

آموزش ترفندهای جذب بازدید کننده

دسته بندی: مقالات

 درآمدباران : جذب بازدیدکننده‌های جدید بسیار حیاتی و مهم است و نمی‌خواهم اهمیت آن را انکار کنم، اما یک لطفی به خودتان بکنید و تمرکز خود را صرفاً بر این جنبه از هک رشد قرار ندهید. اگر همه‌ی آنچه می‌خواهید، جذب بازدیدکننده است من آن را تضمین می‌کنم، اما بدون یک نگاه جامع به رشد نمی‌توانید این بازدیدکننده‌ها را فعال کنید یا آنها را نگه دارید.

با نگاهی جزئی‌گرایانه مجبور خواهید شد تاوان سنگینی بدهید تا یاد بگیرید که ترافیک سایت، بخشی از یک معادله‌ی بزرگتر است. بنابراین، یک بار دیگر توصیه می‌کنم که تمام فصل‌های این سری مقالات را بخوانید.

 

آموزش جذب بازدید کننده

۳ تاکتیک جذب بازدیدکننده در هک رشد

خب، شما قصد دارید برای وب‌سایت خود بازدیدکننده جذب کنید، درست است؟ باید خدمت شما عرض کنم که در ارزیابی نهایی، 3 روش برای جذب بازدیدکننده وجود دارد. نه بیشتر و نه کم‌تر! شما می‌توانیدبازدیدکنندگان را به سمت خود بکشید (Pull)، آن‌ها را به سمت خود هل دهید (Push) یا از محصولات خود برای جذبشان استفاده کنید (Product). این روش‌های جذب ترافیک، به تاکتیک‌های 3P شهرت دارند.

شاید برایتان سوال شده است که این روش‌ها چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟ خب، بسیار خوشحالم که این سوال را پرسیدید.

تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده (PULL)

نخستین روش برای جذب بازدیدکنندگان، این است که آنها را به سمت وب‌سایت خود بکشید. در این روش به آنها دلیلی می‌دهید که به نزد شما و محصول‌تان بیایند. در واقع آنها را تحریک می‌کنید، تشویق می‌کنید و به سمت خودتان می‌کشانید. خود این مجموعه مقالات هک رشد نیز یکی از انواع تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده است. شما به خاطر این مقالات به سمت ما کشیده شده‌اید. ما مجبور نبودیم در فضای آنلاین به دنبال شما بگردیم، بلکه شما ما را پیدا کرده‌اید.

تاکتیک های فشاری جذب بازدیدکننده (PUSH)

همانطور که از اسم این روش مشخص است، از روش کشیدن تهاجمی‌تر و فعالانه‌تر است. در این روش، به جای ترغیب افراد، به سراغشان می‌روید و آنها را به سمت وب‌سایت و محصول خود هُل می‌دهید. مثلاً شاید یک نفر بخواهد یک ویدیو از وبسایت آپارات تماشا کند، اما با دیدن تبلیغ شما در آپارات به کلی تصمیمش عوض می‌شود و به وب‌سایت شما می‌آید؛ یا در مثالی دیگر، شخصی می‌خواهد در گوگل جستجو کند، اما وقتی آگهی شما را در نتایج گوگل می‌بیند، روی آن کلیک می‌کند و سایر نتایج جستجو را نادیده می‌گیرد.

در حقیقت با این روش شما به آنجایی می‌روید که کاربران حضور دارند و آنها را به سمت محصول خود هُل می‌دهید.

تاکتیک های مبتنی بر محصول (PRODUCT)

روش سومی که می‌تواند به وب‌سایت شما ترافیک بیاورد، خود محصول‌تان است. اگر تا به حال دوستان خود را به یک شبکه اجتماعی دعوت کرده‌اید، پس می‌دانید که چطور می‌توان از خود محصول برای جذب ترافیک استفاده کرد. هر کسی که از محصول شما استفاده می‌کند، می‌تواند افراد بیشتری را به استفاده از آن دعوت کند.

تاکتیک های کششی (Pull) و فشاری (Push) نمونه‌هایی از اجرای هک رشد هستند که متکی به بازتعریف مفهوم توزیع هستند. اگر یادتان باشد در اولین فصل این راهنما، یعنی هک رشد چیست؟، گفتیم که اینترنت موجب بازتعریف مفاهیم «محصول» و «توزیع» شده است.

اگر بدانید که مردم چگونه در فضای اینترنت حضور می‌یابند و به کجاها سر می‌زنند، آنگاه می‌توانید با دقت بالایی آنها را ترغیب کنید به سایت شما سر بزنند. اما اگر ندانید که مردم در فضای وب کجا جمع می‌شوند و چه چیزی باعث می‌شود از آنجا به جایی دیگر کوچ کنند، نخواهید توانست به نحو موثری آنها را به سمت وب‌سایت خود بکشید یا هُل بدهید.

سومین روش (یعنی محصول) بر خلاف تاکتیک های کششی و فشاری، به بازتعریف مفهومِ توزیع ارتباطی ندارد، بلکه ناشی از بازتعریف مفهوم محصول است. همانطور که در فصل اول گفتیم، امروزه دیگر خود محصولات می‌توانند در جذب مشتری نقش ایفا کنند و این یک اتفاق تاریخی در دنیای کسب‌و‌کار است.

نکته‌ی ضروری که باید بدانید این است که هر یک از این سه روش در زمینه‌ی مناسب و هنگامی که توسط شخصی کاربلد اجرا شده باشند، جواب می‌دهند. احتمالاً همانطور که در حال مطالعه این سه روش و بررسی تفاوت‌هایشان بودید، به این نتیجه رسیدید که یکی از آنها نسبت به دو روش دیگر برتری دارد. اما باید بدانید هر سه‌ی آنها جایگاه ویژه و ارزشمندی در زرادخانه‌ی یک هکر رشد دارند.

بسیاری از محصولات در عمل، ترکیبی از تاکتیک های کششی، فشاری و محصول را به خدمت می‌گیرند. پس الان وقت آن نیست که با یک‌دندگی بخواهید فقط یکی از این سه روش را که به هر دلیلی در ذهن شما برتر محسوب می‌شود، به خدمت بگیرید. فراموش نکنید که هکر رشد فقط رشد می‌خواهد و برای این کار از هر ابزاری که در اختیار دارد استفاده می‌کند. پس، تمرکز، نیرو و انرژی خود را صرفاً به یک روش محدود نکنید.

مبانی یک استراتژی کششی

تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده (Pull Tactics) چند ویژگی مشترک دارند که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد:

  • هزینۀ این تاکتیک های کششی، معمولاً بر مبنای زمان یا پرسنل سنجیده می‌شود و پولی به صورت مستقیم برای جذب بازدیدکننده پرداخت نمی‌شود.
  • تاکتیک های کششی حول ارائه‌ی چیزی ارزشمند شکل می‌گیرند. چیزی که مردم را ترغیب کند به وب‌سایت شما سر بزنند. اگر ارائه‌ی این ارزش را کنار بگذارید، کشش و جذابیت شما برای مردم نیز از بین خواهد رفت.

در ادامه ۱۲ روش پایه و رایج که از مبانی تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده هستند را به شما معرفی می‌کنیم.

۱. وبلاگ‌نویسی یا پست مهمان

وبلاگ‌نویسی یا نوشتن پست‌ مهمان در وبلاگ دیگران، یکی از روش‌های واقعی و اثبات‌شده برای جذب ترافیک به محصولتان است. پست‌های وبلاگی به چند دلیل یکی از مناسب‌ترین روش‌های جذب ترافیک هستند:

  • پست‌های وبلاگی، سرشار از کلمات کلیدی هستند و به راحتی توسط گوگل ایندکس می‌شوند که این امر، به استراتژی سئوی شما کمک می‌کند.
  • پست‌های وبلاگی اثر مرکب و تصاعدی دارند. یعنی هرچه بیشتر بنویسید، در طی زمان شانس بیشتری برای جذب مردم به محصول یا وب‌سایت خود خواهید داشت.
  • وبلاگ‌ها معمولاً در زمینه‌هایی مشخص و تخصصی فعالیت می‌کنند. بنابراین، با یک پست مهمان می‌توانید در وبلاگی که مربوط به یک حوزه تخصصی از بازار باشد، به شدت به چشم بیایید.
  • وبلاگ‌ها معمولاً از طریق سرویس‌های خبرخوان یا همان RSS محتوای خود را بیش از پیش منتشر می‌کنند. بنابراین، در استفاده از وبلاگ یک سازوکار درونی نیز برای رساندن بهتر پیام‌هایتان به گوش مخاطبان تعبیه شده است.
  • پست‌های وبلاگی معمولاً قادرند به خوبی افراد را آموزش دهند. افرادی که آموزش کافی از محصول شما را دریافت کرده باشند، بیشتر احتمال دارد در قیف هک رشد به سمت نقطه مورد نظر حرکت کنند.
  • پست‌های وبلاگی می‌توانند جایگاهی به عنوان یک راهبر فکری برای شما ایجاد کنند. مردم استفاده از محصولی را ترجیح می‌دهند که توسط یک خبره و اندیشمند ارائه شده باشد.
  • صاحبان وبلاگ‌ها همواره به دنبال پست‌های میهمان بیشتر و جدیدتری هستند. این امر باعث ساده‌تر شدن کار آنها در اکثر موارد می‌شود.

وبلاگ‌نویسی یک کار نبوغ‌آمیز و عجیب‌و‌غریب نیست. تنها تصمیمی که باید بگیرید این است که وبلاگ خودتان را شروع کنید یا به عنوان وبلاگ‌نویس مهمان برای دیگران بنویسید. دلیل اصلی مهمان‌نویسی این است که دیگر مجبور نیستید مخاطب را خودتان به دست بیاورید، فقط باید یک پُست بنویسید و به وبلاگ دیگران تحویل دهید. البته من هم تایید می‌کنم که نوشتن و ایجاد یک پست وبلاگی بسیار راحت‌تر از جذب دیگران برای خواندن آن پست است. با این حال، بزرگترین مزیت ایجاد یک وبلاگ برای خودتان این است که می‌توانید بر آن کاملاً کنترل داشته باشید.

همچنین، اگر مخاطب خودتان را به دست بیاورید می‌توانید در مورد محتوایی که تولید می‌کنید، انعطاف و قدرت مانور بیشتری داشته باشید. حتی در آینده می‌توانید تهاجمی‌تر عمل کرده و ترافیک ورودی را از وبلاگ به محصولتان بفرستید. با این حال، اگر شخص دیگری صاحب محتوای شما باشد و آن‌ها را در وبلاگ خودش منتشر کرده باشد، چنین امکانی برای شما فراهم نخواهد بود.

 

به هر حال، تا زمانی که بر مبنای دلایلی معقول، تصمیم بگیرید که وبلاگ خود را داشته باشید یا فقط پست‌های مهمان بنویسید، هیچ‌یک از این دو تصمیم اشتباه نخواهند بود. به خاطر داشته باشید که همیشه می‌توانید هر دو راه را انتخاب کنید. برای مثال شاید بهتر است با نوشتن پست مهمان شروع کنید، اما سپس وبلاگ خودتان را نیز راه بیندازید.

هر مسیری که انتخاب می‌کنید، باید حواستان باشد که پست‌های وبلاگی توضیح و تبلیغ محصول‌تان نیستند. باید مردم را به آرامی و نامحسوس به سمت محصول خود بکشید، نه اینکه به آنها التماس کنید به وب‌سایت‌تان سر بزنند! اگر اهداف خود را در پست‌های وبلاگی به صراحت ابراز کنید، مردم از محتوا و محصول شما فاصله می‌گیرند. با کمی خلاقیت می‌توانید به راحتی بازدیدکننده جذب کنید، بدون اینکه پست‌های شما مزه‌ی یک پست تبلیغاتی را بدهند. همیشه پست‌هایتان را با مقدمه‌ای آغاز کنید که به نحوی به محصول‌تان لینک شده باشد. همچنین، سعی کنید در طول پست بیشتر از یک بار به محصول خود لینک بدهید، اما این لینک‌دهی بجا و مرتبط باشد!

آن پست‌هایی که حسابی خوانده و منتشر می‌شوند، پست‌هایی هستند که بر روی عاطفه‌ی مخاطب، یک گرایش مد روز، مسائل آموزشی یا چیزی لذت‌بخش و عجیب انگشت می‌گذارند. برای لحظه‌ای به مطالبی که در وبلاگ‌ها توجه‌تان را جلب کرده‌اند فکر کنید. سپس آن مطالب را مهندسی معکوس کنید تا بتوانید از ویژگی‌های جذاب آنها در نوشته خود بهره ببرید.

استارتاپ Buffer که در زمینه خدمات شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارد (و نرخ رشد فوق‌العاده‌ای را تجربه می‌کند) از روش پست‌های مهمان به عنوان موتور رشد خود استفاده کرده است. لئو ویدریچ (Leo Widrich)، بنیانگذار این شرکت حتی یک پست آموزشی هم در این باره نوشت که چطور از نوشتن پست‌های میهمان برای رشد استارتاپ خود بهره برده است.

 

۲. تولید پادکست یا پادکست مهمان

تولید پادکست یکی دیگر از روش‌های کارآمد برای استراتژی کششی است زیرا صوت قابلیت‌های ذاتی و جذابی در خود دارد. وقتی صحبت‌های شخصی را می‌شنوید، در واقع یک پنجره به ذهن آن شخص در اختیار دارید که از خواندن افکار مکتوبش، بیشتر برای شما مفید و تاثیرگذار خواهد بود. پادکست نیز مثل وبلاگ، مکانیسم‌های درونی مشخصی دارد (نظیر اپلیکیشن‌های گوش دادن به پادکست)، اما اگر از نظر کسب ترافیک به ماجرا نگاه کنیم، تفاوت‌هایی نیز بین وبلاگ‌نویسی و تولید پادکست وجود دارد:

  • پادکست‌ها به سادگی توسط موتورهای جستجو ایندکس نمی‌شوند.
  • کلیک کردن بر روی لینک‌هایی مثل لینک موجود در یک مطلب وبلاگی بسیار آسان است، اما بازدید از سایتی که در یک پادکست فقط اسمش به زبان آورده شده، دشوار است.
  • پادکست‌ها از نظر تعداد، کمتر از پست‌های وبلاگی هستند و معمولاً شمار مخاطبان آنها نیز از پست‌های وبلاگی کمتر است.

تبدیل شدن پادکست‌های شما به مجرای دریافت ترافیک، معمولاً نامحتمل است، مگر در حالتی که خیلی خلاقانه عمل کنید و کار متفاوتی در زمینه پادکست انجام دهید. در ادامه برخی ترفندهایی که می‌توانید به این منظور اجرا کنید، معرفی می‌شود:

  • هر کاری می‌کنید به سمت حوزه‌ها و گوشه‌های تخصصی بازار بروید. احتمالاً تجربۀ تولید یا بودجۀ لازم برای رقابت با پادکست‌هایی که مسائل کلیِ مورد علاقه مردم را پوشش می‌دهند، نخواهید داشت. با این حال، می‌توانید یک حوزه‌ی محدود و تخصصی را انتخاب کنید و در آن حوزه، رقبا را کنار بزنید.
  • پادکست را با هدف تولید هفته‌ای یک قسمت، شروع نکنید. در عوض اینگونه هدف‌گذاری کنید که به طور کلی می‌خواهید ۱۰ قسمت پادکست تولید کنید. بهتر است آن را بیشتر شبیه به یک دوره‌ی آموزشی حول یک موضوع مشخص طراحی کنید. این موضوع باید چیزی باشد که بازار هدف شما به دنبال یادگیری آن است. با موزیک‌های زیبا و مناسب برای ابتدای پادکست و جملات ابتدایی جذاب، مردم جذب پادکست شما خواهند شد و ترغیب می‌شوند آن را تا انتها گوش کنند. هیچوقت قول قسمت‌های بیشتری را ندهید و از همان ابتدا در قسمت اول پادکست نگویید که هدف نهایی‌تان چیست.
  • در چند پادکست به عنوان مهمان حضور داشته باشید و سپس، از آنها به عنوان بخشی از یک کمپین خودکار ارسال ایمیل استفاده کنید تا به لیست مخاطبان خود درباره محصولتان اطلاع‌رسانی بیشتری انجام دهید. همین کار را در مورد پست‌های وبلاگی نیز می‌توان انجام داد.

البته می‌توانید روش سنتی را در پیش بگیرید و یک پادکست تولید کنید و قسمت جدید آن را نیز هفتگی منتشر کنید. در هر صورت، باید بدانید که تولید پادکست مستلزم زمان زیادی است و پادکست‌های کم‌کیفیت ترافیک چندانی به سمت شما نخواهند آورد. بنابراین، خلاقانه عمل کنید و مثل یک هکر رشد به قضیه نگاه کنید، نه مثل یک تولیدکننده پادکست! از ابزار تولدکنندگان پادکست استفاده کنید، اما از روش‌ها و طرز فکرشان نه!

توئیک (Tweak)، پادکستی بود که یک آژانس خدمات دیجیتال تولید کرد. این پادکست فقط ۹ قسمت داشت، اما بیشتر شبیه یک دوره‌ی آموزشی بود و در عمل هم بسیار موفق ظاهر شد.

 

۳. ای‌بوک، راهنماها و مقالات آموزشی

بخشی از ایجاد یک استراتژی کششی، این است که با تیم خود و توانمندی آن، کاملاً هماهنگ باشید تا بتوانید بهترین تاکتیک‌ها را پیاده‌سازی کنید. برخی افراد عاشق این هستند که کارهایی کوچک را به صورت مرتب و در طی زمان انجام دهند (مثل وبلاگ‌نویسی یا تولید پادکست)، اما برخی دیگر ترجیح می‌دهند انرژی بیشتری را طی فاصله‌های زمانی صرف یک هدف بزرگتر کنند و محتوایی تولید کنند که ماندگارتر هستند. این تاکتیکی قابل قبول و جاافتاده است. اسناد مکتوب بلند، معمولاً مزایای متعددی از نظر جذب ترافیک در اختیار شما می‌گذارند:

  • ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی برای بازدیدکنندگان جذابیت خاصی دارند. در واقع، نادیده گرفتن یک پست جدید وبلاگی کار راحتی است، اما وقتی یک سند مکتوب بلند بالا در مورد یک موضوع تخصصی آماده کرده باشید، نادیده گرفتن آن برای کاربران دشوار خواهد بود.
  •  ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی از نظر مخاطبان ارزش بالایی دارند و می‌توانید در قبال امکان دانلود آنها از مخاطب آدرس ایمیل دریافت کنید. به نظر معامله‌ی خوبی می‌رسد و به شما هم کمک می‌کند که لیست ایمیل‌های خود را که در نهایت برای جابجایی کاربران در طول قیف رشد به کار خواهد آمد، بزرگتر کنید.
  • ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی، اگر به خوبی تهیه شده باشند و کیفیت لازم را داشته باشند می‌توانند به سرعت از طریق شبکه‌های اجتماعی منتشر و فراگیر شوند.
  • به عنوان نویسنده‌ی ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی، شما یک راهبر فکری محسوب می‌شود و مردم به استفاده از محصولی که شما تولید کرده‌اید، بیشتر راغب خواهند شد.
  • ‌می‌توانید ای‌بوک‌‌ها، راهنماها و مقالات آموزشی را به طور خاص برای آموزش افراد درباره محصولتان بنویسید. بدین ترتیب، بازدیدکنندگانی مطلع‌تر و آگاه‌تر خواهید داشت که احتمال تبدیل آنها به اعضا و کاربر خیلی بیشتر خواهد بود.

سرویس MailChimp، چندین راهنما در صفحه منابع خود قرار داده است که دقیقاً به همین دلایلی که در بالا گفته شد، اقدام به تولید آنها کرده است.

 

۴. اینفوگرافیک

اینفوگرافیک می‌تواند مردم را ترغیب کند از محصول شما استفاده کنند زیرا این ابزار به طور همزمان، تخصص شما و سلیقه‌ی زیبایی‌شناسی‌تان را به آنها نشان می‌دهد. بصری‌سازی، همواره ابزاری قدرتمند بوده است و محتواهای بصری به شدت قابلیت انتشار در شبکه‌های اجتماعی را دارند. آدام برکلر، مدیر وبسایتVisual.ly، چند توصیه برای تهیه اینفوگرافیک دارد:

  • موضوع خوبی انتخاب کنید

موضوعی انتخاب‌ کنید که هوشمندانه، هیجان‌انگیز و ارزشمند باشد یا اینکه به دلایلی دیگر اهمیت پیدا کرده باشد. هر موضوعی انتخاب می‌کنید، حواس‌تان باشد کسل‌کننده و نامربوط از آب درنیاید.

  • داده‌های درست را به دست بیاورید

گاهی، افراد فرض را بر این می‌گذارند که مجبورند خودشان داده‌ها را تولید کنند، اما اغلب یک جستجوی ساده‌ی گوگل مجموعه دیتاهای زیادی را در دسترس‌تان قرار می‌دهد که از قبل آماده شده‌اند.

  • داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید

داده‌هایی را که در اختیار دارید با روحیه‌ی پرسشگری یک روزنامه‌نگار بررسی کنید. داده‌ها را برای اینکه نیاز و مشکل شما را رفع کنند، تغییر ندهید.

  • یک داستان بسازید

یک جلسه‌ی طوفان فکری بگذارید و دریابید که این داده‌ها چه داستانی برای گفتن دارند. باید اعداد را به یک داستانی منسجم و قابل قبول تبدیل کنید، نه اینکه صرفاً آنها را به عنوان مجموعه‌ای از حقایق به کاربران ارائه دهید.

  • یک مفهوم برای طراحی داشته باشید

حالا وقت آن است که روش‌های تعریف داستان خود به صورت بصری را مشخص کنید.

  • طرح خود را اصلاح و بهینه‌سازی کنید

حسابی طرح‌ را بالا و پایین کنید و مطمئن شوید که همه چیز در نهایت کیفیت قرار دارد تا بتواند توجه عمومی را جلب کند.

  • اینفوگرافیک را منتشر کنید

می‌توانید اینفوگرافی را با استفاده از خود مخاطبانتان (نظیر لیست ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و ...) منتشر کنید یا اینکه از سرویس‌هایی مثل Visual.ly یا فروشگاه‌های ایرانی اینفوگرافیک استفاده کنید که بستری برای جستجوی اینفوگرافی است.

برای مثال وبسایت Everlane چند اینفوگرافیک بحث‌برانگیز منتشر کرد که در حد و اندازه‌های خودشان، طوفانی به راه انداختند. اینفوگرافیک آنها قیمت‌هایی را نشان می‌داد که فروشگاه‌های لباس روی قیمت تی‌شرت‌ها می‌کشیدند و به مشتری می‌فروختند. از آنجا که Everlane هم تیشرت‌هایی با همان کیفیت اما با قیمتی پایین‌تر می‌فروخت، سخت نیست که حدس بزنیم این اینفوگرافیک، چه تاثیر مثبتی در جذب بازدیدکننده‌های هدف به سمت این فروشگاه داشته است.

 

۵. وبینار

دنیای آفلاین برای خودش سمینارها را دارد و دنیای آنلاین هم وبینارها را! وبینار را به دلایل زیر می‌توان مجرایی بسیار موفق برای جذب بازدیدکننده‌های جدید دانست:

  • وبینارها معمولاً به صورت زنده پخش می‌شوند. بنابراین، مردم مجبورند تماشای آنها را در برنامه‌ی زمانی خود بگنجانند و آنها را به عنوان یک رویداد در نظر بگیرند. یک ویدیوی یوتیوب را می‌توانیم هر زمان که دلمان خواست مشاهده کنیم، اما مردم برای تماشای وبینار باید در آن «حاضر شوند». وقتی چیزی در برنامه روزانه‌ی مردم قرار گیرد، معمولاً آن را جدی می‌گیرند و اطلاعات به دست آمده از وبینار را نیز با جدیت بیشتری به ذهن می‌سپارند.
  • وبینارها معمولاً برای تعداد شرکت‌کنندگان محدودیت دارند و این کمبود جا باعث می‌شود مردم احساس کنند که محتوای وبینار انحصاری و بسیار مهم است. اگر در ذهن مردم مهم جلوه کنید، احتمال اینکه در قیف رشد شما به سمت نقطه‌ی مقصد حرکت کنند، بیشتر خواهد بود.
  • وبینارها معمولاً امکان تعامل را بین مخاطب و برگزارکننده ایجاد می‌کنند و اگر کسی با شما تعاملی داشته باشد. این یعنی پیوند و ارتباطی با شما و محصولتان برقرار کرده است که باعث می‌شود در ادامه نسبت به محصول شما اقدامی انجام دهد.
  • وبینارها به افراد آموزش می‌دهند. وبینار هرچه ارزش آموزشی بیشتری داشته باشد، بازدیدکننده‌های بیشتری را به روش‌های گوناگون برای شما به ارمغان خواهد آورد.
  • می‌توانید وبینار را با یک کد تخفیف برای محصولتان به پایان برسانید و به این ترتیب ترافیک بیشتری به سمت سایت‌تان روانه کنید.
  • می‌توانید وبینار را با همکاری و همراهی شرکتی دیگر برگزار کنید تا از مخاطبان آنها هم سود ببرید و در مورد محصول خود به آنها نیز اطلاع‌رسانی کنید.

وب‌سایت Unbounce که در زمینه‌ی صفحات فرود برای کمپین‌های اینترنتی فعالیت می‌کند، وبینارهایی با عنوان Unwebinar برگزار می‌کند. در تصویر زیر، یکی از این وبینارها را می‌بینید که با همراهی جوآنا ویب،کپی‌رایتر معروف و بنیانگذار وبسایت Copyhackers.com برگزار شده است تا این سرویس بتواند از تخصص و مخاطبان این شخص حداکثر استفاده را ببرد.

 

۶. کنفرانس

کنفرانس‌ها، شاید از نظر یک هکر رشد روش چندان مناسبی برای جذب ترافیک نباشند، اما این برداشت به این خاطر به ذهن شما رسیده است که به اندازه‌ی کافی خلاقانه به کنفرانس‌ها نگاه نمی‌کنید. یک کنفرانس می‌تواند چند بازدیدکننده دیگر را به سمت شما بکشاند، اما نه تعداد خیلی زیادی را!

از طرفی میزان آماده‌سازی لازم برای انجام یک کنفرانس خیلی زیاد است. با این حال، برگزاری کنفرانس منافع و اثرات جانبی مثبتی به همراه دارند که می‌توان از آنها برای جذب بازدیدکننده استفاده کرد.

پاورپوینت

اگر قرار است در یک کنفرانس، ارائه‌ای داشته باشید، حتماً یک فایل ارائه با استفاده از پاورپوینت یا سایر ابزارهای مربوطه تهیه کرده‌اید. این فایل را می‌توانید در وبسایت‌هایی مثل SlideShare.net آپلود کنید. به این ترتیب، چیزی از ارائه‌ی خود دارید که می‌توان به راحتی آن را به اشتراک گذاشت. همین موضوع، افراد جدیدی را به سمت محصول شما خواهد آورد.

 

SlideShare به نوعی یک شبکه اجتماعی محسوب می‌شود. بنابراین با انتشار ارائه‌ی خود در این شبکه، بر روی یک شبکه‌ی اجتماعی جدید هم سرمایه‌گذاری می‌کنید.

ویدیو/صوت

بسیاری از کنفرانس‌ها، ارائه‌ی شما را ضبط می‌کنند. این امر به شما امکان می‌دهد نسخه‌ی ضبط شده‌ی ارائه خود را در وبلاگ یا آپارات به اشتراک بگذارید یا حتی آن را در قسمت امضای ایمیل خود قرار دهید یا در خبرنامه‌های ایمیلی‌تان جایی برای آن در نظر بگیرید.

علاوه بر این مزایای جانبی‌ِ ارائه‌های کنفرانسی، این دو نکته را هم فراموش نکنید:

ریتوییت‌های لحظه‌ای

یک بار در کنفرانسی ارائه داشتم و صحبت خودم را اینگونه به پایان بردم که از مخاطبان خواستم آخرین توییت اکانت من را ریتوییت کنند و در ازای آن، برای خرید محصولِ من تخفیفی دریافت کنند. به این ترتیب در چند ثانیه، یک طوفان ریتوییت کوچک را در شبکه اجتماعی توییتر به راه انداختم.

اقناع

چرا استیو جابز کنفرانس‌های اپل را شخصاً انجام می‌داد؟ زیرا ارائه، ابزاری قدرتمند است. اگر قدرت سخنوری دارید و می‌توانید مخاطبان را کنترل کنید، بدانید که گاهی فقط چند لحظه حضور روی صحنه‌ی یک کنفرانس می‌تواند چندین منبع ترافیک برای محصولتان ایجاد کند. به خاطر داشته باشید که هکرهای رشد، افرادی هم راست‌مغز و هم چپ‌مغز هستند. یعنی هم بسیار اهل تجزیه و تحلیل و منطق هستند و هم اهل جسارت و خلاقیت و ابتکار. گاهی اوقات، بازگشت سرمایه‌ حضور در کنفرانس‌ها چندان واضح نیست، اما این به معنای آن نیست که اصلاً بازگشت سرمایه‌ای وجود ندارد.

رند فیشکین، مدیر وب‌سایت دیجیتال‌مارکتینگ Moz، بیش از ۱۲۰ فایل ارائه را در اکانت Slideshare خود آپلود کرده است. این فایل‌ها، صدها هزاربار مشاهده شده‌اند که این آمار باعث ایجاد بازدیدکننده‌های بیشماری برای محصول او یعنی Moz شده است.

 

۷. سئو یا بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجوگر

تمام تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده که تا به اینجا معرفی کرده‌ایم، از نظر سئو بسیار معتبر و شگفت‌انگیز عمل می‌کنند زیرا با تولید محتوا در فرمت‌ها و انواع گوناگون (وبلاگ، پادکست، ای‌بوک، مقالات آموزشی، راهنماها، اینفوگرافی، وبینارها، فایل‌های ارائه، ویدیو/صوت ارائه‌ها) موتورهای جستجو درمی‌یابند که شما در زمینه‌ی فعالیت خود منبعی موثق و دارای اعتبار هستید و در برخی کلمات کلیدی جایگاه بالاتری به شما می‌دهند. با این حال، دو نوع رویکرد به سئو وجود دارد که من آنها را استراتژی محتوایی و استراتژی کدنویسی می‌نامم.

رویکرد محتوایی به سئو

با تولید محتوا، حتی اگر هیچ چیزی از نحوه‌ی کار سئو بلد نباشید، باز هم در واقع دارید وضعیت سئوی خود را بهبود می‌دهید. پس اگر صرفاً به تولید محتوا ادامه دهید، باز هم دارید از مفهوم سئو به نفع خود استفاده می‌کنید، حتی اگر بلد نباشید که یک الگوریتم چیست.

رویکرد کدنویسی به سئو

اما کارهای دیگری هم هست که می‌توانید در سطح کدنویسی انجام دهید تا استراتژی سئوی خود را به شدت قدرتمند کنید. مثلاً آیا لینک‌های شما با کلمات کلیدی‌تان بهینه‌سازی شده‌اند؟ آیا تگ‌های H1 به درستی برچسب خورده‌اند؟ آیا از تگ‌های Schema.org برای برخی از انواع خاص محتواهایتان استفاده کرده‌اید؟ آیا نقشه‌ سایت‌ شما به‌روز است؟ 

وبسایت آموزش آنلاین Udemy اخیراً متن ویدیوهای ‌آموزشی خود را فقط به خاطر بهبود سئو تهیه کرده است. از آنجا که تهیه این ویدیوها، معمولاً هزینه‌بر است، بنابراین بحث سئو برای این وب‌سایت بسیار اهمیت دارد. آنها می‌خواهند بخشی از این متن‌ها را به رایگان در اختیار کاربران بگذارند و به این ترتیب به سئوی وب‌سایت خود کمک کنند.

 

۸. شبکه‌های اجتماعی

یکی از روش‌های کسب ترافیک در دهانه‌ی قیف رشد، استفاده از شبکه‌های اجتماعی مثل توییتر، فیسبوک و ... است. متاسفانه، آنقدر روش‌های اسپم برای جذب ترافیک از شبکه‌های اجتماعی زیاد است که تصمیم گرفتم اول چند نکته را که نباید انجام دهید، معرفی کنم.

  • در شبکه‌های اجتماعی اگر نمی‌خواهید واقعاً رابطه‌ای با مردم داشته‌ باشید، آنها را صرفاً به خاطر جلب توجه‌شان فالو و آنفالو نکنید.
  • به هیچ وجه فالوئر نخرید. این فالوئرها بازار هدف شما نیستند. آنها نمی‌توانند پیام شما را تکثیر کنند. خریدن فالوئر فقط دور ریختن پولتان است
  • برای مردم مزاحمت ایجاد نکنید. از خودتان بپرسید اگر جای آنها بودید، دوست داشتید چه پیام و نوتیفیکیشنی از جانب شرکتی مانند خودتان را دریافت کنید.

حالا به چند نکته‌ای می‌پردازیم که به شما کمک می‌کنند در قسمت بالایی قیف هک رشد، با استفاده از شبکه‌های اجتماعی بازدیدکننده جذب کنید:

  • با اشخاصی تعامل کنید که ممکن است واقعاً از محصول شما استفاده کنند. در واقع، جمعیت هدف خود را به خوبی بشناسید.
  • هر جا که می‌توانید، ارزش ارائه دهید. به سوالات کاربران پاسخ دهید، به آنها توصیه‌های مفید کنید و به هر نحوی که می‌توانید به آنها کمک کنید. به عبارت دیگر فقط از آنها توجه نگیرید، چیزی به آنها بدهید.
  • مرکز و منبعی از محتواهای جالب باشید، خواه خودتان آنها را تولید کرده باشید خواه دیگران. اگر بتوانید به عنوان دستچین‌کننده و گردآورنده‌ی محتواهای جذاب یا به طور خلاصه به عنوان محتواگُزین، خود را به مردم بشناسانید، آنها هم به پست‌ها و توییت‌های شما توجه بیشتری نشان خواهند داد زیرا سابقه محتواهای شما در ذهنشان مثبت است (حتی اگر هیچ‌یک از آن محتواها را خود شما تولید نکرده باشید).
  • حضور در شبکه‌های اجتماعی مثل یک مسابقه‌ی مارتن است، نه دوی سرعت! این شبکه‌ها معمولاً در کوتاه‌مدت بازده زیادی به شما نمی‌دهند. در واقع، باید تعداد فالوئرها و تعداد لایک‌های خود را زیاد هم مهم در نظر نگیرید. حتی اگر شخصی با ۱۰۰ هزار فالوئر شما را ریتوئیت کند، احتمالاً ترافیک جدید چندانی به دست نخواهید آورد، مگر اینکه جمعیت هدف شما و جمعیت فالوئرهای آن شخص، کاملاً با هم منطبق باشد (اما حتی در چنین حالتی هم شک دارم که اتفاق ویژه‌ای رخ دهد).
  • شبکه‌های اجتماعی بیش از هر چیز دیگری، ابزاری برای پشتیبانی از مشتریان هستند و جالب است بدانید که پشتیبانی و ارائه خدمات مطلوب به مشتریان می‌تواند ابزار فوق‌العاده‌ای برای جذب ترافیک باشد. وقتی مردم در شبکه‌های اجتماعی، شاهد پشتیبانی عالی شما از مشتریان‌تان باشند، بیش از پیش تمایل خواهند داشت که خودشان نیز محصولات شما را امتحان کنند.
  • از شبکه‌های اجتماعی برای تکثیر و تشدید پیام و محتوایی که در تاکتیک‌های شماره ۱ تا ۸ تولید کرده‌اید، استفاده کنید. رسانه‌های اجتماعی، در کنار سایر تاکتیک‌ها نتیجه‌ی بسیار بهتری به بار می‌آورند.
  • مثل هر کار دیگری، اینجا هم خلاقیت کلید ایجاد فرصت‌های تازه است. برای مثال شرکت Skittles که تولیدکننده آبنبات است، برای یک روز، کل صفحه اصلی وب‌سایت خود را به یک فید توییتر تبدیل کرد که در آن جستجوی کلمه Skittles در توئیتر و نتایج آن نمایش داده می‌شد. روزی که این طرح را پیاده کردند، تعداد زیادی منشن در توئیتر به دست آورند و کل اینترنت به این طرح خلاقانه‌ی آنها واکنش نشان داد.

۹. برگزاری مسابقه

مسابقات، روشی فوق‌العاده برای جذب ترافیک جدید به محصولتان هستند. بسیاری از افراد اصلاً نمی‌دانند برگزاری مسابقات چه تاثیری بر ترافیک ورودی به وبسایت دارد. آیا تا به حال اسم AppSumo را شنیده‌اید؟‌ می‌خواهید بدانید آنها چطور لیست ایمیل‌های خود را به بیش از ۷۰۰ هزار عدد رساندند؟‌ با برگزاری مسابقه!

اسم AirBNB را که دیگر حتما شنیده‌اید؟ می‌خواهید بدانید آنها اخیراً برای جذب ترافیک جدید به وب‌سایت‌شان چه کردند؟ یک مسابقه راه انداختند. مسابقات برای شرکت‌های کوچک (و همینطور شرکت‌های بزرگ) بسیار کارآمد هستند. در ادامه، چندین نکته می‌گوییم که هنگام برگزاری یک مسابقه باید مدنظر داشته باشید:

  • جوایزی به مخاطب بدهید که برای او معنا و ارزش داشته باشد. هر مسابقه‌ای نباید یک آیفون یا آیپد به مخاطب بدهد! باید چیزی بدهید که نشانی از شما و کسب‌و‌کارتان داشته باشد. به عنوان مثال اگر شما شرکت جاباما (فعال در زمینه اقامت و هتل) هستید، باید یک هفته اسکان رایگان جایزه بدهید. اهمیت این مطلب در این است که اگر دارید در ازای شرکت در مسابقه، آدرس ایمیل شرکت‌کنندگان را دریافت می‌کنید، طبیعتاً نمی‌خواهید بعد از پایان مسابقه لیست ایمیل شما به جای افرادی که ربط و علاقه‌ای به خدمات شما دارند، مملو از کسانی باشد که دنبال یک آیفون بوده‌اند! در واقع، مسابقه باید کمک کند تا جمعیت هدف‌تان را جذب کنید نه هر جمعیتی را! اهدای یک آیفون و ترغیب مردم به ثبت‌نام در مسابقه‌ به خاطر آن، باعث می‌شود در آینده برای جابه‌جا کردن این افراد در طول قیف رشدِ خود به مشکل بربخورید.
  • تجربه عرضه کنید، نه فقط کالا و خدمات. به نظرتان افراد چه چیزی بیشتر در ذهنشان می‌ماند؟ یک آیفون یا یک سفر به مقصدی خاطره‌انگیز برای دیدن گروه موسیقی مورد علاقه‌شان؟ شاید ارزش مالی این دو جایزه تقریبا یکسان باشد، اما تاثیر آنها به شدت با هم متفاوت است. به عنوان مثال اگر شما شرکت تاکسی آنلاین اسنپ هستید، جایزه‌ی مسابقه شما می‌تواند سفر درون‌شهری با یک ستاره‌ سینما در یک خودروی لوکس اسنپ باشد. در این حالت است که علاوه بر جنبه‌ی مادی جایزه، درکنار آن، یک تجربه شگفت‌اگیز نیز برای فرد برنده ایجاد خواهید کرد.
  • دست کم برای سه رتبه‌ی اول جایزه در نظر بگیرید. مردم دوست دارند احساس کنند که شانس برنده شدن دارند و اگر تنها یک جایزه‌ی بزرگ در نظر بگیرید، ممکن است اصلاً با مسابقه‌ی شما همراه نشوند.
  • بر اساس فعالیت و مشارکتی که کاربران در روند مسابقه دارند، شانس بیشتری به آنها بدهید. مثلاً برای وارد کردن آدرس ایمیل‌شان یک شانس برنده شدن بدهید، برای معرفی دوستان‌شان به شما شانس برنده شدنشان را دو برابر کنید و سپس برای ریتوییت کردن مسابقه، شانس آنها را سه برابر کنید. حتماً متوجه شده‌اید که منظورم چیست. باید به کاربران کمک کنید شانس برنده شدن خود را افزایش دهند و این کار را می‌توانند از طریق بزرگتر کردن لیست ایمیل شما و ترویج هر چه بیشترِ محصولتان انجام دهند.
  • مسابقه را در مدت زمانی برگزار کنید که به اندازه کافی طولانی باشد تا بتواند توجه و شرکت‌کننده جلب کند. مثلاً مدت برگزاری را یک ماه در نظر بگیرید. اگر این مدت کمتر از یک ماه باشد، ممکن است تعداد ورودی کاربران به مسابقه در نهایت بازده و نتیجه‌ای که می‌خواهید را به بار نیاورد.
  • وقتی برنده مسابقه را اعلام می‌کنید حسابی سروصدا و هیجان به پا کنید و از این موقعیت به عنوان رویدادی بهره ببرید که در فضای آنلاین توجهات را جلب کند و شاید حتی بتواند ترافیک ایجاد کند.

AppSumo، پلتفرم فروش روزانه‌ی تخفیف‌دار اپلیکیشن و خدمات آنلاین، هنوز هم مسابقاتی برگزار می‌کند. آنها در طی این سال‌ها روشی پیدا کردند که جواب داده است. بنابراین چرا باید آن را کنار بگذارند؟‌ به عکس زیر دقت کنید که جایزه‌ی در نظر گرفته شده برای مسابقه چقدر ارزش تجربی دارد:

 

به عنوان یک مثالِ ایرانی می‌توانیم از جشنواره‌ها و مسابقاتی یاد کنیم که وبسایت‌هایی مثل علی‌بابا، اسنپ‌فود، چیلیوری یا دیجی‌کالا برگزار می‌کنند. تصویر زیر از جشنواره بیگ‌بلیت وبسایت علی‌بابا گرفته شده است که در سال 95 از ۱۰ بهمن تا ۲۰ اسفند برگزار شد. جایزه نهایی این جشنواره یک هواپیمای دربست! به صورت رفت و برگشت بود که فرد برنده می‌توانست ۸۰ نفر دیگر را نیز با خود همراه کند.

این شاید مرتبط‌ترین جایزه برای کسب‌و‌کاری شبیه به علی‌بابا باشد. اما اگر قرار بود آنها کمی ناشیانه‌تر عمل کنند، احتمالاً با پول هنگفت اجاره‌ی یک هواپیما تعداد بسیار زیادی آیفون و آیپد و پلی‌استیشن جایزه می‌دادند که اگرچه می‌توانست افراد زیادی را جذب کند، اما بعید بود آن افراد اشخاصی باشند که بعداً هم بخواهند از خدمات علی‌بابا استفاده کنند.

در ضمن اقدام هوشمندانه‌ی دیگر آنها این بود که شرط ورود به مسابقه را خرید بلیت از وب‌سایتشان گذاشته بودند. این یعنی تمام شرکت‌کنندگان در مسابقه، به نوعی کاربر و جمعیت هدف این وب‌سایت محسوب می‌شدند. البته می‌توان یک ایراد جزئی هم به این جشنواره گرفت و آن کم بودن تعداد جوایز بود. آنها می‌توانستند علاوه بر جایزه فوق‌العاده‌ای که در نظر گرفته بودند مثلاً ۱۰ یا ۲۰ بلیط رفت و برگشت رایگان به یک جزیره تفریحی مثل کیش هم در سبد جوایز خود بگنجانند و به این ترتیب، تعداد برنده‌های خوش‌شانس را به شدت افزایش دهند.

 


جشنواره‌ی بیگ‌بلیت وب‌سایت علی‌بابا و جایزه‌ی منحصرب‌فرد آن که کاملاً با زمینه‌ی کاری این شرکت همخوانی دارد

 

اما علی‌بابایی‌ها نگذاشتند داستان جشنواره و جایزه عجیب‌و‌غریبشان به همینجا ختم شود. همانطور که بالاتر گفتیم، باید از مراسم اهدای جایزه هم یک اتفاق بسازید و با آن سروصدا راه بیندازید. وب‌سایت علی‌بابا هم همین کار را کرد. آنها مراسم قرعه‌کشی را از قبل اطلاع‌رسانی کردند و این رویداد را در حساب اینستاگرام خود به صورت زنده پخش کردند تا

ابر تگ‌ها: آموزش هک رشد, آموزش بالا بردن بازدید, آموزش ترفند هک رشد

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 10
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 5-04-1397, 09:57
5-04-1397, 09:57

آموزش بهره گیری از قیف هک رشد

دسته بندی: مقالات

درآمدباران : همه ما می‌دانیم قیف چیست و چه شکل و ساختاری دارد. یک دهانه‌ی گشاد در بالا و یک خروجی کوچک در انتهای قیف. از بالا به پایین، فضای قیف تنگ‌تر و تنگ‌تر می‌شود. از قیف، معمولاً برای هدایت و به مقصد رساندن چیزهایی استفاده می‌شود که کنترل و هدایت آنها دشوار است. برای مثال مایعات!

اگر در حال توسعه یک محصول هستید، باید مردم را به سمت هدفی خاص هدایت کنید (مثل ثبت‌نام در خبرنامه، خرید کالا و ...)، اما مشکل اینجاست که مردم غیرقابل پیشبینی و سرشار از اراده‌ و اختیار هستند. بنابراین، اگر می‌خواهید همان کاری را انجام دهند که شما دوست دارید، باید یک قیف بسازید. زمانی که به هک رشد فکر می‌کنید، باید همواره تصویر یک قیف به ذهنتان خطور کند.

 

آموزش شناخت قیف هک رشد

سه سطح قیف هک رشد

اولین هدف قیف هک رشد، جذب کاربر است. یعنی چه؟ یعنی کاری کنید که دیگران از وب‌سایت یا اپلیکیشن شما بازدید کنند. به این افراد در این مرحله بازدیدکننده (Visitor) می‌گوییم زیرا هنوز متعلق به شما و محصولتان نیستند، هنوز تمایلی به محصول شما نشان نداده‌اند و هنوز عضو وب‌سایت شما نشده‌اند.

آنها صرفاً غریبه‌هایی هستند که از سر اتفاق گذرشان به وب‌سایت یا اپلیکیشن شما افتاده است. پس آنها فقط بازدیدکننده هستند. به منظور جذب بازدیدکننده برای وب‌سایت یا اپلیکیشن خود سه راه، و فقط سه راه در اختیار دارید:

  • می‌توانید آنها را به طریقی به سمت وب‌سایت یا اپلیکیشن بکِشید (Pull)
  • می‌توانید ‌آنها را به سمت وبسایت یا اپلیکیشن هل بدهید (Push)
  • یا در نهایت می‌توانید وب‌سایت یا اپلیکیشن را نزد آنها ببرید (Product)

این سه پی، P (3P: Pull, Push, Product) موضوع قسمت‌های بعدی راهنمای هک رشد ما خواهند بود.


مراحل قیف هک رشد

جذب بازدیدکننده، مثل رفتن به قرار با یک فرد ناشناس است

پس از اینکه بازدیدکننده به وبسایت می‌آید، ممکن است تازه‌کارها فکر کنند کار خود را به عنوان یک هکر رشد انجام داده‌اند. اما متاسفانه، آنها حتی نزدیک خط پایان هم نرسیده‌اند. تازه اینجاست که باید این بازدیدکننده‌ها را فعال و به کاربر تبدیل کنید.

فعالسازی وقتی رخ می‌دهد که بازدیدکننده اقدامی کوچک یا بزرگ انجام دهد تا باعث شود رابطه‌ای بین او و شما شکل بگیرد. این اقدام می‌تواند پیوستن به لیست ایمیل شما باشد یا ایجاد یک حساب کاربری یا حتی انجام یک خرید، حتی می‌توانید فعال‌سازی‌های چندگانه‌ای داشته باشید که هر کدام را رهگیری و پایش کنید.

پس از فعال‌سازی، آنها دیگر فقط بازدیدکننده نیستند، بلکه اعضای شما هستند. آنها به نحوی، به آنچه شما انجام می‌دهید مرتبط شده‌اند. در قسمت‌های آینده این سری مقالات تاکتیک‌های مختلف فعال‌سازی بازدیدکننده را به شما معرفی خواهیم کرد.

فعالسازی یک عضو، مثل وارد شدن به یک رابطه‌ی عاطفی است

تبدیل بازدیدکننده به عضو کار سختی است، اما سخت‌تر از آن تبدیل یک عضو به یک کاربر است. کاربر شخصی است که به طور مرتب از محصول شما استفاده می‌کند. کاربر کسی است که شما توانسته‌اید او را در طی زمان، حفظ کنید. اگر بتوانید از یک بازدیدکننده، کاربر بسازید و  کاربر را حفظ کنید، آنگاه به جوهر و مغز هک رشد دست یافته‌اید. در قسمت آخر از این مقالات به طور مفصل برخی از بهترین روش‌های کشف و حفظ کاربر توسط هکرهای رشد را بررسی خواهیم کرد.

نرخ تبدیل مطلوب برای قیف رشد چقدر است؟

یکی از بزرگترین مشکلات به کار گرفتن قیف هک رشد، این خواهد بود که بفهمید چه نرخ تبدیلی واقعاً نرخ تبدیل مطلوب محسوب خواهد شد. همینطور که در طول قیف به سمت پایین حرکت می‌کنید، افراد کمتر و کمتری در قیف باقی خواهند ماند. مثلاً در طول یک ماه‌ ممکن است  ۱۰۰ هزار بازدیدکننده جذب کنید ولی فقط ۱۰۰۰ عضو به دست بیاورید (یعنی نرخ تبدیل شما ۱% خواهد بود) و تنها ۷۰۰ نفر از آنها به کاربر حفظ‌ شده تبدیل شوند (نرخ تبدیل ۷۰%).

این اعداد و ارقام به نظرتان چطور است؟ نظر دادن در این مورد تقریباً غیرممکن است، به این دلایل:

  • آیا ترافیک شما از منبعی نشأت می‌گیرد که به محصول شما کاملاً مرتبط است یا این ترافیک صرفاً افرادی هستند که به طور طبیعی به محض ورود به وب‌سایت شما (به خاطر عدم ارتباط منبع ترافیک با موضوع وب‌‍سایت) از آن خارج شوند؟ همواره برخی منابع ترافیکی وجود دارند که نرخ تبدیل از آنها بسیار بیشتر از دیگر منابع است.
  • آيا هدف‌گذاریِ فعالسازی، شامل خرید می‌شود یا اینکه فقط می‌خواهید یک آدرس ایمیل از بازدیدکننده بگیرید؟ هرچه هدف بزرگتری تعیین کنید، نرخ تبدیل کمتری به دست خواهید آورد.
  • در زمینه حفظ کاربر، آیا بازار و صنعت فعالیت شما معمولاً نرخ حفظ بالایی دارد یا اینکه داشتن کاربران مجدد و تکراری، یک اتفاق نامعمول محسوب می‌شود؟ به همین ترتیب، باید ببینید آیا محصول شما یک محصول مصرفی مبتنی بر وب است که برای بقا و رشد، باید انتظار نرخ حفظ به شدت بالایی از آن داشت یا خیر؟

با در نظر گرفتن تمام این متغیرها که به شما نشان خواهند داد آیا نرخ تبدیل خوبی از قیف به دست می‌آورید یا خیر، چند نکته را باید مد نظر قرار دهید:

  • اعداد و ارقام شما همواره باید در حال بهبود باشد، در غیر این صورت دارید مسیر را اشتباه می‌روید. با تمام عوامل و متغیرهای ناشناخته‌ای که وجود دارد، باید دست کم هر ماه نسبت به ماه قبل، کمی پیشرفت داشته باشید.
  • برخی شرکت‌ها نرخ تبدیل بعضی از ابعاد خاص این قیف را منتشر می‌کنند. اگر تعداد مناسبی از این گزارش‌ها را به دست آورید و با هم ترکیب کنید آنگاه می‌توانید عملکرد خودتان را بر اساس این گزارش‌ها، معیارها و میانگین‌های آنها تا حدودی بسنجید. مثلاً در این سند اطلاعات خوبی درباره نرخ تبدیل ۱۰۰ شرکت خدمات نرم‌افزاری ارائه شده‌ که شاید برای شما هم مفید باشد.
  • وقتی به قیف هک رشد فکر می‌کنید، روابط دوستی و رفاقت هم می‌تواند به شما کمک کند. اگر بتوانید یک هکر رشد دیگر هم پیدا کنید که محصولی مشابه (ولی غیررقابتی با محصول شما) داشته باشد، شاید هر دو بتوانید اعداد و ارقام خود را با هم در میان بگذارید و درک عمیقی از عملکرد خود به دست آورید. این یکی از بهترین تاکتیک‌های سنجش موفقیت یا شکست نرخ تبدیل قیف شما خواهد بود.
  • نرخ‌های به دست آمده در این قیف، نرخ‌هایی مجزا و ایزوله نیستند. مثلاً امکان دارد کاری جدید انجام دهید و در سطح اول قیف، نرخ بازدیدکننده‌ها را تا ۱۰۰۰ برابر افزایش دهید، اما همین کار باعث شود نرخ حفظ کاربر در سطح سوم قیف 0.05% کاهش یابد. اگر چنین تغییری را اعمال کردید و سپس با افت نرخ حفظ روبرو شدید، آنگاه مشخص می‌شود که یک جای کار می‌لنگد. در واقع، شما می‌بینید که نرخ حفظ در حال افت است، اما تعداد کاربران جذب‌شده در حال رشد است. از طرفی، هدف شما هم دستیابی به نرخ تبدیل از طریق تمام مراحل قیف است: مراحلی که در کنار هم، بزرگترین تاثیر و نتیجه را به بار خواهند آورد. بنابراین، اجازه ندهید درختان مانع از دیدن جنگل شوند. به هدف اصلی فکر کنید و بهبودهای مقطعی را که در نتیجه کلی تاثیر مثبت ندارد، از افق دید خود خارج کنید.

بگذارید قیف هک رشد، اولویت‌های هک رشد شما را تعیین کند

وقتی می‌خواهید بدانید انرژی خود را کجا صرف کنید، قیف می‌تواند تصمیم درست را به شما نشان دهد. اگر ۵۰% تمام بازدیدکننده‌های شما دارند به عضو تبدیل می‌شوند و ۵۰% این اعضا به کاربر تبدیل می‌شوند، اما تنها ۲۰۰ بازدیدکننده‌ی یکتا (Unique Visitor) در روز به وب‌سایت شما می‌آیند، پس باید زمان و انرژی خود را صرف جذب بازدیدکننده‌های بیشتری کنید. در شرایطی دیگر، ممکن است لازم باشد به جای جذب بازدیدکننده‌های بیشتر، اولویت خود را به این اختصاص دهید که بازدیدکننده‌های فعلی خود را در طول قیف حرکت دهید و به نقطه‌ی هدف برسانید.

شان الیس، بنیانگذار هک رشد، در یادداشتی به اهمیت تناسب محصول-بازار (Product-Market Fit) پرداخته است. زمانی که می‌خواهید اولویت‌های اقدامات خود را با استفاده از قیف هک رشد تعیین کنید، تناسب محصول-بازار اهمیتی حیاتی می‌یابد. الیس می‌گوید:

اگر زمانی محصول خود را از رده خارج کنید و دست کم ۴۰% کاربران فعلی‌تان از این اتفاق به شدت ناراحت نشوند، پس باید نتیجه بگیرید هنوز به تناسب محصول-بازار نرسیده‌اید.

گفته‌ی الیس به این معناست که محصول شما به اندازه‌ی کافی دردی از کاربر درمان نمی‌کند و به قدر کافی مورد علاقه کاربران نیست. پس تیم شما باید روی محصول بیش از رشد، تمرکز کند. نکته اصلی سخن الیس این است: تا وقتی محصولی ندارید که مردم واقعاً خواهان آن باشند، نباید دنبال بازدیدکننده‌های جدید یا بهینه‌سازی قیف برای بازدیدکننده‌های جدید باشید.

این قاعده به نحوی ما را اسیر یک دور باطل می‌کند: اگر اصلاً ترافیکی نداشته باشید آنگاه قادر نخواهید بود برای اطلاع از میزان ناراحتی کاربران (در صورت حذف محصول‌تان) از آنها نظرسنجی کنید. با این حال، در چنین حالتی تمرکز صِرف بر رشد یک اقدام مخرب خواهد بود زیرا اگر پیشنهاد و ارزش اصلی محصول‌تان ناکافی باشد، هر چه بهینه‌سازی انجام دهید مانند کوبیدن آب در هاون است.

بنابراین، من توصیه می‌کنم از این قیف استفاده کنید، از فرایند معرفی شده در قسمت قبلی این سری مقالات استفاده کنید و همینطور از تاکتیک‌هایی که در قسمت‌های بعدی این مقالات معرفی می‌کنیم نیز بهره ببرید تا نهایتاً به پایگاه کاربری (User Base)  مطلوبی دست یابید. سپس پیش از اینکه اقدام به بهینه‌سازی‌های اساسی کنید، باید به سراغ همین کاربران بروید تا بفهمید محصول‌تان تا چه حد متناسب با نیازهای آنان است. به عبارت دیگر، ابتدا باید کمی رشد کنید تا بتوانید بفهمید آیا برای رشد بیشتر، اصلاً در مسیر درستی هستید یا خیر. به همین دلیل، نباید خود را در وضعیتی قرار دهید که دائماً انرژی و منابع زیادی را برای هک رشد مصرف کنید، اما در آخر محصول‌تان مورد پسند و علاقه مردم نباشد.

همه چیز با ملاک‌های پنجگانه دِیو مک‌کِلِر شروع شد!

در اینجا باید اعتراف کنم که ایده‌ی سه سطحی قیف هکر رشد تا حد بسیار زیادی مدیون معیارهای پنجگانه‌ای است که دیو مک‌کلر (Dave McClure) چند سال پیش معرفی کرد. این معیارها عبارت بودند از:‌

  1. کسب کاربر (Acquisition)
  2. فعالسازی (Activation)
  3. حفظ و نگهداری (Retention)
  4. ارجاع (Referral)
  5. درآمد (Revenue)

این معیارها برای سال‌ها، مورد اطمینان و مبنای عمل فعالان استارتاپ قرار گرفته است و من هم به شدت تحت تاثیر این ملاک‌ها بوده‌ام. بنابراین، چارچوبی که من در این مقاله برای قیف هک رشد معرفی کرده‌ام (جذب کاربر، فعالسازی اعضا و حفظ کاربر) نیز  تا حد زیادی متأثر از همین ملاک‌ها است. اما در ادامه دلایل خودم برای ترجیح مدل سه سطحی و ساده‌سازی‌شده‌ی خود نسبت به مدل مک‌کلر را شرح می‌دهم:

  • این مدل از واژه‌های بازدیدکننده، عضو و کاربر استفاده می‌کند که در واقع به وضعیت و عنوان یک شخص در سطوح مختلف این قیف اشاره دارند.
  • ارجاع (Referral) در مدل پنجگانه، روشی دیگر برای جذب ترافیک است. بنابراین من سازوکارهای ارجاعی را به عنوان زیرمجموعه‌ای از جذب بازدیدکننده در نظر گرفته‌ام و یک سطح یا دسته‌بندی اختصاصی برای آن ایجاد نکرده‌ام. همچنین، ارجاع تنها یک راه از راه‌هایی است که می‌توان برای جذب بازدیدکننده‌های جدید به کار برد.
  • درآمد (Revenue) نیز در حقیقت، یک نوع فعال‌سازی محسوب می‌شود. اگر مثلاً مرحله‌ی فعالسازی در قیف شما شامل خرید باشد چرا باید یک سطح یا مرحله‌ی مجزا به درآمد اختصاص داد؟ این یک‌جا کردن دو مفهومِ درآمد و فعالسازی به ما کمک می‌کند تاکتیک‌های فعالسازی خود را با تاکید بیشتری بر درآمد، طراحی و اجرا کنیم.
  • مدل قیف سه‌سطحی مدلی ساده‌تر است، اما هیچ یک از نقاط قوت یا عمق و دقت مدل ملاک‌های پنجگانه را کنار نمی‌گذارد.

خلاصه

در این مقاله با مفهوم قیف هک رشد یا Growth Hacker Funnel آشنا شدیم و دیدیم که برای تبدیل یک فرد غریبه در فضای وب به کاربری دائمی، چه مراحل و گام‌هایی را باید طی کنیم. در ادامه خلاصه‌ای از نکات مطرح شده در این مقاله را با هم مرور می‌کنیم:

  • قیف رشد به شما کمک می‌کند چیزهایی را هدایت و راهبری کنید که کنترل آنها سخت است، درست مثل مایعات یا آدم‌ها.
  • قیف رشد سه مرحله یا سه سطح اصلی دارد:‌
    • جذب بازدیدکننده: یافتن روش‌های مناسب برای اینکه افراد را به صفحه محصول خود بکشانید.
    • فعالسازی اعضا: کمک به افراد برای انجام اقداماتی از قبل تعیین شده در ارتباط با محصولتان.
    • حفظ کاربر: کمک به افراد در تبدیل شدن به کاربران دائمی محصولتان.
  • اطلاع از اینکه نرخ تبدیل مطلوب برای محصولتان باید چه عددی باشد، دشوار است. با این حال می‌توانید از روش‌های زیر کمک بگیرید:باید انرژی خود را جایی صرف کنید که نرخ تبدیل ضعیف‌تری دارید.
    • همواره نسبت به گذشته، وضعیت خود را بهبود بدهید.
    • شرکت‌هایی را بیابید که نرخ تبدیل خود و اطلاعات مربوط به آن را منتشر کرده‌اند.
    • از متحدین و دوستان آنلاین خود بخواهید اعداد و ارقام نرخ تبدیل‌شان را در اختیار شما بگذارند و شما هم همین کار را برای آنها انجام دهید.
    • به خاطر داشته باشید که نرخ‌های تبدیلِ سطوح مختلفِ قیف هک رشد (یا Growth Hacker Funnel) بر یکدیگر اثر می‌گذارند. بنابراین به قیف هک رشد به عنوان یک مفهوم کلی نگاه کنید و به صورت مقطعی و مجزا آن را تحلیل نکنید.
  • باید ابتدا کمی هک رشد انجام دهید تا بتوانید به تناسب محصول-بازار دست یابید، اما نباید تا زمانی که تناسب محصول-بازار را نیافته‌اید، منحصراً تمام انرژی خود را صرف هک رشد کنید.
  • این قیف یک نسخه‌ی ساده‌سازی شده از چارچوب ملاک‌های پنجگانه‌ی دیو مک‌کلر است.

 

 

 

 

nowin

ابر تگ‌ها: آموزش هک, آموزش قیف هک, آموزش هک رشد

اطلاعات مطلب
  • بازديدها: 9
  • نويسنده: Elmina
  • تاريخ: 4-04-1397, 09:49
4-04-1397, 09:49

آموزش برنامه ریزی و اجرای هک رشد

دسته بندی: مقالات

درآمد باران : وقتی هکرهای رشد می‌خواهند شرکت یا استارتاپ خود را رشد دهند، آگاهانه یا ناآگاهانه، در ذهن‌شان یک فرایند مشخص را برای اجرای هک رشد در نظر می‌گیرند. در این مقاله قصد داریم روند شکل‌گیری این فرایند را بررسی کنیم. لازم به ذکر است که این گام‌های شش‌گانه‌ی فرایند هک رشد بسیار ضروری و مهم هستند، بنابراین مسئولیت غفلت از آنها در خلق رشد، با خود شماست!

پیشنهاد می‌کنیم که برای بررسی و اجرایی کردن این گام‌ها یک چک‌لیست داشته باشید. ما معتقدیم همانطور که جراحان، خلبانان و رهبران برای انجام تک‌تک وظایف و کارهای خود نیاز به چک‌لیست دارند، یک هکر رشد هم بدون چک‌لیست، کار چندانی از پیش نخواهد برد. چک‌لیست باعث می‌شود از ارتکاب اشتباهات پرهزینه‌ای که به راحتی قابل اجتناب هستند،‌ جلوگیری کنیم.

 

آموزش برنامه ریزی هک رشد

گام اول:‌ اهدافی معقول تعیین کنید

همه چیز با تمرکز بر یک هدف مشخص، معقول و قابل دستیابی شروع می‌شود. اهمیت این مسئله در این است که ممکن است حواس هکر رشد به راحتی منحرف شود و دامنه‌ی تمرکز خود را به طرز غیرقابل کنترلی گسترش دهد. بله، هدف کلی شما رشد است، اما اگر نتوانید این هدف والای خود را به اهدافی کوچک‌ و قابل دستیابی تبدیل کنید، هرگز به هدف نهایی خود نخواهید رسید.

فرض کنیم محصولی دارید و می‌خواهید کاربران فعال روزانه (DAU) را افزایش دهید، اما این هدف بیش از حد کلی است. بنابراین، تصمیم می‌گیرید روی نرخ حفظ کاربران موجود تمرکز کنید زیرا این کار DAU (یا همان Daily Active Users) را افزایش می‌دهد، اما حفظ کاربران هم هدف بزرگ و گسترده‌ای است. پس تصمیم می‌گیرید فقط به کاربران فعلی کمک کنید که محتوا تولید کنند زیرا آمار شما نشان می‌دهد وقتی شخصی در محصول (وبسایت، اپلیکیشن و ...) به تولیدکننده‌ی محتوا (و نه فقط مصرف‌کننده) بدل می‌شود، فعالیتش نیز در محصول شما بیشتر خواهد بود. تولید محتوا، منجر به حفظ کاربر می‌شود که آن هم به نوبه‌ی خود منجر به افزایش DAU می‌شود. بنابراین، تصمیم نهایی این می‌شود که هدف خود را افزایش دو برابری تولید محتوا قرار دهید.

  • هدف بیش از حد گسترده: افزایش کاربران فعال روزانه (DAU)
  • هدف متناسب و معقول: افزایش دو برابری تولید محتوا توسط کاربران

بسیاری از افراد برای محدود و کوچک‌ کردن هدف خود به مشکل برمی‌خورند. در اینجا قاعده‌ی کلیدی این کار (که تصور می‌کنم درست باشد) را شرح می‌دهم. اهداف خود را مثل یک ساختار سلسله‌مراتبی در نظر بگیرید که از بالا به پایین، مفاهیم و محتوایات آن از کلی به جزئی تغییر می‌کنند.

 

این سلسله مراتب را آنقدر به سمت پایین ادامه دهید تا نهایتاً به آخرین خانه‌ای برسید که یک کار یا هدف منفرد باشد و بتوان آن را به صورت یک مرحله‌ای انجام داد. 

 

آیا اصلاً روزی خواهد رسید که بتوانید خانه‌ی رشد استارتاپ را از این درخت سلسله‌مراتبی خط بزنید؟ نه. این هدفی آنقدر گسترده است که هرگز نمی‌توانید آن را به طول کامل و همیشگی محقق کنید.

آیا اصلاً روزی می‌رسد که بتوانید بگویید هدفِ افزایش کاربران فعال روزانه را به پایان رسانده‌اید؟ نه. این هم هدف نسبتاً گسترده‌ای است، اما روزی خواهد رسید که بتوانید اهدافی مثل این را خط بزنید:‌ آموزش کاربران برای تولید محتوا از طریق یک ایمیل.

وقتی خود را در جایی از این ساختار سلسله مراتبی قرار دهید که بتوانید با انجام اقداماتی، آن خانه از ساختار را خط بزنید، آنگاه می‌توان گفت اهداف خود را به خوبی محدود و مشخص کرده‌اید.

گام دوم: اجرای تجزیه و تحلیل برای پایش اهداف

حالا که تصمیم گرفته‌اید تولید محتوا را دو برابر کنید، سوال بعدی این است که آیا در موقعیتی هستید که بدانید واقعاً در حال حرکت به سمت این هدف هستید یا نه؟ آیا تجزیه و تحلیل درستی از اوضاع در اختیار دارید؟‌ برای یافتن پاسخ این دو سوال، باید به چند سوالی که در ادامه آمده است جواب بدهید:

  • آیا در حال حاضر اصلاً معیاری برای پایش و رهگیری وضعیت تولید محتوا دارید؟
  • آیا تولید محتوا توسط کاربران را به صورت کلی پایش می‌کنید یا به صورت دسته‌بندی‌های معینی از کاربران و مبتنی بر ویژگی‌های هر یک از این دسته‌بندی‌ها؟
  • آیا معیارهای مربوط به خود محتوا را نیز زیر نظر دارید (مثل حجم محتوا، طول آن، تعداد بازدید از آن، تعداد به‌اشتراک‌گذاری‌ها و ...)؟
  • آیا ابزارهایی را که برای تولید و مصرف محتوا استفاده می‌شوند، پایش می‌کنید؟
  • آیا URLهای ارجاع‌دهنده‌ای که بیشترین سهم را در تولید محتوای شما دارند، پایش می‌کنید؟
  • و بسیاری سوالات دیگر ...

بدون تجزیه و تحلیل، اهداف شما پوچ و بی‌معنی خواهند بود. اگر نتوانید با قطعیت تعیین کنید که چه زمانی یک هدف، محقق‌شده محسوب شود، به این معناست که پیش‌شرط لازم برای گذشتن از آن هدف و رفتن به سراغ سایر اهداف را در اختیار ندارید. تجزیه و تحلیلِ شما و اهداف تعیین شده‌تان، یک موازنه‌ی تأملی (reflexive equilibrium) ایجاد می‌کنند که با تأمل در وضعیت هر یک از این دو، در مورد دیگری اطلاعات خوبی به دست آورد و با استفاده از اطلاعات یکی از آنها، دیگری را بهینه‌سازی کرد.

 

به عنوان مثالی از یک موازنه‌ی تأملی، حالت زیر را در نظر بگیرید.

اگر هدف‌گذاری شما با افزایش دو برابری تولید محتوا شروع شود، اما سپس بفهمید که چیز مهم‌تری از تولید کلی محتوا وجود دارد که موجب افزایش نرخ حفظ کاربر می‌شود، آنگاه ممکن است در هدف خود بازنگری کنید. مثلاً اگر محتواهای سه دقیقه‌ای، تنها نوع محتوایی باشند که نرخ حفظ تولیدکننده محتوا و مضرف‌کننده‌ی آن را افزایش می‌دهند، باید در هدف خود بازنگری کنید.

یکی از نکات مهم در مورد پیاده‌سازی تجزیه و تحلیل‌های موردی برای پایش پیشرفت اهداف، تاثیری است که این تجزیه و تحلیل‌ها در طول زمان، بر تجزیه و تحلیل‌های کلی و جامع شما خواهند داشت. وقتی چند سالی را صرف ساختن یک استارتاپ و کسب هدفی پس از هدف ِدیگر، کرده باشد، متوجه می‌شوید که میزان داده‌هایی که در این مدت از این فعالیت‌ها کسب کرده‌اید، بسیار زیاد و آگاهی‌بخش شده است. در نهایت، وقتی که یک هدف جدید تعیین می‌کنید ممکن است معیارهای مربوط به آن را که باید پایش شوند، از قبل بشناسید و داده‌های گذشته را نیز در اختیار داشته باشید تا به آنها رجوع کنید و از چند و چون دستیابی به هدف‌های مشابه مطلع شوید.

تمام هکرهای رشد با یک تبر کُند شروع می‌کنند، اما این ابزار با گذر زمان تیزتر و تیزتر می‌شود. بنابراین، در ابتدای کار ناامید نشوید.

گام سوم: از نقاط قوت خود استفاده کنید

ارشمیدس می‌گوید:

یک اهرم بلند و یک نقطه‌ی اتکا به من بدهید تا زمین را تکان بدهم!

این گفته فقط جنبه‌ی ادبی ندارد. به نوعی ریشه در حقیقت دارد. با یک اهرم که به اندازه‌ی کافی بلند باشد و با کمی نیرو، می‌توان اجسامی بسیار سنگین را جابه‌جا کرد.

 

هر استارتاپی نقاط قوت یا دارایی‌ها و توانمندی‌های درونی خودش را دارد که می‌توان از آنها به عنوان یک اهرم استفاده کرد. وقتی چیزی ارشمند در اختیار دارید که استفاده از آن مستلزم انرژی اندکی است، اما می‌تواند نتایج بزرگی به بار آوَرَد، یعنی اهرم را به دست آورده‌اید.

بیایید همان مثالی را که در بالا برای ساختار سلسله مراتبی هدف‌ها معرفی کردیم، ادامه دهیم. برای مثال می‌خواهید تصمیم بگیرید که ابتدا یک ایمیل آموزشی برای کاربران خود بفرستید یا یک دسته‌بندی با عنوانرویدادهای جدید را در محصول خود ایجاد کنید. اگر مثلاً 200 هزار آدرس ایمیل در اختیار داشته باشید و سامانه ارسال گروهی ایمیل‌تان، کاملاً درست عمل کند (و بتوانید ایمیل خود را ظرف یک روز تهیه کنید)، به نظر می‌رسد که یک اهرم بلند در اختیار دارید.

اما اگر ایجاد دسته‌بندی رویدادهای جدید در وبسایت‌تان، مستلزم حداقل چند روز برنامه‌ریزی، چند روز طراحی، بازبینی طرح گرافیکی و چند روز برنامه‌نویسی باشد و از طرف دیگر، برنامه‌نویسان شما همین حالا هم به زحمت به کارهای روزانه‌ی خود می‌رسند، این گزینه اصلاً مسیر امیدوارکننده‌ای پیش پای شما نمی‌گذارد؛ بخصوص اگر به دنبال بازدهی بالا در کوتاه‌مدت باشید.

در اینجا، همین قانون اهرم است که به شما تصمیم درست را نشان می‌دهد. بنابراین بهتر است بر روی ارسال ایمیل تمرکز کنید. اهرم یا نقطه قوت استارتاپ شما به اندازه‌ی لیست ایمیل‌ها و سامانه‌ی ارسال ایمیل شماست؛ نه میزان قدرت مهندسی تیم شما در مواجهه با مشکلات و چالش‌ها. البته ممکن است یک استارتاپ دیگر، گزینه‌ی دیگری را انتخاب کند، اما تنها در صورتی که اهرم یا نقطه قوت آنها ایجاب کند.

برنامه‌ها، اهداف و کارهایی که بدون توجه به اهرم‌های کسب‌و‌کارتان (و به نوعی در خلأ) اولویت‌بندی شده‌اند، معمولا کارآمد نیستند. فعالیت‌های خود را بر اساس توانمندی‌هایتان برنامه‌ریزی کنید. توصیه می‌کنم ابتدا قسمت‌های ۳ تا ۶ این سری مقالات را بخوانید و سپس با توجه به اهرم یا نقطه قوت خاصی که شرکت‌تان دارد، به هر تاکتیکی که معرفی شده یک امتیاز بدهید تا در آینده، بر اساس امتیازات، اولویت‌بندی‌شان کنید.

 

گام چهارم:‌ آزمایش را اجرا کنید

خب، تا اینجای کار، گام اول را تکمیل کرده‌اید، یعنی هدف خود را افزایش دو برابری تولید محتوا قرار داده‌اید. همچنین، گام دوم را هم اجرا کرده‌اید و حالا داده‌های ضروری را که موفقیت عملکرد شما در راستای هدف را نشان‌ می‌دهند، پایش می‌کنید.

از سوی دیگر، گام سوم را هم برداشته‌اید و می‌خواهید از طریق خبرنامه‌ی ایمیلی به کاربران خود آموزش بدهید زیرا در این حوزه است که نقطه قوت شما خودش را نشان می‌دهد. حال، زمان اجرای آزمایش است که در مثال ما، یعنی واقعاً باید ایمیل را بفرستید. (توجه: به این خاطر در این مرحله ارسال ایمیل را یک آزمایش می‌پنداریم زیرا هنوز هیچ‌کس نمی‌داند در عمل چه اتفاقی رخ می‌دهد.) اما باید برخی نکات را حین اجرای آزمایش مدنظر داشته باشید:

فرضیه‌های خود را قبل از اجرای آزمایش، یادداشت کنید

پیش از آنکه آزمایش را عملی کنید، باید بهترین پیش‌بینی‌های خود نسبت به آنچه اتفاق خواهد افتاد را روی کاغذ بیاورید. آیا فکر می‌کنید این ایمیل نسبت به ایمیل‌هایی که تاکنون فرستاده‌اید، نرخ کلیک بالاتری خواهد داشت یا پایین‌تر؟ چرا چنین فکری می‌کنید؟‌ فکر می‌کنید این ایمیل، تولید محتوا را ظرف ماه آینده چقدر افزایش می‌دهد؟ آیا به تنهایی شما را به هدف تولید دو برابری محتوا می‌رساند یا اینکه تنها بخشی از این هدف را محقق می‌کند؟

شاید نوشتن این جور حدسیات کار احمقانه‌ای به نظر برسد؛ وقتی که خیلی راحت می‌توانید ایمیل را ارسال کنید و ببینید چه اتفاقی خواهد افتاد. اما اگر طرز فکرتان این است، پس از نکته‌ی اصلی غافل هستید. فرضیه‌ها و حدسیات، انعکاسی دقیق از پیش‌فرض و تخمین ذهنی شماست؛ پیش از آنکه اجرای آزمایش به شما امکان بدهد گذشته (یعنی حدسیات و فرضیه‌های خود)‌ را بازنگری کنید و خود را یک نابغه بدانید. این کار به شما نشان می‌دهد که پیش از اجرای آزمایش تصوراتتان تا چه حد اشتباه یا درست بوده است.

برای مثال، تصور کنید فرضیه فعلی شما این است که نرخ کلیک، کمتر از ایمیل‌های قبلی خواهد بود زیرا همین حالا نیز هفته‌ای یک ایمیل برای کاربران می‌فرستید و معتقدید که ایمیل دوم برای آنها آزاردهنده است. سپس، آزمایش را اجرا می‌کنید و می‌بینید که نرخ کلیک بالاتری از ایمیل‌های معمول به دست آمده است.اگر هیچ مدرکی از این فرضیه‌ی اشتباه خود نداشته باشید، وسوسه می‌شوید گذشته را بازنویسی کنید و به خودتان یا سایر اعضای تیم القا کنید که این همان نتیجه‌ای بوده که از اجرای آزمایش انتظار داشته‌اید زیرا شما یک نابغه‌ی استارتاپی هستید!

اما نوشتن و مکتوب کردن فرضیات، باعث صداقت شما خواهد شد. حالا به جای تلاش برای اینکه به همه ثابت کنید چقدر باهوش بوده‌اید، بحث‌تان بر سر این خواهد بود که چرا فرضیات‌تان اشتباه از آب درآمده است. ممکن است در این بحث‌ها بفهمید که تعداد کاربرانی را که مایل بوده‌اند با استارتاپ شما در ارتباط باشند، دست کم گرفته‌اید. این آگاهی و بینش، مزایایی به همراه دارد که می‌تواند فراتر از موضوع ارسال ایمیل، به کارتان بیاید.

اگر احساس می‌کنید ایده‌ی مطرح کردن فرضیه، باعث می‌شود که قضیه خیلی شبیه مسائل علمی شود و کمتر به فرهنگ رایج و سنتی میان استارتاپ‌ها شباهت داشته باشد، خب چه چیزی از این بهتر؟

در اختصاص منابع برای اجرای آزمایش، عاقلانه عمل کنید

هر زمان که آزمایشی اجرا کنید، قطعاً باعث اختلال در جریان عادی فعالیت‌های استارتاپ‌تان می‌شود. اول اینکه کل تیم باید درباره آزمایش مطلع شود تا بتواند برای هرگونه اتفاق ناخوشایندی خود را آماده کند. دوم اینکه باید بدانید چه زمانی استارتاپ‌ شما با کمبود منابع مواجه است. اگر روزهای سه‌شنبه روزی است که معمولاً سِرور با حداکثر توان مشغول سرویس‌دهی است، پس نباید در این روز آزمایشی انجام دهید که ۳۰٪ ترافیک بیشتری به سوی آن سرازیر کند.

سوم اینکه اگر پیش از اجرای آزمایش، به میزان مشخصی زمان برای تکمیل عناصر آزمایش نیاز دارید، حتماً الزامات زمانی مورد نیازتان را مدنظر قرار دهید. در این زمینه بد نیست به قانون داگلاس هافستادر، دانشمند معروف علوم شناختی اشاره کنیم. اگر قانون هافستادر (Hofstadter's Law) را به خاطر بسپارید، قطعا در عمل جواب بهتری خواهید گرفت:

همیشه از آنچه فکر می‌کنید، بیشتر زمان می‌بَرد. حتی موقعی که قانون هافستادر را هم در نظر گرفته‌اید.

از نتایج اولیه دلسرد نشوید

پدیده‌ای وجود دارد که ما بارها و بارها تجربه کرده‌ایم و آن باور همیشه‌-حاضری است که می‌گوید آزمایشی که اکنون دارم انجام می‌دهم، هر چه باشد، در نهایت موجب بهبود امور می‌شود. با این باور، به خود می‌گوییم: "آزمایشی که در حال حاضر وقت و انرژی خود را به آن اختصاص داده‌ام، به نظر می‌رسد پاسخی روشن برای مشکلات شرکت من دارد. اگر این آزمایش ارزش وقت و انرژی من را دارد، پس باید همان چیزی باشد که موتور موشک رشد را روشن می‌کند." اما این باور با آنچه در حقیقت رخ می‌دهد منافات دارد. تمام آزمایشاتی که انجام می‌دهید به پاسخی برای مشکلات شرکت‌تان منجر نمی‌شوند و در آن زمان است که احتمال سرخوردگی و رها کردن فرایند رشد زیاد می‌شود.

همانطور که در قسمت قبلی این سری مقالات گفتیم، اکثر اقدامات شما به عنوان یک هکر رشد شکست خواهند خورد. البته ایرادی ندارد که خوشبین باشید، اما نباید هر بار که آزمایشات‌تان نتایجی نه چندان استثنایی به بار می‌آورند، دلزده و مأیوس شوید. اصلاً به همین دلیل است که وقتی یک هدف مشخص و محدود تعریف کردید باید از چند جناح به آن حمله‌ور شوید، زیرا اکثر تاکتیک‌هایتان جواب نخواهند داد.

از موفقیت‌ها و شکست‌هایتان درس بگیرید

شنیده‌اید که می‌گویند شهرت بد وجود ندارد؟‌ یعنی اگر ستارگان سینما حتی به خاطر یک فیلم ضعیف هم مرتب در رسانه‌ها مورد اشاره قرار بگیرند باز برای شهرت‌شان خوب است. به همین ترتیب، داده‌ی بد هم وجود ندارد. حتی اگر آزمایش‌تان شکست بخورد، باز هم به خاطر آن آزمایش قطعا توانسته‌اید اطلاعات زیادی درباره محصول و کاربران خود به دست آورید که می‌توان از آنها در آزمایشات بعدی استفاده کرد.

توماس ادیسون بیش از ۱۰۰۰ بار شکست خورد تا توانست لامپ را اختراع کند. وقتی در این باره از او سوال شد، ادیسون جواب داد:

من ۱۰۰۰ بار شکست نخورده‌ام، من موفق شده‌ام ۱۰۰۰ راه نساختن لامپ را کشف کنم!

شما می‌توانید هم از موفقیت‌هایتان چیزهایی بیاموزید و هم از شکست‌هایتان. هیچ داده‌ی غیرمفیدی وجود ندارد. حتی دیتای شکست‌ها هم به کارتان خواهد آمد. آزمایش‌های ناموفق مانع یادگیری شما نخواهند بود، بلکه فقط زمانی از یاد گرفتن بازمی‌مانید که آزمایش کردن را کنار بگذارید.

گام پنجم: آزمایش را بهینه کنید

آزمایش باید بهینه باشد. آزمایش چیزی نیست که آن را یکبار انجام دهید و از آن عبور کنید. باید آزمایش را هر بار بهینه‌تر کنید و مجدداً اجرا کنید. فقط زمانی می‌توانید یک آزمایش را تمام شده بدانید که واقعاً در بهینه‌ترین شرایط انجام شده باشد نه زمانی که از انجام دادن دوباره و دوباره‌ی آن خسته شده‌اید.

گروه کنترل داشته باشید

همواره وقتی امکانش را دارید، باید از یک گروه کنترل بهره ببرید. این کار موجب می‌شود که بتوانید تغییراتی را که معمولاً توضیحشان دشوار است، توجیه کنید. اگر مثلاً ایمیل خود را تنها برای ۸۰٪ کاربران خود بفرستید و نه همه‌ی آنها، آنگاه می‌توانید بفهمید که تولید محتوا در آن گروه چقدر در مقایسه با گروه کنترل (یعنی آن ۲۰٪ که ایمیل را برایشان نفرستاده‌اید) افزایش یافته است.

همچنین، ممکن است به خاطر یک عامل پنهان یا پیش‌بینی‌نشده (خارج از کنترل یا دانش شرکت شما) کاهشی قابل توجه در تولید محتوای وبسایت‌تان رخ داده باشد. بدون یک گروه کنترل، شاید چنین برداشت کنید که ارسال ایمیل باعث کاهش تولید محتوا شده است، مسئله‌ای که اصلا حقیقت ندارد.

از تست  A/B استفاده کنید

آزمون‌های A/B به یک دلیل مشخص با استقبال هکرهای رشد مواجه شده‌اند: آنها جادو می‌کنند!

شاید معتقدید خودتان به خوبی می‌دانید که موضوع ایمیلی که می‌فرستید چه باید باشد تا کاربر ترغیب شود روی آن کلیک کند، اما آزمون A/B است که حقیقت را به شما خواهد گفت. شاید با خود فکر کنید می‌دانید چه صفحه‌ی فرودی باید برای ایمیل طراحی کنید تا کاربران به تولید محتوا ترغیب شوند، اما آزمون A/B است که حقیقت را به شما خواهد گفت. ابزارهای بسیار کمی هستند که قادرند چنین نتایج بزرگی را به راحتی در اختیار شما بگذارند و یکی از آنها، همین آزمون A/B است.

بدانید چه موقع باید یک آزمایش را کنار بگذارید

ما معمولاً از انجام یک آزمایش دست نمی‌کشیم، مگر زمانی که ثابت شده باشد اهرم و نقطه قوت شرکتمان، ضعیف‌تر از چیزی بوده است که در ابتدا فکر می‌کردیم. ما زمانی از آزمایش دست می‌کشیم که به طور منطقی به این نتیجه برسیم که این آزمایش، بدون نیاز به منابع بیش از حد، دیگر نتایج بهتری به بار نخواهد آورد.

گام ششم: ‌تکرار کنید

حال وقت آن رسیده که آزمایشی جدید یا نسخه‌ی بهبودیافته از یک آزمایش پیشین را انتخاب کنید و تمام این مراحل را بارها و بارها طی کنید. اگر مطابق همین روالی که در این مقاله توضیح دادیم پیش بروید، آنگاه دستیابی به موفقیت، چیزی بیش از نتیجه‌ی فرعی عزم شما یا ثمره‌ی بخت و احتمالات خواهد بود. در واقع شما موفقیت را برنامه‌ریزی کرده‌اید.

جمع‌بندی

در آخر این مقاله، نکات مهم گفته شده را بار دیگر با هم مرور می‌کنیم:

  • گام ۱:‌ اهدافی معقول و قابل دستیابی تعریف کنید
  • گام ۲: برای پایش اهداف خود از تجزیه و تحلیل بهره بگیرید
  • گام ۳: نقاط قوت فعلی خود را به اهرم موفقیت بدل کنید
  • گام ۴: آزمایش را اجرا کنید
  • گام ۵: آزمایش را بهینه‌سازی کنید
  • گام ۶: فرایند را تکرار کنید

 

 

 

 

nowin

ابر تگ‌ها: آموزش برنامه ریزی, آموزش هک رشد, آموزش ترفند هک